【笔记】谈判：双赢的艺术
文章目录
- 基础理论
- 定事之前先定势
- 谈判的定义：决策权力的被分享
- 谈判的过程：从心智到行为
- 谈判的开始：4P原则
- 谈判的七个构成要素
- 1. 破我执：Position（立场，你认为对方需要） 不等于 Interests（利益，对方真正的需要）
- 发现利益的听力三角形
- 谈判风格（Thomas Kilmann量表）
- 2. Criteria（客观标准）
- 3. Options（双方都能接受的解决方案）
- 4. No-Agreement Alternative（替代方案，备选方案）
- 5. Communication（沟通品质）
- 6. Relationship（人际关系）
- 冲突转化：解决问题的同时维持关系，把问题和人分开，就事论事，对事不对人
- 7. Commitment（有效承诺）
- 原则谈判流程
- 谈判的准备
基础理论
定事之前先定势
对局势判断错误，可能非常致命
- 决定权在对方：说服（你永远说服不了别人，只能让人自己说服自己）；
- 决定权在第三方：辩论；
- 决定权在双方：先谈判，无法解决引入第三方调解；
冲突由浅入深的三个层次：利益（Interest）-> 价值观（Value）-> 身份认同（Identity）
谈判的定义：决策权力的被分享
谈判的概念：一种通过协商而共同作出决定的沟通过程，即我满足你的需求，你满足我的需求，我们互相需要，决定的权力被彼此分享。
谈判的核心：我们也许有真正的分歧，但是相互需要
谈判的过程：从心智到行为
清晰、友善、因时而变、重启
- Be Clear：内部清晰，对外发出明确的信息，人类对模糊的信息偏保守负面的解读；
- Be Nice：互惠的环境中优先对对方好，建立信任；
- Be Responsible：值得被信任，但不会轻信，因时而变；
- Be Forgiving：重启，不要活在历史当中；
谈判的开始：4P原则
完美的开场，奠定了整个谈判的成败局势。
- Person：明确对方的授权（跟对的人谈）；
- Purpose：愿景，特别乐观且理想的终局的状态的期待；
- Product：现实而具体的进展（不断有进展）；
- Process：对程序的控制是一种重要的权力；
谈判的七个构成要素
可划分成两大类：
- 利益要素：Interests（利益）、Criteria（标准）、Options（选项）、No-Agreement Alternative（替代方案）；
- 过程要素：Communication（沟通品质）、Relationship（人际关系）、Commitment（有效承诺）；
1. 破我执：Position（立场，你认为对方需要） 不等于 Interests（利益，对方真正的需要）
- 放慢自己的判断和思考，承认自己对局面不能完全掌控；
- 不要自以为是；
- 离开立场远一点，靠近利益一分，就多一分回旋/腾挪的余地；
发现利益的听力三角形
- Ask：开放式的问题；横向/纵向提问；充分的好奇；
- Listen：全然只在当下；目光、接触、微笑、肯定、主动；Don’t Judge, Don’t Compare；
- Reflect：逐字反馈；Summary总结；同义转述；Reframe重构；
谈判风格（Thomas Kilmann量表）
合作双赢：创造新的价值增量
2. Criteria（客观标准）
根据事情的是非曲直寻求解决方案，而不是各抒己见地讨价还价
- 正向影响力：这样做有好处；
- 负向影响力：不这样做有坏处；
- 规范影响力：这样做是对的！
- 客观标准：法律、制度、惯例、先例，不以人的意志改变；
- 加持：你是被公平和恰当地对待；
- 绝不屈服于压力；
3. Options（双方都能接受的解决方案）
更多时间和精力花在非冲突利益的讨论：
- 冲突的利益：博弈；
- 不同的利益：交换；
- 共同的利益：最大化；
两个原则：
- Package：不同意任何协议直到谈完；
- Creation：平权讨论，把创造与决定的过程分开，防止评判阻碍想象力的发挥；
4. No-Agreement Alternative（替代方案，备选方案）
不要给自己设定底线（限制），用底线去谈会误事的。
- BATNA：Best Alternative To a Negotiated Agreement；
- 替代方案决定了什么时候离场，以及该强势还是弹性；
- 在替代方案基础上往上走，并在动态的过程中调整自己的身段；
- 替代方案越好，可以让对方知道，可以不说，不要说假话；
5. Communication（沟通品质）
概念从来不会给自己以机会表明它的意思，只有人可以。
- 区分事实和观点：Don’t Judge；
- 交流时多用“我”开头，少用“你”开头；
- 通过表情，快速识别对方的情绪反应；
- 通过自我对话，察觉自己当下的状态；
- 情绪的敌人是时间：创造时间间隙，使理性被调动；
- 参照话语可以让我们重新找到目标，例如“我们今天不是为了…，而是为了…”。
不要在能量低的情况下发起重要的对话——消耗能量的情绪：定（专注）、节（自我控制）、矫（假装）、慧（平衡）等。
6. Relationship（人际关系）
让对方产生好感的三种策略：
- Appreciation（感谢）；
- Autonomy（自主权）：但不要一直把控自主权，给对方留空间；
- Affiliation（相似性）：寻找双方的相似性；
冲突转化：解决问题的同时维持关系，把问题和人分开，就事论事，对事不对人
问题外化，可以让谈判双方共同面对困难：
- 第一步：把冲突看成脉络和契机（所有冲突都有积极意义）；
- 第二步：确认双方的共同目标；
- 第三步：移动双方的相对位置（问题外化，让双方站在同一战线，对抗共同的敌人“外部问题”）；
- 第四步：把人和问题分开；
7. Commitment（有效承诺）
意愿越强实现越简单的越容易改变。
- 言必行，行必果，不仅是道德原则，也是人类的生物机理（人有保持前后一致的本能）；
- 文字、可行性、当众表态，将更有助于对方履行承诺。
原则谈判流程
- 谈判开始通过听力三角形来询问利益；
- 当利益的要素足够充沛的时候，进入选项的设计；
- 选择非冲突的利益通过交换和最大化后；
- 冲突的利益设定客观标准；
- 当谈判没有成功的时候走向替代方案；
- 以替代方案决定是否强硬和什么时候应该离开谈判；
谈判的准备
谈判ICON表：
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