什么是4P-4C--4R营销理论?
企业的营销工作是一门艺术也是一门科学,先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲,市场营销理念经理4P-4C-4R三个阶段。
一、经典的4P理论
4P(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且,如何在4P理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道,即分销,或叫通路)和Promotion(促销) 四个英文单词。这一理论认为,如果一个营销组合中包括合适的产品,合适的价格,合适的分销策略,和合适的促销策略,那么这将是一个成功的营销组合,企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。这就像一件考究的中式长袍,谁都能穿,但不是谁穿着都合身。如同一位咨询顾问所言,营销组合的4P模型被广泛接受的原因,恐怕并非由于其普适性,而在于它是一个优美的理论。
二、4C:4P的挑战者
随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4P理论越来越受到挑战。到80年代,美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论:
4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
1.Customer(顾客)主要指顾客的需求
企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
2.Cost(成本)不单是企业的生产成本,或者说4P中的Price(价格)
它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。
3.Convenience(便利),即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利
4C理论强调企业在制订分销策略时,要更多的考虑顾客的方便,而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
4.Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)
4C认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
4C理论也留有遗憾。总起来看,4C营销理论注重以消费者需求为导向。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看,4C依然存在以下不足:
①4C是顾客导向,而市场经济要求的是竞争导向,中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是:前者看到的是新的顾客需求;后者不仅看到了需求,还更多地注意到了竞争对手,冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略,在竞争中求发展。
②4C理论虽然已融入营销策略和行为中,但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题,并不能形成营销个性或营销特色,不能形成营销优势,保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
③4C以顾客需求为导向,但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好,价格低,特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面,企业必然付出更大的成本,久而久之,会影响企业的发展。所以从长远看,企业经营要遵循双赢的原则,这是4C需要进一步解决的问题。
④4C仍然没有体现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题,如提供集成解决方案、快速反应等。
⑤4C总体上虽是4P的转化和发展,但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展,需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系,如互动关系、双赢关系、关联关系等。
三、4R--营销理论的最新进展
针对上述问题,近来,美国Don.E.Schuhz提出了4R(关联、反应、关系、回报)营销新理论,阐述了一个全新的营销四要素:
1.与顾客建立关联
在竞争性市场中,顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的,他们会转移到其他企业。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系。
2.提高市场反应速度
在今天相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求。
3.关系营销越来越重要
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任,从顾客变成用户,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型:"注意一兴趣一渴望一行动"来看,营销沟通基本上可完成前三个步骤,而且平均每次和顾客接触的花费很低。
4.回报是营销的源泉
对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
4R理论有四大优势:
① 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢。
② 4R体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应,提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式,这是一个很大的进步。
③ 反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。
④ "回报"兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的顾客份额,形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。
当然,4R同任何理论一样,也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系,需要实力基础或某些特殊条件,并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样,4R提供了很好的思路,是经营者和营销人员应该了解和掌握的。
4P、4C、4R三者是什么关系呢?不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同,情况千差万别,市场、企业营销还处于发展之中,所以至少在一个时期内,4P还是营销的一个基础框架,4C也是很有价值的理论和思路。因而,两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4R不是取代4P、4C,而是在4P、4C基础上的创新与发展,所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。在了解体现了新世纪市场营销的新发展的4R理论的同时,根据企业的实际,把三者结合起来指导营销实践,可能会取得更好的效果。
什么是4P-4C--4R营销理论?相关推荐
- 营销理论扫盲贴:4P/4C/4R/4S
4P指:产品(product) .价格(price) .渠道(place).促销(promotion) 4C指:顾客(Customer) .成本(Cost).方便(Convenient) .沟通(Co ...
- 4p、4c、4R营销理论概要
http://wenku.baidu.com/link?url=kNB0Hahe98LGcQS0GBd7rG31XfScMOxe1CfzrQzKdeX5DFsn-cqzuOhmhh3g73KVrrAC ...
- 【营销】史上最全4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理论
[营销]史上最全4P.4C.4S.4R.4V.4I营销理论 一.4P的内涵与应用 产品(product)价格(price)地点(place)促销(promotion) 在市场营销组合中4P分别是产品( ...
- 营销中的是4C、4P、4R?他们的主要区别是什么?
4C指:顾客(Customer) 成本(Cost) 方便(Convenient) 沟通(Communication); 4P指:产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销 ...
- 4Rs营销理论(转载)
4Rs营销理论(The Marketing Theory of 4Rs) 4R营销理论是由美国 整合营销传播理论的鼻祖 唐·舒尔茨(Don E. Schuhz)在 4C营销理论的基础上提出的新营销理论 ...
- 4Rs营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)
4R营销理论是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨(Don E. Schuhz)在4C营销理论的基础上提出的新营销理论.4R分别指代Relevance(关联).Reaction(反应).Relati ...
- 分析技术和方法论营销理论知识框架,营销方面4P、用户使用行为、STP,管理方面5W2H、逻辑树、金字塔、生命周期...
原文:五种分析框架:PEST.5W2H.逻辑树.4P.用户使用行为 最近在一点点的啃<谁说菜鸟不懂得数据分析>,相当慢,相当的费脑力,总之,真正的学习伴随着痛苦:) 最初拿到这本书的时候, ...
- 做好准备:独立游戏开发人员适用的 4P 营销理论
本指南将介绍一种被称为"4P"的经典营销框架.您可以使用这个框架评估游戏的商业潜力,分析竞争格局,设定战略目标并制定实现商业成功的计划.立即阅读
- 4Cs营销理论(转载)
4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) 随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4Ps理论越来越受到挑战.1990年,美国学者劳朋特(Robert Lauteer ...
最新文章
- JQuery .each()向后
- sql优化常用的几种方法_MySQL常用30种SQL查询语句优化方法
- Qt Creator调试器故障排除
- 最新xampp下安装mod_security,mod_evasive,mod-cband笔记
- 程序员怎么看待C语言?最伟大?最落后?
- 实现三元组表示的两个稀疏矩阵的加法_K-BERT | 基于知识图谱的语言表示模型
- struts2 action 返回类型分析
- icesat2 重要参数
- Intel汇编与程序设计第五版3.4定义数据小节
- 开源,阿里千万实例可观测采集器 iLogtail
- React ~ 生命周期
- dnf mysql数据库密码,MYSQL8在CentOS8环境中的安装过程(DNF/YUM)
- 文字转化为语音TextToSpeech
- Redhat Enterprise Linux磁带机简单操作
- JDE(Towards Real-Time Multi-Object Tracking)代码测试——小白必看
- 如何保证战略落地_【管理前沿】保障战略规划落地的三大措施
- 特拉华大学计算机专业怎么样,2019上海软科世界一流学科排名计算机科学与工程专业排名特拉华大学排名第201-300...
- Python大法之告别脚本小子系列—信息资产收集类脚本编写(下)
- 华为微认证华为云数据库服务实践稳过 笔记资料
- vue 设置路由导航守卫 控制路由跳转
热门文章
- 贯穿了易学思想的《大学》与《中庸》
- 有向无环图的拓扑排序 关键路径
- 《软件方法》第三章 自测题
- 22/02/17学习笔记
- 2022云南师范大学333教育综合考研真题
- mysql 空集 赋值,mysql – 是否有一个简单的SELECT-Statement创建一个空集?
- 千千万万的IT开发工程师路在何方?[出处:天涯虚拟社区]
- 爬取豆瓣读书-豆瓣成员常用的标签(Python爬虫实战)
- mcinabox运行库下载_MCinaBox运行库下载-MCinaBox启动器官网版下载v0.1.3- 游侠下载站...
- pf与ckf_CKF启用VR直播,暴风魔镜呈现格斗赛事“拳拳到肉”