长尾效应解析以及长尾效应在电商中的应用

什么是长尾效应

通俗理解

在正态分布中，曲线中间凸起的是“头”，两边相对平缓的部分叫做“尾”。
　　对于绝大部分的需求来说，都会集中在中间凸起的“头”处，但是除了“头”，还有两边长长的“尾”。不同于中间的“头”，分布在尾部的需求是个性化的，零散的，少量的需求。这部分需求，构成了一条长长的“尾巴”，所谓的长尾效应就是在于，它的数量上。将所有的非流行的市场，累加起来就会形成一个巨大的市场，甚至比主流市场还要巨大。

生动例子（相信看了就明白）

举个例子来说明，就拿亚马逊吧。
　　拿卖书来说，一般的书店，通常来说提供最主流、最热门的书籍。非常冷门的书摆上货架是很难去卖掉的，虽然这部分书籍的需求是客观存在的。
　　我们做个假设，我在上海开了一个店，有一本冷门的书，正好是北京一个顾客想要买的，他不知道我这里有，我也不知道他要买，会有这样的情况。
　所以一般的书店也极少会去售卖冷门书籍
　但是互联网的出现呢，打破了这个界限，我需求某本冷门书籍，比如《顽皮猫的养猫和卖猫秘籍和胡说八道》，我上网一搜，就可以找得到，不管我在哪里，只要有快递的地方，都可以送过来
　所以呢，亚马逊就有了条件，去赚传统书店很难赚或者说根本赚不到的钱，就是销售这些奇奇怪怪冷门书，然后基于互联网带来的庞大的用户数，去赚取利润
　有了这样的基础，亚马逊便采取了这样的打法：把畅销的书，采取低价甚至亏本的方式去经营，来和传统的书店去抢客户，把冷门的书，定一个相对高的价格，去获取利润，用来补贴畅销书的亏损。这样，主流的需求得到了很好的满足，价格还便宜，小众的需求也得到了满足，因为以前压根没法去满足，所以现在多出点钱无所谓啊。
　　这个时候，只有一条腿走路的传统书店，面对来势汹汹的亚马逊的进攻，溃不成军。所以亚马逊在很短的时间内就累积了大量的顾客基础。
　　大部分的电商之所以能够做到主流商品卖的价格很低，都是由于利用了长尾效应，拿到了冷门的商品的高额利润去补贴畅销商品的亏损。

官方定义

长尾效应的根本就是强调==“个性化==”，“客户力量”和“小利润大市场”，也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。要将市场细分到很细很小的时候，然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。以图书为例：Barnes&Noble的平均上架书目为13万种。而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。如果以Amazon的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。也就是说，我们能够摆脱资源稀缺的限制。很热门的WEB2.0概念在很多方面也正是很好的利用了长尾效应。试想如果仅仅是把一本百科全书的所有内容搬运到网页上的情况会怎样？这样的话，内容就是死的，用来满足大部分知识需求的，却无法完整的涉及到一些稀有需求，而所有这些稀有需求的总量是庞大的惊人的，这就是长尾所在。

电子商务中的长尾理论

长尾（The Long Tail）这一概念是由“连线”杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。长尾理论是基于研究亚马逊书店、搜索引擎Google，以及网上录像带出租网站Netflix等的消费数据。

下图就是著名的长尾示意图，曲线坐标是产品受欢迎的程度，纵坐标则是相应的销售数字。从图中可以看到，最受欢迎的一部分产品，数量不多，但是销售量很大。长尾指的就是右侧的“long tail”，但是每一个单个产品需求和销售都很小的那一部分。长尾可以延长到接近无穷。虽然长尾部分的每个产品销量不多，但是因为长尾长，总的销量以及利润与头部可以相媲美。这种效应也只有在互联网上才能实现。

现在很多消费者都知道利用网络去寻找自己喜爱的书籍和唱片，或者是更加古老的东西。网络可以做到的是哪怕这个网站一年只卖出一本极其罕见的书给消费者，它的营销成本并不显著增加，甚至根本不增加。但是实体店却做不到，因为实体店做的都是有一定数量的目标人群，它不可能为了照顾那些有特别爱好的少数消费者们，去把一年只卖一本或者一年都卖不出去的书摆放在店里，因为时间、成本和空间都不允许他们这么做。

近几年来，中国的电子商务行业飞速发展，改变了传统的媒体领域。现在的销售场所完全不受物理空间的限制，一个实体店再大也不能容下所有的书。在亚马逊书店，网站本身就是一个巨大的数据库，能够提供的书籍可以根据需要扩大到几万、几十万甚至几百万。这就是网络销售的优势。利用长尾理论，完全可以在网上满足这类有特定需求的消费者们。
关于长尾的市场，个人认为长尾不适合小网站。因为小网站页面数目少，不可能吸引到大量的长尾流量，所以根本无法将长尾的力量与优势最大化。但是凡事总有特殊，如果从关键词上的选择和文案写作等方面进行攻击的话，也可以让网站出现长尾产品利润较高的情况。因为热门产品很容易拿打折和促销来维持其现在的火热程度，这就导致竞争对手不得不以更低的价格出售。而长尾产品的竞争比较少，可以按正常价格出售。当然这些长尾产品也是通过长尾关键词来吸引流量的，这部分的流量针对性较强，转化率较高。如果营销成本低，产品单个利润也大，转化率高，那么就会出现销售不大，但是收益高的情况。尽管有特殊，但还是要依据个人情况而定。

参考文章：https://jingyan.baidu.com/article/54b6b9c0f03b072d593b4776.html