比如公牛，他把插座做到第一后，凭借强大的渠道和品牌能力，作为后入局者，在墙壁开关这个领域再次做到了行业第一，目前，公司进入的第三项领域即led照明业务，也是增势迅猛，按照3年营收翻6倍，照这个速度，用不了多久，公司的LED照明业务也有希望拿下行业第一。

大家不要看了就看了，觉得理所当然，昨天的文章里，我们讲，同样是渠道和品牌能力做到极致，格力电器就没能在其他领域做出第一，同样的问题，农夫山泉也有。

所以，这尤其显得公牛有多么牛叉，可迁移的能力，才是一家公司真正的核心竞争力，毕竟，随着时间越发推移，很多领域的竞争，都是跨行业的。

比如携程，死也想不到自己的竞争对手会是美团，大家也不会想到，药明生物一个制药企业的终极对手，是韩国三星，2333，是不是不说不知道，一说吓一跳？

那么仔细剖析公牛，他最最核心的能力，到底是什么呢？

应该是渠道。

01valuefirm

公牛的渠道

其实民用电器，不论插座还是墙壁开关亦或者是公牛新进入的LED照明，这些电器的技术都已经很成熟了，不存在谁的东西比别人性能好很多，市面上的竞争，都是同质化竞争。

那公牛，凭什么能在民用电器吃下这么大的市场份额呢？

首先，和格力一样，公牛对经销商的激励是十分到位的，比如插座以及墙壁开关，这两项扛把子产品，经销商都享受 40%-55%的利润，尤其是插排，根据公司的招股说明书显示，2016-2018这三年，经销商们的利润稳在53%，与此同时，公司自通过经销这个渠道的毛利率只有25%。

这就是为什么，插座这样同质化严重的产品，公司市占率能达到50-60%的原因！

而近期公司强推的数码产品，经销商利润更是丰厚，享受 64-78%的利润率，与此同时，公司自己通过经销渠道只挣17%的毛利。

正是由于公司对经销商的大幅让利，导致经销商们个个忠心耿耿，而且绝大多数都和公司是长期稳定的合作关系。

公司针对不同的产品，和经销商们签订的是不同的合同。

比如插座，作为公司最最核心的业务，公司的要求是专营专销，也就是说，卖插座的经销商不能再卖其他品牌的插座，而对于墙壁开关、数码产品以及线上的经销商而言，产品地位还不是这么强，公司让经销商们可以选择专营专销，也可以选择同时售卖竞品等等，给出的优惠力度不同。

不过，想想看，公司的数码产品，对于经销商利润率高达 64-78%，《价值事务所》估计，即便不捆绑经销商专营专销，人家也会有很大的动力只卖公司的产品。

因此，对于墙壁开关和数码产品的线下经销商而言，也是绝大多数选择专营专销的，只是线上专营专销比例比较低。

公司对于自己所有的经销商有一套严格的管理机制，经营业绩不达标会进行帮助，还是不达标就会更换。目前，公司的插排、墙壁开关经销商和渠道网点基本稳定，数码产品终端渠道网点增长十分迅猛。

这累积的近100万个终端渠道网点，是公司十数年的心血，拓展到城市、乡村、卖场、专业市场等各种场所，形成了较难复制的线下营销网络。

看到这儿，大家是不是很想问，那LED照明灯呢？怎么它没有渠道？还有，为什么墙壁开关网点比插座少那么多就基本稳定了？

答案是，墙壁开关的渠道和插座大部分是重合的，而LED灯直接共享了插座的五金店渠道以及墙边开关的建材渠道，这也是为什么，公司的LED灯销量上得这么快的原因。

公司的整个经销体系十分扁平，不存在中间出现多级经销商的情况，直接就是公司——经销商——终端零售网点，这也是为什么公司能让这么多利出去，终端的零售价格依旧不高的原因所在。

02valuefirm

公牛的核心逻辑

其实公牛所在的领域，插排、开关、LED灯都是进入门槛较低的领域，产品没有什么核心技术，而且消费者购买是为产品的功能买单，这类产品属性决定了，公司间竞争相对很难取得核心优势。

但如果某家企业竞争优势达到一定的强度，就很容易造成马太效应，市场份额往头部集中，想想看，一个插排60%左右的市占率，其他哪个行业的公司能这么变态？

海天牛逼吧，也就20-30%的市占率...

但，这类竞争优势必须得靠持续的积累，一个非常重要的纬度就是渠道，大家东西都差不多、颜值也相似，那就看谁出现的地方多，让消费者随处可见，你不断出现在大家面前，久而久之，心智就被占领了。

捋一下就是，在同质化产品中，通过提高生产效率降低成本，扁平化的渠道管理让利给渠道，让经销商卯足了劲给你宣传、给你卖，再通过时间去沉淀产品的口碑，持续的广告投入巩固地位。

不难发现，在公司用这套打法把插排的逻辑跑通之后，很容易就复制到墙壁开关上，同理，LED灯也是一样，于是公司的越滚越大。

03valuefirm

公牛带来的思考

仔细看公牛的动作，不难发现，公牛进入的每一个领域都是产品同质化严重，几乎没有什么核心技术，市场高度分散，而新领域和公司现有产品渠道都高度重合，导致公司进入一个领域，都能快速实现市场份额的收割。

那么对于很多同质化严重的消费品，是否也是一样呢？

比如....面包、文具？

之前写过很多桃李面包的文章，不少朋友都会发出灵魂一问，桃李面包的护城河是什么？

比如，大家买短保面包的时候会关注品牌么？

当然不关注了，就是同质化严重的产品，就看谁渠道铺得厉害，到处都能见着啰，很多桃李的经销商和公牛的插排是一样的，排他，你卖桃李的就不能再卖其他品牌，而且桃李很聪明的一点是，更注重小卖部的渠道铺设，毕竟超市自身的发展都有压力，超市的作用更多偏向于搞促销打品牌。

所以，大家在很多小卖部能看到的面包品牌，基本有且仅有桃李，就和公牛五金店的插排，有且仅有公牛一样。

那么文具呢？也是一样的，谁家的笔买来不是用，不论得力的、晨光的、还是乱七八糟不知名的小牌子的，拼的不也是渠道么。

建立密不透风铁通一般的渠道，抢占消费者心智，压低成本，保质保量，用时间的沉积来换取消费者对品牌的认知，最终，形成马太效应。原创：价值事务所