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“我每次出差经过机场，都有一种高大上的感觉——机场里各种云计算广告，不是智能大脑、奥林匹克、量子计算，就是企业赋能与生态。而回到公司，听到客户在抱怨的话就瞬间回到了人间：‘我们的业务有波动，请问你们那边有什么事情吗’；‘云平台太多了，有阿里、腾讯，还有UCloud，每个都要运维去适配’；‘你们的中间件设计得不符合我们的使用习惯啊’。我每天都在处理大量这样的问题，两厢比较，我感觉好像做了假的云计算。”

UCloud高级副总裁贺祥龙在2018年5月15日的Think in Cloud 2018（以下简称：TIC 2018）峰会上如此表示。每年的TIC峰会由国内最大的独立云计算服务商之一UCloud举办，在IDC于2017年11 月发布的2017 年上半年中国公共云 IaaS 市场份额调研结果中，UCloud以5774万美元营收排名第五、占中国公共云IaaS市场份额 5.5%。

创业6年来，UCloud从一家十几人的创业团队，成长为拥有超过8万用户、间接服务用户数量超过10亿的中国云计算领军企业，部署在UCloud北、上、广、深、杭等11地的线下服务站及全球24大数据中心的客户业务总产值逾千亿人民币。凭借自主可控的研发价值观以及以“用户的需求就是下一个产品”的产品观，UCloud实现了“500人研发团队、几十项知识产权、100款独立产品”的成绩，赢得了云市场独立话语权。

2018年，在云计算进入与实体经济相结合的深水区时，UCloud再次提醒业界：云计算没有想像中那样美好，大量基础问题仍未解决，在BAT之外仍有选择。

现实很骨感

（上图为UCloud高级副总裁贺祥龙）

“做云计算这几年的感受很深，这个时代变化太快了。我在2014年刚开始进入这个行业的时候，非常火。那时候我出去讲，我是做云的。别人说，哦！现在我出去开会，说是做云的，别人会说，哦？那个眼神你懂的。”贺祥龙曾就职于腾讯，负责腾讯全平台的运维管理及资源调度，2014年加入UCloud。

通过这几年深入开发和推广云计算，贺祥龙对云计算“理想很丰满、现实很骨感”深有体会。尽管现在人工智能、区块链、VR、AR等新技术层出不穷，“但是，这个世界也是变化很慢的，我们看到很多基础问题没有得到解决，很多IT资源的浪费都触目惊心。很多用户还在抱怨云的各种各样不好，还有大量工作要去做。”

众所周知，云计算是一个以用户需求为中心的IT资源重组和消费的新方式。而UCloud的产品观为“用户的需求就是下一个产品”，在实际研究用户需求和开发产品时，UCloud把以用户需求为中心推进到了极致。

贺祥龙表示，UCloud按照客户规模体量、上云需求、技术能力将云服务用户归结为小型、中型、大型和超大型四类，对应云计算的四个真相。对于这四个真相，UCloud则按需提供包含公有云、私有云、混合云、专有云在内的全局解决方案。

四个真相

（上图为UCloud CEO季昕华）

关于云计算的四个真相，那就是缺人、不适配、太贵、拒绝公有云。

首先是缺人。即第一类客户，技术弱、用云量小，典型代表是初创公司，“上云就是三件套——主机、带宽、IP”。 贺祥龙有一次去拜访一个客户CTO，该CTO在谈话一个小时之内出去了三次。做什么？开主机。这位CTO说，公司没有运维，因为涉及到钱的原因，只能由他自己兼管。因此，这类型客户不需要复杂的技术和产品，而是缺人、缺工具。针对这类型客户，UCloud主打的就是具有强运维能力的工具化产品。“运维的工作重点无非是：变更、部署、故障处理、发布，这几件事情我们完全可以帮助用户做成标准化的工具。“此外，UCloud还尝试提供运维人力资源外包服务，以减轻这类企业的缺人手问题。

其次是不适配。即第二类客户，技术强、用云量中等，典型代表是中型互联网客户。他们有专职的运维团队，研发人员一般在100人左右，云上消费差不多在每月几十万到一百万人民币之间。贺祥龙表示，这类客户使用的产品种类就很多了，特别是对PaaS类产品有强需求。但这类用户需要云服务商的PaaS来适配自己的使用习惯和场景，而不是反过来。UCloud针对这一类的需求，开发了定制化的解决方案。例如，UCloud即将发布的“海象”产品。对于云缓存服务Redis来说，一旦数据量很大后会导致Redis的费用急剧上升，而基于内存的Redis是非常昂贵的。因此UCloud针对热度不太高的数据采用NVMe SSD盘存储，马上可以把Redis的费用降低三分之二。另一个例子是即将推出的“DB GO”，当前很多公司都缺DBA人才，在优化数据库的时候就会比较头痛，而UCloud把一个诊断中间件附在数据库上，帮助客户诊断数据查询慢的原因或是性能有问题的地方。“DB GO，从字面意思上讲，就是让DBA走开、不需要DBA的意思”，贺祥龙笑言道。再一个例子是“灯塔”产品，主要帮助客户做业务监控，对应同时间发生的底层网络、主机的波动，以便快速定位故障。

第三是太贵。即第三类客户，技术强、用云量大，典型代表是大型互联网客户。此类客户的月用云量一般超过1000万人民币。“我有一次听到客户跟我抱怨，说你们太贵了。听到这种话的第一反映是，客户是要折扣吗？仔细一听他是这么计算的：买一台服务器才几万块钱，3年折旧下来摊到每个月才1000到2000块钱，而租多台云主机拼成一台服务器算下来贵多了。” 这个计算从云服务商的角度考虑是不合理的，因为云服务商要考虑空置率，也要摊分平台成本、研发投入等等，单纯比较折旧对云服务商是不公平的。但后来贺祥龙反思了一下，其实用户真正想表达的意思是，云给客户带来的便利是弹性可伸缩，但当一个客户对云计算的月消费超过1000万的时候，一定有一部分用云量是固定的，他抱怨的其实是有一部分资源是拿弹性的钱支付固定的开支，这就是UCloud的托管机柜服务的由来。也就是可以在UCloud的公有云数据中心里以私有云方式托管客户的机柜，形成公有云里的私有云，还附带统一的管理工具平台，这样就以固定成本方式解决了客户的固定用云需求。

第四是拒绝公有云。即第四类客户，技术弱、用云量巨大。典型代表是传统企业客户，特别是国企。由于对数据等信息有保密要求，他们暂时对公有云服务是拒绝的。对于此类客户，UCloud开发了专有云解决方案UStack。与市场中其它专有云解决方案相比，UStack的特点一是支持6到6000节点的弹性伸缩。“你们会问，为什么是6台起步？国企很有钱，好歹得搞几十台吧？实际上，国企最开始投入的时候都很谨慎，50台服务器就得到集团老总那一层审批了。另外服务器作为国有资产，投资保护的责任也很大。”因此，UStack可以做到6台服务器就能搭建一个“麻雀虽小、五脏俱全”的专有云服务。而且UStack原生于UCloud公有云平台能力，本身也经过了UCloud 8万客户的海量运营检验。另外，UStack也提供了计费系统、CRM系统等，实现了与公有云一致的体验。

BAT之外的空间

（上图为TIC 2018上UCloud与英特尔、思科等的战略合作发布）

对于UCloud这样的独立第三方云服务商来说，生存空间就在于对客户需求的精细化把握及更加贴近用户的服务。前面提到四大类型客户以及UCloud相应推出的解决方案，就已经说明了贴近用户需求的产品开发与服务十分重要，不论是公有云中的托管机柜服务还是6个节点的专有云方案或是直接提供运维人员的24小时服务，UCloud都在更精细化、差异化地运作客户和自己的解决方案。

“我们希望通过自己的努力，证明只要坚持差异化竞争，为客户创造价值，也能活下来，而且能活得更好。”UCloud CEO季昕华介绍说，UCloud有三个产品研发模式：第一是技术领先型产品，比如“安全屋”就是通过技术创新来实现的；第二，竞争对手跟随型产品，比如亚马逊AWS推出一个产品，UCloud也推出类似产品；第三，就是用户需求型产品。其中，第三种研发模式在UCloud内部最为推崇。

在用户需求型产品开发方面，除了前面提到四大类型客户需求及相应解决方案外，UCloud还在更多领域关注用户的需求，不断推出定制化解决方案。“其实我们海外拓展就是来源于用户不断地提出需求，最近需求比较强烈的国家是俄罗斯。俄罗斯的世界杯给中国带来很大的机会，目前世界杯上的中国赞助商都有对俄罗斯的出海云服务需求。目前，我们在俄罗斯节点的服务，每个月都是100%以上的增长，这就是抓住用户需求的结果。”

除了跟随满足用户的技术需求外，UCloud还在文化等方面适配不同的客户。过去，UCloud面对的都是互联网客户，见客户的时候并不需要穿西装；现在，UCloud开始拓展政府类、医疗类、教育类客户，就要用他们习惯的模式跟他们交流，才能有共同语言。“我们跟其它公司不一样的地方就在于，大公司的心态是‘我是专业的，所以客户得听我的’，但我们更愿意沉下心听需求，放平心态，与客户一起成长。”季昕华强调。

UMCloud与数人云的合并，在很大程度上就是跟随传统企业用户对于私有云IaaS+PaaS的需求。前不久，UCloud刚收购了容器PaaS云厂商数人云，并把旗下的私有云IaaS公司UMCloud与数人云合并，向业内提供IaaS+PaaS的一体化私有云产品与解决方案，同时加速UCloud大数据流通产品“安全屋”平台、AI训练与服务平台的私有云化等。

UMCloud CEO、UCloud COO华琨介绍说，双方在合并之后走访了很多客户，他们对整合以后的解决方案非常期待，因为这样一来UCloud就可以提供公有云、私有云和专有云一站式的服务。原数人云CEO、现UMCloud CTO王璞强调，互联网公司里任何一个应用或绝大部分应用都是可以随时被“杀掉”，因为互联网公司默认数据中心里的任何一台服务器都会随时宕机，而传统企业还处在上一代的编程模式下，即默认底层硬件是接近100%的高可靠，那么传统企业在发展互联网应用的数字化转型过程中，就需要一个可以提供连续、稳定的过渡型技术解决方案合作伙伴 ，UCloud就是这样的合作伙伴。

当然，华琨强调，在给用户做定制化的过程中也会把很多共性需求抽象出来形成产品，这样才能覆盖更多的企业，未来也能通过合作伙伴来共同推广产品。

在谈及国内云计算市场发展时，季昕华认为近年来的云计算市场竞争反而越来越不激烈了，因为UCloud创业时候曾有几百家公司在做云计算，后来就出现“有些掉队了、有些放弃了、有些转向了”的情况。“到目前为止真正做云计算，我们认为可能就5、6家了。竞争肯定是有的，没有竞争的行业肯定不是好的行业，但没有特别大的竞争，因为在各自领域的差异化都做得比较好。”

“云行业分为两种云，一种是从来不与用户竞争的云，一种则是经常与用户发生竞争的云，我们就是前者。”季昕华在TIC 2018大会上笑说。在面对前四大竞争对手的时候，UCloud确实缺乏庞大的生态以及强大的投资能力，但过去6年的发展也证明了UCloud找到了BAT之外的空间。

正如季昕华的坚持，UCloud会独立发展，自己做大做强。在云计算的长跑中，UCloud也能找到自己的天空。（文/宁川）

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