小小货架隐藏着大秘密，近年来大家都在开展渠道战争，终端争夺战，实际上是在争夺终端有限的货架资源。零售讲究细节，细节决定成败，下面我们来介绍一下超市货架：

秘密一：产品位置

一般超市货架一共5层，从上往下数第3，第4，第5是销量最大的货架，尤其第3层是货架货架，因为此层货架和消费者视线基本平行，伸手可得，最便于消费者挑选，也销量最大。

如下图卖场货架的正视图(1)：

　　产品从第五层货架移到第四层销量提高34%,从第四层移到第三层销量提高63%,从第五层直接移到第三层销量提高78%.第三层为销售的黄金货架.

　　依陈列的高度，可将货架分为三段：

　　中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160，女性为60—150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；

　　次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160——180厘米，女性为150—170厘米，次下端男性为40——70厘米，女性为30—60厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；

　　上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；

　　根据实践经验证明：

　　在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；

　　在头上及腰间高度，售出概率为30%；

　　高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。

　　位置陈列好后,不要轻易变动,不便于消费者挑选.

　　秘密二：产品陈列面,数量

　　一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1.5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。

　　商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化

　　对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。

　　陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。货架遵循公平原则即牌面与销售成正比.

　　实践证明：

　　货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。

　　货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。

　　秘密三：产品新鲜度,卫生

现在的社会竞争越来越激烈,消费者对产品要求越来越高,总想买到最新鲜的产品,恨不得产品每天都是新生产出来的,对厂家提出了很高的要求,所以厂家和卖场投入大量的人力物力做好产品的新鲜度管理,做好生动化陈列,下图(2)为生动化与销售的关系:

1.做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。

2.陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。

3.商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。

秘密四：产品价格

1.标签规格清楚

2.定价方法

"8"与"发"虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。

据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商尝超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死"同音，被人忌讳；7字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

秘密五：邻居陈列

如果你的产品不是太知名,可以借光陈列,挨着知名品牌陈列,销售能起到意想不到的效果.

　　秘密六：优选条码

　　根据产品组合,分为高中低档产品(带来销量的,带来毛利的,树立品牌形象的),可以适当调整产品不同规格的牌面,加大中高档产品的牌面,降低抵挡产品的牌面,不动销的条码调换成动销的产品,充分利用有限资源.

　　秘密七：陈列原则

　　货架商品陈列原则：

　　一、分类陈列原则

　　指门店实际陈列中如何按照商品的大、中、小分类原则对商品进行陈列摆放。

　　二、横平竖直原则

　　横平指同一层板上的商品应尽量选择高矮差不多的商品；竖直指同一货架上如果同一单品陈列在不同的层板上，则上下两层应当对齐，如果不是同一单品，也应根据不同单品所占的面积，尽量使上下两层对齐。

　　三、价格带原则

　　指每种小分类的商品，货架陈列从上到下应按照价格由高到低进行陈列，此处所指的价格由高到低是指商品单位个数或重量的价格由高到低。

　　四、满排面原则

　　包括货架的满陈列，层板的满陈列和商品的满陈列。

　　五、先进先出原则

　　指食品因为保质期的问题，必须贯彻先进先出的原则，确保商品陈列中远期商品摆放在里层，近期商品摆放在外层。

　　六、上轻下重

　　七、同一品牌横向陈列,不同品牌纵向陈列

　　堆头商品陈列原则：

　　一、时间原则

　　指堆头的更换必须在营业时间结束以后，不能影响顾客的正常购物。

　　二、"量感"原则

　　共分四个方面来体现：高度、面积、商品的多少（里外）、商品的紧凑程度（上下）。

　　三、对齐原则

　　指每一条通道中的堆头都应当依照地砖缝隙对齐，如果堆头大小不一，也应当尽量将面向顾客进来方向的堆头一侧对齐。

　　四、陈列商品原则

　　指不论哪种堆头陈列方式，陈列的都是商品，而不是商品以外的其他东西（例如商品包装箱）。

　　五、品种原则

　　指一个堆头陈列商品品种不应超过一种，如超过一种，也应保证商品之间的相关性。