销售在拜访客户之前应该做哪些准备工作

销售人员做好充足的销售准备工作，对于销售的成败具有非常重要的作用。因为只有做好充分的准备工作，在拜访客户时才能更有效、更有针对性。

销售人员的业绩不佳，原因可能会有很多种。比如，对产品的认识不深，卖点总结得不准确。但从这个案例中我们可以看到，李某没有做好相应的准备，是其销售失败的主要原因。

也就是说，如果销售人员的准备工作做得不充分、不到位，就会导致在与客户交流时手忙脚乱。

那么，我们在拜访客户之前应做好哪些准备呢?

1.做好心理方面的准备

销售人员要以一种积极、自信的精神状态，去迎接与客户的面谈。良好的精神状态有助于增加客户对销售人员的好感与信任，进而对达成最终的成交起到积极的促进作用。

具体来说，心理方面的准备包括以下几个方面。

(1)心态要坚定。销售人员见到客户时要不卑不亢。

(2)控制好自己的情绪。不管遇到什么不利的情况，销售人员都应控制好自己的情绪。

(3)有一个诚恳的态度。销售人员在面对客户时，讲话要适度，千万不要信口开河，即“知之为知之，不知为不知”;否则，与客户的沟通效果可能会适得其反。

(4)始终保持自信。信心往往来自于心理，销售人员只有做到相信公司、相信产品和相信自己，才能树立起强大的自信。

2.做好计划方案方面的准备

销售人员应明确，在销售过程中肯定会出现很多的反复或挫折，无论多么优秀的销售人员都很难做到一步成功。因此，销售人员在与客户约好前，应根据客户的信息提前做好相应的计划方案，以准备应付客户可能出现的各种情况。

具体来说，计划方案方面包括以下几点。

(1)明确计划的目的。销售工作不是一蹴而就的，通常具有一定的连续性，并分阶段进行。销售人员拜访客户的目的，首先是推销自己以及企业的文化，因为客户只有认同销售人员及其企业之后，才能认可销售人员所售的产品。

(2)明确计划的任务。在与客户约谈时，销售人员首先要把自己从客户的陌生人转化为客户可信赖的人，转化步骤为：不认识—认识—产生好感—认可—信任。

(3)计划好相关的路线。销售人员要对路线做好规划，以统一安排好自己的工作，合理利用时间，进而提高拜访客户的效率。

(4)计划好开场白。好的开始是成功的一半，这是赢得客户信任的关键。

3.做好客户信息和专业知识方面的准备

如果销售人员没有做好客户信息以及专业知识方面的准备，而只是有决心和勇气，那么销售很难取得成功。因为销售人员说服客户购买产品的过程，也是相互之间进行信息沟通的过程。一方面，客户从销售人员那里获取充足的信息来决定是否购买;另一方面，销售人员只有充分了解客户的信息并熟练掌握产品的专业知识，才能够更好地说服客户做出成交的决定。

具体来说，准备包括以下几点。

(1)准确、充分地了解客户的信息。销售人员在接触客户前，应当对客户的相关需求、经济状况、决策能力、性格特征等信息进行全面了解，并对自己所掌握的客户信息进行认真、全面的审视。如果感觉对客户的某些信息还不够了解，就要想办法继续了解。因为对客户的信息掌握得越充分，就会掌握越多的主动权，这样完成销售任务的机会也就越多。

(2)销售人员必须要熟知本公司及相关产品的信息。因为在很多客户的眼中，一个对自己产品缺乏足够认识的销售人员不值得信任。因此，销售人员必须要熟练掌握所售产品的相关信息，这是顺利开展销售活动的基础。

(3)了解、掌握主要竞争对手的信息。这样，销售人员在介绍产品的过程中，不但更能突出本公司产品的竞争优势，而且能有效应对客户提出的各种异议，进而让客户更加重视自己的产品。

(4)加强学习，提升销售技能。在竞争日益激烈的市场中，销售人员只有不断加强学习，提升销售技能，才能与客户进行更为有效的沟通，最终获得更多的成交机会。

在现实的销售活动中，很多销售人员经常不能抓住成交机会，就是由于之前的准备工作做得不够充分。而要想成为一名成功的销售人员，就永远都不要嫌自己做的准备太多。总之，销售人员做的准备工作越充分，成交的机会就越多。这是一条始终不变的销售定律!

销售在拜访客户之前应该做哪些准备工作相关推荐

一个销售精英拜访客户的6大绝招，胜过10次培训，实用！
一.开门见山,直述来意初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明: 比如,向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商):是来谈供货合作事宜, ...
拜访客户要做的12件工作
没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售.销售人员如何做有效的客户拜访呢? 在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区.一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜 ...
如何拜访客户才获得行动承诺
如何拜访客户才获得行动承诺,为什么70%的销售拜访时却得不到行动承诺?下面我们就一起来看看具体原因. 1.根本不知道有行动承诺这回事,天天傻跑总是琢磨着用诚心感动客户,可咱是销售不是跑堂的.销售的成 ...
电话销售邀约客户技巧预约客户见面的方法
在签订销售合同之前,你要和目标客户签订合同,比如房产,保险,汽车销售,或者任何提供给商家的产品和服务.那么电话预约将成为您商业发展中重要的工具.这能帮助你节省时间,减少盲目的奔波,并且先约定好时间.地 ...
SAP SD销售业务中客户投诉退货的处理方案
SAP SD销售业务中客户投诉退货的处理方案客户投诉的另一种解决办法是退货,退货在SAP系统中有三种处理方案. 1.标准退货流程标准退货流程是指在发生退货时,先将被退回的货物入库,然后将需要补给客 ...
微软Scott CIO也要代表公司拜访客户
作为全球IT巨头的CIO,微软公司副总裁兼首席信息官Tony Scott的工作与众不同.除了要担任普通CIO需要担任的角色以外,他还要与客户保持沟通,同时还与微软产品和研发团队紧密联系.正因为如此,T ...
国外拜访客户，实用小贴士
拜访客户要点 01更直观地把公司的优势.实力展示给客户建议用PPT的形式约到客户的高层进行meeting. 02选出适合客户市场的TOP10-20款产品+新产品把产品的卖点提炼出来,把准确的信息传 ...
企业定制crm客户管理系统需要做哪些准备？
如今,随着我国互联网信息的快速发展,越来越多的企业对CRM系统进行了引进,也有部分的企业对crm系统进行定制.那企业定制crm客户管理系统需要做哪些准备呢?下面,就跟随小编来对其进行一个简单的了解分析 ...
如初职场，拜访客户时应该注意哪些细节？
原标题:职场新人如何拜访客户(拜访客户应该注意的5个细节) 作为新员工应聘入职一家公司,谁也不知道会面临什么样的人际关系.如果有幸遇到热情和气的同事,新员工可能会感到家一般的温暖,也会喜欢上这样的环境 ...

销售在拜访客户之前应该做哪些准备工作

销售在拜访客户之前应该做哪些准备工作相关推荐

最新文章

热门文章