革文B2B行业洞察：增长/存亡，中国医疗加速器第三方维保市场迷局

前言：

自2016年开始，医疗器械第三方维修机构作为除生产厂家和医院设备科外的医疗设备合法维修商地位得到认可，医疗设备第三方维保市场被业内普遍判定为医疗领域下一个风口。据国家卫健委数据显示，截至2020年6月底，全国医院数量达3.5万家。而国内医院普遍面临着医疗设备管理人员不足和维修管理意识落后的问题。这将催生500亿/年以上规模的医疗设备第三方维保市场。

本文将重点解析医疗加速器的第三方维保市场现状、发展趋势和竞争态势，以期为业内相关人员供给些许观点或是引发相关企业决策者对公司未来的发展战略和营销思路的一些思考。

一、医疗加速器行业发展趋势：高度集中&长期托管

1、并购瓦里安，西门子加速落地“精准医疗+长期托管服务”战略布局

西门子医疗于2021年4月15日正式完成了对瓦里安医疗系统的收购。两家公司2020年总收入约为200亿美元，超过GE的180亿美元和PHILIPS的195.35亿美元，在全球医疗设备市场争霸中拔得头筹。

本次并购除了双方在国际范围内的运营和销售网络强势互补之外，还促进了西门子医疗在精密医疗领域确立领导地位的长期战略得到进一步推进。西门子医疗拥有完整的影像产品组合和新兴的IVD业务，新的西门子瓦里安公司能够结合和分析这些结果，针对市场需求开发出真正个性化的治疗计划、护理路径和支持人工智能临床决策的辅助工具。使瓦里安实现为患者提供覆盖筛查、诊断、治疗、随访的肿瘤诊疗全流程解决方案。

通过此次收购，瓦里安医疗可以参与西门子最高管理层级别的销售讨论，这可能会为供应商提供更广泛、更深度的服务，使公司在捆绑定价方面超越其他供应商，构成长期托管服务合同。这种大型托管服务合同简化复杂供应链并依靠大型合作伙伴在长期合同中提供更多模式、软件和服务的能力，将成为在大型医疗保健系统中降低成本和提高效率的一种越来越有吸引力的合作模式。

2、国际医疗加速器品牌加速国产化进程，抢占中国市场份额同时服务全球

2020年3月，瓦里安医疗第一台中国产高端医用直线加速器TrueBeam®在北京基地完成了200个小时的机房出束测试后打包发往欧洲市场。标志着中国瓦里安北京基地超越集团总部硅谷基地，成为瓦里安在全球范围内产品线最全的研发和生产基地。

2019年，瓦里安北京基地产值比2018年增长86%，出口增长了70%。2021年完成与西门子医疗的并购之后，凭借西门子医疗强大的市场销售团队和其在影像设备领域积累的市场铺设能力，瓦里安未来在中国市场的销量有望得到快速增长。

医科达在1982年抢先进入中国，目前不仅服务中国本土，同时也为全球120多个国家提供产品。新冠疫情期间，医科达英国制造基地受到严重影响，为了保证全球供应链稳定供应，医科达在中国迅速增加生产线。2020年3月，医科达北京工厂医用直线加速器的全球订单量同比增长100%。

3、中国医疗加速器市场潜力巨大，巨头枕戈，国内医疗加速器品牌亟需崛起

（1）健康中国2030国家战略目标推动医疗加速器装机量稳定增长

健康中国2030目标：人均寿命从2020年的77.3岁提升到2030年的79岁；
据世界卫生组织统计，癌症是70岁以下人群的主要死亡原因。2020年中国癌症新发457万人，死亡人数突破300万人，均列全球第一，全球每新增100个癌症患者中，中国人就占了21个；
加速器放疗是目前治疗肿瘤有效且最具性价比的治疗手段之一，约60%-70%的肿瘤患者需要接受放疗，其中40%的癌症患者可以根治；
中国目前已经将医疗加速器的治疗费用已经被列入医保报销范围。

（2）中国医疗加速器装机缺口巨大

2020年，国内加速器保有量2170台，低于国家卫健委3162台的预期目标；
国内百万人口加速器保有量为1.56台，低于WHO组织规定2~4台/百万人口的标准（2822-5644台）；

（3）国外加速器品牌短期内占据主流，国内加速器品牌仍在起步期

2019和2020年新装机加速器国外品牌占比84%，国产品牌占比16%；
国内进口医疗加速器被医科达和瓦里安两大巨头瓜分。在中国前50所顶级医院的放疗设备中，医科达市场占有率超过50%。在中国的高端近距离治疗系统中，医科达市场占有率达70%以上；
直到2020年，国产直线加速器可销售的厂商包括新华医疗、东软集团、联影医疗、成都利尼科、无锡海明、广东中能。近两年有希望形成销售的厂商还有苏州雷泰、西安大医、中核安科锐。总体看来，国产医疗加速器设备替代效果还不是很明显，国产品牌的竞争力远远不足。从当前来看，国产放疗设备商多在区间为几百万的低端市场自相争夺，瞄准的是基层医疗市场，难以对进口品牌形成威胁。

革文观点：

1. 医疗信息安全上升到国家战略和医疗加速器全产业链的国产化或许是当下制约进口品牌医疗加速器快速装机上线的重要原因。国家级医疗大数据平台落地之前，国内医疗加速器品牌或许可因此获得3年左右的发展缓冲期，民族医疗加速器品牌把握好这一窗口期，可实现快速崛起。

2. 医疗加速器生产商作为第三方加速器维保业务的上游：西门子通过并购瓦里安，实现了“精准医疗+长期托管服务”的战略布局，将医疗设备维修保养纳入其一体化医疗服务服构；医科达通过医疗加速器设备的数字化进阶带来设备运转状态实时感知和维保效率的大幅提升，对国内第三方医疗设备维保行业形成降维打击，原厂维保比例在现有50%基础上，未来几年预期快速扩大。

二、医疗加速器维保行业发展趋势：第三方维保3年窗口期

1、国内医疗加速器维修保养模式分类

（1）原厂维保

医疗加速器售后市场面临的上游产业是一个高度专业化的市场，技术壁垒高、备件渠道不开放、无法充分竞争、行业垄断、价格不透明等问题，另外昂贵的设备对应昂贵的试错成本，因此长期以来医疗机构只能接受原厂维保服务，占据了50%以上的医疗加速器维保市场份额，随着上游产业数字化进程的深化，设备运行的动态感知系统和数字信息传输技术发展等带来维保信息的精准掌控和维保效率的大幅提升，原厂维保的比例将进一步扩大。

（2）医院医疗设备科自主维保

早期进口的大型医疗设备原厂维保价格高、响应速度慢，部分医院为了保证设备日常维护，聘请专业技师养护医疗设备。但由于医院医疗设备科人手不足、故障维修效率差（特别是零配件更换周期长），高水平的技师得不到更高的福利待遇而形成人才外流，实际养护效果不理想。

（3）医疗加速器第三方维保服务商托管维保

中国医疗设备第三方维保服务商在2016年获得合法身份。优势主要集中在维修检测工具专业，费用低、效率高，属地化服务、路途较短、响应速度较快，元件级修理、配件渠道广等方面。但国内医院设备科人手不足，仍有大量医疗设备得不到合理的维保，尤其是中小型医院更为严重。

（4）全院医疗设备第三方维保托管

全院医疗设备第三方整体托管是美国当下医疗器械售后市场的主流服务模式，主要有优势为：整体托管可以在维护医疗设备良好运行的基础上，有效降低医院设备管理成本；此外医院在新设备采购和现有设备维修方面，可以享受到第三方规模化运营带来的价格优惠。

2、国内医疗加速器维保市场发展动向

（1）加速器维保行业平台化、智能化和数字化提速，行业集中度将显著提高

① 医疗加速器生产厂家通过设备数字化升级实现设备远程保养和维护功能。

比如医科达的Elekta IntelliMax能够通过该系统得到主动安全预警、远程诊断和部分远程维修务。通过该服务，极大缩短了维修时间，有效提升了开机率。并且医科达全数字机型支持用户对 Elekta IntelliMax的升级需求。

② 第三方医疗设备维保服务商自主开发维保智能辅助系统平台和专用器具。

比如柯渡医学的阿基米德平台和瞳影AR智能眼镜，通过这些高度智能的支持工具和远程设备智能监测大幅提高运维的精准度和工作效率。在武汉雷神山医院的医疗设备装机、调试工作实际应用中，柯渡医疗团队通过使用瞳影AR智能眼镜，让原本三个人一天的工作量，只需要一个人一上午时间就可全部解决。

（2）三线以下城市医疗单位/县医院将成为医疗加速器维保市场的高增长点

目前，三线以下城市癌症发病率占全国发病总数的75%，而三线以下城市每百万人口的放疗设备仅占全国放疗设备总数的22.4%，因此将来新增医疗加速器主要分布在三线以下城市。

“到2025年，全国至少1000家县医院达到三级医院医疗服务能力水平，发挥县域医疗中心作用，为实现一般病在市县解决打下坚实基础。

——国家卫健委《“千县工程”县医院综合能力提升工作方案（2021-2025年）的通知》

2018年至2020年大型医用设备配置规划数量分布图

（来源：国家卫健委）

（3）近几年医疗加速器维保市场仍将持续增长，能否把握住3年窗口期对第三方维保服务商来说至关重要

医疗加速器属于大型医疗设备由国家统一规划装机，与之匹配的维保服务市场因而具有增长的天花板。2020年国内加速器实际保有量为2170台，放疗单位数为1612家，远低于国家卫健委2020年达到3162台的预期目标，这一缺口大概率会在2025年之前补齐。医疗加速器第三方维保商在这期间仍然可以坐享市场总量增长带来的公司业绩增长。

革文观点：

居安思危，医疗加速器第三方维保商在市场总规模增长的背景下，坐享业绩快速增长，当医疗加速器装机缺口填补完毕，维保市场上游增长停滞，有限的维保市场便会呈现诸侯争霸的战国局面。胜负的关键，便在这3年窗口期内，第三方医疗加速器维保商如何审视自己的企业战略，优化业务结构适应市场竞争需求？如何通过系统的品牌营销策划制定品效合一的营销方案快速抢占市场，或者是为自己做一身漂亮的“嫁衣”？

战或不战，未来3年都至关重要。

三、医疗加速器维保行业竞争态势：第三方维保商突围迷局

1、进口医疗加速器生产商售后一体化服务加速推广，降维抢占维保市场

① 医疗加速器第三方维保服务主要集中在进口加速器：医科达和瓦里安品牌

② 医科达凭借Elekta IntelliMax系统使维保团队除了满足新装加速器售后一体化服务外，并通过对已售加速器的升级服务和参与竞标等方式抢夺存量市场；

③ 瓦里安在2021年与西门子医疗完成合体，通过肿瘤诊疗全流程解决方案和高性价比的长期托管服务，可以预期未来新增加的瓦里安医疗加速器对第三方维保市场增长贡献有限。

④ 保有的医疗加速器随着设备老化面临换新的问题，替换方案无论是选择进口还是国产加速器品牌，都将促使第三方医疗加速器维保市场的进一步萎缩。

2、“柯渡模式”对症县区级医院痛点，战略清晰、资源充足、模式成熟，未来几年有望呈现指数级增长趋势，将会大量抢占县区级医疗加速器维保市场份额

柯渡医疗有着清晰的企业发展战略，融资路径表露出精准的战略意图，其背后是庞大的产业资本推动，商业模式及团队经过多年的实践打磨，现已初见成效，未来可期，我们拭目以待。

柯渡医学自行研发的医疗装备资产数字化管理系统，真正实现全院设备管理数字化，流程无纸化、结果可追溯，符合国家相关标准和规约。这套系统可以补齐全院信息化最后一块短板，帮助医院提高管理效率，为设备采购和运维管理提供精准的决策支持。不仅如此，该系统还结合了远程协助系统，通过AR智能眼镜链接后台TSC专家，快速诊断疑难故障，实时指导排障，可以解决80%以上的问题，从而降低院方设备停机造成的时间和经济成本压力。

信息来源：柯渡医疗官方网站

3、国内医疗加速器第三方维保商互有所长，头部企业短期内仍保持稳定增长

革文团队关注国内医疗加速器第三方维保行业的41家服务商，其中表现最为出色的是上海卓亚医疗，数年来深耕医疗加速器维保市场，一直保持稳定增长，目前年营收过亿元；上海鸿阳医疗自2019年明确主攻医疗加速器维保市场后，2年内实现从营收不足千万到数千万的营收增长；上海大图医疗则是致力于“肿瘤治疗数字化”，打造新一代“一体化肿瘤治疗软件平台”，通过互联网、大数据和人工智能技术，为不同的肿瘤治疗科室（肿瘤科、放疗科、介入消融科等）提供数字化科室解决方案，逐渐崭露头角。

革文观点：

从当前医疗加速器第三方维保服务市场竞争态势来看，第三方维保服务商表面看来业绩喜人，但在战略视角下前景不容乐观。综合医疗加速器及加速器维保市场行业发展、市场趋势和竞争态势研判，未来似乎大局已定。但是风云变幻无常，市场环境时刻都在变化之中，天时地利人和……众多要素环节仍存在诸多不确定性。时势造英雄，医疗加速器第三方维保服务商中不乏禀赋优异、远见卓识的企业领袖，以创新思维和无畏勇气带领团队从迷局中打破国际、国内产业资本团队的既有设定，脱颖而出另立新天，也未可知。

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