作者｜曲卉

编辑｜小帅

曲卉，Acorns市场副总裁，硅谷增长黑客，《硅谷增长黑客实战笔记》作者。将于6月27日，在杭州·网易园区进行深度分享，还有中外增长黑客巅峰对话的巨大彩蛋！《增长黑客》作者范冰也会莅临现场，机会难得，不可错过！本次活动对外开放报名，可点击文章末尾“阅读原文”报名！

AARRR模型，又叫做海盗模型，是增长黑客方法论里最为基础性的模型之一。AARRR是获取Acquisition、激活Activation、留存Retention、盈利Revenue、推荐Referral， 这个五个单词的缩写，分别对应着一款产品用户生命周期中的5个重要环节。之所以又叫海盗模型，是因为美国俚语里海盗们很喜欢说“Arrgh”这个词，和AARRR的发音相同。

在我的新书《硅谷增长黑客实战笔记》里，我采访了全世界各地的9位顶级增长黑客，其中既有硅谷和欧洲独角兽的增长负责人，也有中国现象级应用的增长负责人。不瞒你们说，虽然采访要做大量的准备，但是和高手切磋交流的收获是巨大的。尤其当增长做到后来，大家思考的增长挑战都类似时，坦诚的交流，往往让人在不经意中，有了打通任督二脉的感觉。

我的采访里，有一个每位增长黑客都需要回答的问题，那就是：

在AARRR海盗模型里，你最喜欢的增长杠杆是什么？

我问这个问题的初衷，就是希望从这些增长黑客的个人偏好入手，了解他们给出这个杠杆的原因：是因为这个增长杠杆容易被大家忽略？特别有意思？或者有一些前沿的做法不为人知？这也是增长思维的精髓所在，一时的技巧总是容易过时，但背后的逻辑和思考却有着长久的普适价值。

答案的分布如下，用户留存获得票数最多，排在第一，用户获取紧随其后，用户推荐获得一票，还有一位强调增长黑客当然是哪里有机会就最爱哪里，毫不偏心。

其实，用户留存获得第一名，很多人可能觉得出乎意料，对我而言却是意料之中。

稍微做了一段时间增长的人，都会意识到用户获取在一定程度上是可以花钱买来的，只要你有预算，你总是可以通过付费渠道或补贴的形式拉来新用户，当然在走量的同时，也需要考虑投资回报率和用户质量，这就是用户获取的艺术所在。当然用户获取也是十分关键的，因为你需要一个源头，给你持续不断地提供新用户，要不然增长无从谈起。

但是套用一句金句“钱买的来新用户，却买不来留存”。

用户留存几乎是对一个产品的终极检验。用户使用了产品之后会不会留下来，很大程度上取决于这个产品是否解决了一个迫切的未满足的需求：如果一个产品是所谓的“维他命”型产品，对用户来说可有可无，那么留存做起来一般就比较困难；如果一个产品是“止痛丸”型产品，用户非它不可，那用户天然的留存率就不会差。

事实上，在公司初创期，用户的天然留存率是衡量产品是否达到产品-市场契合的最佳量化标准，硅谷著名早期孵化器YC2017年发布的增长指南中，就罗列了不同行业在开始大规模投入建设增长团队之前，应该达到的留存率指标。

在产品测试期，推荐的做法是获取少量新用户，然后进行大量测试和优化，将留存率改善到一定程度后再大规模开放给新用户；因为没有好的留存率，就贸然开始大规模拉新，一是性价比低，很多用户拉进来会流失掉，相当于白花钱；二是新用户的涌入会让公司增长曲线暂时看起来很好看，却掩盖了长期持续增长的隐患。

留存如同银行利息一样，有着强大的复利效应，即使是微小的留存率差别，经过一段时间，也可能意味着巨大的用户数差别。假设有公司A和公司B，都是从零开始，公司A每月新增500万用户，80%的月留存率，公司B每月新增250万用户，95%的月留存率；6个月之后，公司A的用户数还是领先于公司B；但是维持一切参数不变，到3年之后，公司B的用户数会达到4200万，反超公司A的2500万，这就是留存的复利效应。

正是因为用户留存的复利效应，留存的意义绝不仅仅是让用户避免流失，它对增长的各个方面都有深刻的影响，可以说留存是决定公司成败的生死线：

• 获取：好的留存可以使得团队有预算测试更多更贵的增长渠道

• 推荐：好的留存带来更多忠实的老用户，可以推荐更多的新用户

• 盈利：好的留存可以使得用户付费周期变长，用户生命周期价值LTV升高

当然，持这个观点的增长黑客不止我一个，那些投票选择“用户留存”的增长黑客们是怎么说的呢？

韩知白 探探增长总监

“我最喜欢留存，因为代表用户真正喜欢你的产品，也会让其他增长工作更轻松。”

Andy Carvell：Mobile Growth Stack作者，前SoundCloud留存负责人

“我最喜欢留存，因为留存能带来的影响是巨大的，一般来说，一个公司想要进入真正大规模的增长，必须要改善留存。但是市面上没有多少公司对自己的留存满意的，尤其对于移动应用来说，用户选择太多了，放弃一个应用，或者换成一个新应用，机会成本几乎为零，所以把用户留在应用里是很难的事情。获取用户是一码事，但让用户能够撑过第一天，第二天，已经不容易了，更别说第一个月，第二个月。因此，留存是一个很有挑战性的方向，很复杂，指标很难移动。但是即使你只改善了留存率几个百分点，对增长都有着非常显著的影响。”

Casey Winters：前Pinterest增长团队负责人，现Greylock的入驻增长顾问

“增长的原则永远是哪里有机会，就去哪里。但我个人而言，最喜欢用户留存，因为它给你足够的自由度，让你去搞明白产品里存在哪些障碍，阻止用户体会到产品价值，然后想办法去解决它们。我第二喜欢的方向是转化率优化，因为它需要你既有创造性，又有很强的数据分析能力，也可以利用定性研究，产生各种疯狂的想法，有很多方向可以尝试。在用户获取里面，搜索引擎优化很有趣，因为规则一直在变，你要一直去琢磨那些算法，然后找到最优解。付费渠道，对我来说不太有吸引力的一点是很快会达到效率瓶颈，然后这个游戏一定程度上就变成了不停地找到新的渠道来花钱。”

罗阳：Square增长研发经理

“那必然是第一个R，也就是用户留存。一个产品，如果留存方面不尽如人意，那么获取到的用户很大程度上会白白浪费掉，LTV也不会非常理想。另一方面，如果成功留住了用户，之后的两个R（revenue，和referral）也都会变得更容易解决。如果增长团队打算接手一个产品的增长任务，我的建议是马上去分析用户留存指标，然后再考虑其他步骤的优化。留存的好坏主要是产品本身决定的，但是增长团队很多时候也能起到相当大的作用，特别是早期留存（前14到90天，具体的时间段取决于产品本身的使用频率）。很多时候，只要通过各种渠道，比如邮件，短信，甚至是重新定位广告，去提醒一下早期流失的用户，就可能会对早期留存产生明显的正面影响。”

增长圈里有句话：用户获取很重要，但留存才是永恒。想要长期持续的增长，留存是你必须攻克的一个难关，而且永远没有100%的留存，所以你永远有改善的空间。同时留存也是一个必须多管齐下才能做好的领域，首先产品要给力，但是产品内部各个路径功能的优化，外在唤回渠道的使用，社区，内容等等，也给了增长黑客们很大的发挥空间。

所以说，欲求增长，必先留存。体会到了这一条，离顶级的增长黑客也就不远了。

看了这么多增长黑客的理论，却不知如何实施？工作中已有相关实践但还遇到许多疑问？陆陆续续看了不少博客和书但离爆发增长还是遥遥无期？

6月27日杭州·网易园区，由曲卉带来的硅谷增长黑客实战分享，会为关注增长黑客的你带来更多全新的思路。

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