项目经理的商务指南系列之三:认识客户(敏捷开发,被动而弱小的客户,理解客户的古怪行为,如何喜欢上客户)
本文是项目经理的商务指南系列中的第三篇。(之一:序言及项目本质,之二:认识责任,之三:认识客户,之四:认识谈判,之五:认识项目进展,之六:认识回款,之七:将项目推向不败之地)
被动而弱小的客户
客户常常被认为是主动的一方,可以蛮横,强硬地与乙方谈判,但事实其实不是这样。
多数甲方的信息中心,尽管也签署过若干项目,但每种软件,却都只有一次机会立项;这和我们乙方能同时给多个甲方开发相同的软件比,信息不可谓不闭塞,经验不可谓不缺乏;乙方可谓知己知彼,既懂业务又懂开发还懂成本,而对方经常只知道预算(其实他们连应该预算多少都不知道);最致命的一点是,在整个开发过程中,开发进展对甲方几乎完全不透明,令其凭空生出恐惧心;最后一点则是,若项目失败,乙方只会损失钱,而甲方常常带来无法挽回的损失(比如高铁事故)。
因此,客户完全处于是一种“外强中干”的状态,理解这一点,就能理解客户的各种“古怪,无理,强硬的举动”。
理解客户的古怪行为
理解了上面客户的真实立场,就能更好地了解下面这些古怪举动(其实我们在购买东西尤其是装修房屋的时候,也会有此类举动):
要买东西,却不说有多少钱(怕说完了,实际上不需要那么多;俗话说买的不如卖的精,连卖家都说不出价格的东西,买家怎么会说呢)
要买东西,却不说具体需求(客户身在此山中,常常不如我们了解,怕说少了,我们顺水推舟少做,结果用不了)
评审需求,却不签字确认(本来就不太懂怎样分析需求,万一签字了却少了什么,背一身责任)
不断变更,却从不多加钱(客户其实很难分清“变更”和“细化”的差别,他们觉得我只是把需求更详细地描述一番,你们就像加钱?)
项目完了,却迟迟不验收(万一付款了,再有缺陷或修补,乙方撂下挑子怎么办)
……
理解了这些之后,就不应该把项目理解为对抗与博弈的战场,而是要通过帮助化解客户的疑虑,来达到共赢。
怎样化解?上述种种问题,并没有普适的答案,但若建立了正确的心法,每个项目、每个客户,都能为其找到即使不完美至少算是说的过去的化解方法。
其实敏捷开发中的很多内容,都能解决或缓解上述问题中的一部分,但很多人都只把敏捷方法当作内部管理的方法,削弱了其应有的作用。
喜欢上客户
说归说,无论我们怎样理解客户了,客户可能都还不知道我们正在想共赢而不是对抗,所以他们仍一样地蛮横、强硬、古怪。
作为从直来直去的程序员进化过来的项目经理,怎样才能“简单地”喜欢上客户,进而为其着想呢?
几年前曾经在一家欧洲的咨询公司工作过,被外派到欧洲学习了一段时间。诸种培训内容都忘光了,但还记得一位头发都白了的资深销售给我们讲“selling XXX”(XXX是我们公司的名字),他的核心思想是:“与客户打交道最多的,是公司的咨询师(就是我们这些被培训的人),而不是销售;因此咨询师必须建立一种销售意识。”这非常像现在我们正在讨论的话题:与客户打交道最多的不是销售人员,而是项目经理;因此项目经理必须建立销售意识。
他在一张PPT中引用了这张图片:
原来欧洲人是很不喜欢这位美国总统的,但他要求我们从此照片上为此人找出5个值得尊敬的好地方,而不是用既有的观念戴着有色眼镜看他……结果是,居然找到不止5处,包括“着装好、直率、幽默”等等原来意想不到的方面。
努力找到对方的优点而不是盯着对方的缺点,这就是一种很简便的快速喜欢上客户的方法,很多销售人员都在使用。
其实当一个项目经理与一位“弱势的,外行的,被动的,需要帮助的”客户坐在一起,而不是与一位“蛮横的,强硬的,古怪的”客户坐在一起的时候,心态,思想,行为,效果,都会有很大的不同。从这一点上说,心法变了,技法也就不难自悟了。
无论我们再怎么喜欢客户,难免还是会有博弈的时候。下一篇将谈到一些谈判时所应持有的心法和技法。
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