《影响力》 让人顺从的六大原理 [美] Robert B. Cialdini
很多动物经过训练，可以形成条件反射。不断重复的训练在动物脑中形成了一种不假思索的行动动机，使得动物在训练者面前表现出极大的顺从。
实际上，人在成长的过程中，也形成了不少的条件反射机制。这种训练也许并非某人刻意安排的，而是人类社会相处过程中被潜移默化训练出来的。如果有效地运用这些机制，则可获得大部分人不假思索的顺从。
作者通过深入到那些总是让人顺从的行家们，如销售人员，基金筹集者，负责招聘的人，广告商以及其他人的世界里，通过有计划的实验方案，以参与式观察的形式，最终总结出让人顺从的六大影响力原理。
一，互惠原理：
l 这是礼尚往来的原则，吃了人家的嘴软，拿了人家的手软。当人家给了我们好处的时候，我们应该以相似的行为去回报。而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。
l 礼尚往来的原则常常被人利用，比如超市的免费试用，先给小礼物然后募捐，先送佛像再向你化缘的和尚等等。
l 另外一种现象是“拒绝-退让”的方式，这是建立在对比原则基础上的互惠原理。如果对方向你提出了一个被你拒绝的要求，在其随后的“退让”的要求时，我们通常站在对方已经退让，我们也应该退让的互惠原理上，向对方退让，因而可能答应对方的要求。
l 高手利用“拒绝-退让”的方式让人顺从，先提出一个你无法答应的要求以被你拒绝，然后提出“退让”了的要求，让你接受。而实际上，对方一开始的目标就是这个“退让”的要求。比如先推荐高价的商品，然后引导你购买较低价格的商品等。
二，言行一致
l 一旦人们做出了某个表态，承诺或者决定，他就会设法维持自己的言行一致。赌马的人买了某匹马后，对于这匹马的胜出信心就会大增，尽管事实上这匹马的胜算条件没有任何改变。
l 小承诺会演变成大承诺。当你承诺或者被承认是一个慷慨的人时，你会对很多事情表现出慷慨！当你被评为劳动模范的时候，你会在任何方面都表现你的模范作用。
l 利用这个原理以让人顺从的首要前提是，获得对方的承诺。很多商家打出的有奖征文就是一个例子，应征的人一定会设法褒奖商家或者商家的产品以期获得奖励，而事实上这种文字表达的褒奖就形成了应征人的表态和承诺，而自然地，这个人成为了商家的忠实顾客和免费宣传员。
l 商家也会利用“虚报低价”的方式促进成交。先以低价引导客户进入，商家促成客户对产品进行肯定的表态，然后再找理由提高价格。这种方式大部分都能凑效。
l 部队和一些社团的严格的体罚加入方式，也应验了言行一致的效应。通过残酷的体罚过程加入的成员，对团队有更强烈的认同感和依赖感。
三，社会认同
l 当人们没有足够信息进行理智判断的时候，通常认为别人的判断是合理的。这是从众心理的表现。一些“托”的出现，就是利用了这个社会认同的原理。
l 人们参照别人的行为来决定采取什么行动才是正确的，尤其是当人们认为那些人与自己相似的时候。
l 当人们面临一个不太熟悉的环境时，更容易效仿周围人。这可解释为什么人在异地更容易做出在家乡不可能的事情来。一些邪教的群体自杀行为也符合这个原理。
l 广告商无需直接向人们展示他们的商品是如何的质量好，而只需要告诉大家，其他很多人都在用他们的产品，就足以说明了。
l 为什么在大庭广众之下的求救，经常会遭遇漠视，那是因为每个人因为其他人没有出手而觉得自己也不应该出手相助。因此在遇到紧急情况时，盯着某人，然后请他相助比大声呼喊谁来帮帮我更有效。
l 城市的环境不确定性比农村更大，因此城市的人采取从众行为而不是理智行为的几率要大很多，这可解释为什么城市越大，冷漠度越高。
l 在一个“不确定的”环境里，效仿“相似的人”是这个原理的精髓！
四，爱屋及乌
l 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。为此，如何令自己从一个陌生人快速成为别人喜爱的人呢？
1， 修饰自己的外表使得对人具有吸引力。
2， 打扮自己的装束使得与别人看起来相似。
3， 声称与对方有类似的兴趣和背景。
4， 尽量称赞别人，没有人会对称赞自己的人不产生好感。
5， 通过接触与成功合作可产生喜爱。
6， 通过与人们喜爱的人或者物关联，而使得人家也喜爱你。
7， 让一个人扮演恶人，你扮演好人。
l 特百惠公司用家庭聚会的方式，通过朋友在一起游戏时，进行销售，每天销售额超过250万美元。
l 广告商总是以香车美女的组合或者明星与商品的组合来产生关联而喜爱的效果。
l 精明的业务员总会向客户表达喜爱和称赞，而令客户愿意接受其推销的产品。通过熟人介绍也是轻易赢得商机的重要手段。
l 通过与人一起经历成功的合作过程，可令人家喜欢与你合作。
l 模仿或者重复别人的话，有利于让客户认可你与他是“相似观念和立场的人”
五，臣服权威
l 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
l 我们的教育和生存环境一直告诫我们必须服从权威，否则将会导致严重的后果。
l 服从权威使得顺从者不用承担责任，而不服从权威将使自己承担不确定后果的责任。人们会轻易地选择服从权威。即使某些命令超出了理性的要求。
l 对于陌生人，人们总是通过头衔，服饰，标志等来确定这个人的权威。
l 一个权威做出的结论很容易获得人们的认可，而一个普通人得出的结论则往往被忽略，应验了中国人说的位卑言轻的效果。
l 受过正规培训的护理人员为什么会毫不犹豫地执行一个明明是漏洞百出的指示？原因是下达指示的人是被她认为权威的医生。
l 受过高等教育的军人也会执行一些毫无人性的命令，实验证明，纳粹军人的残忍一样可能在盟军中出现，只要权威者下达了这个命令。
六，短缺原理
l 机会越少，价值就越高，形成了经济意义的收藏热。限量销售或者限期销售也经常用在商业行为中。
l 不珍惜拥有，却在意失去，这是人的普遍心理，利用这种心理，先予后夺的策略经常容易奏效。
l 短缺原理被认为是人们对于自由被限制而产生的逆反心理。越是被法律禁止的行为，反而违法行为增加。同时这个原理被认为也是青少年反叛的根源。
l 给于人们短暂的自由，比一开始就不给自由更危险。
生活节奏的加快，使得我们经常利用以上原则进行快速决策。这些决策在大部分的情况下都是正确的，这更坚定了我们相信这些原理的信心。
但是一些人掌握了这些原理后，就开始伪造这些原理起作用的模拟条件，以使得人们不假思索地做出决策来。这些手段不断在政治，经济，商业，朋友间利用。
掌握了这些原理，并能熟练运用，你就成为了最有影响力的人。
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