售前咨询顾问如何做好拜访前的准备工作?
文 / 王不留(微信公众号:程序员生存指南)
上文说了在IT公司做一名售前咨询顾问是一种什么体验。今天接着说售前咨询顾问拜访客户的准备事项。
首先,产品的售前咨询通常有两个交流阶段,每个阶段都应有成果,逐步深入。
第一次交流主要偏向业务层面,通常介绍当前企业的痛点,我们有什么样的方案可以解决这个痛点。我们在哪些企业已经有此案例,运行效果如何。从而吸引客户的兴趣点。
假如客户开始中意我们,可适时开展第二次的正式交流,此时更偏向技术层面,重点介绍解决方案如何落地,以及应注意的事项,开始讨论细节问题。
如果销售和咨询人员继续做好跟进,不出差错,可以有较大机会拿下项目。
其次,不同阶段的方案交流注意符合目标人员的偏好。
企业决策层,关注价值和回报;企业管理层,关注效率和接口;企业执行层,看重工作量和操作性。
产品交流应邀请项目关键决策人参加。决策人如感兴趣,可以大幅度提升签单的概率。
再次,自身的方案优势要完美展示。
同样的产品有很多厂商在做,客户为什么单单选择我们公司?这就需要分析哪些是最关键的影响客户决择因素。
这些因素可以分内因和外因两部分。
内因包括:产品价格、客户通过购买这个服务能够获得什么价值、我方把握需求的程度、顾问能力等。
外因涉及:品牌资质、行业口碑、技术实力、社会关系等。
想明白客户凭什么选自己?自己比对手强在哪儿,自己的优势是啥? (可能是功能、流程、创新、细化的场景、经验、案例、技术门槛、业务门槛等),如果没有这些,方案需要重新思考、研究、改造。
大部分客户对产品都不是很了解,产品功能及性能的好坏,客户没有标准,如果没有对比,说的再好,因为没有标准,客户就感知不到。
针对功能、架构、技术、流程、效果等优势内容,我们都可以与现有系统相比、与对手相比、与业界主流相比、与传统方法相比呈现,在材料中使用对比图、对比表格等方式形成强烈的反差。
第四,公司介绍要做”三到”。
1、业务讲到,我们能做什么。
2、实力谈到,可以放心合作。
3、案例说到,有成功的先例。
做到这三方面,需要咨询师了解公司的背景和历史沿革。行业的客户情况,主要对手是哪些,他们的强项和弱项,同行的案例情况等等。
第五,客户拜访前准备细致。
1、从事咨询工作,不打无准备之仗。要先明确拜访的目的,了解本次拜访期望达到哪些目标。掌握客户资料,预约拜访日期及所需时间,并于拜访前一天再次电话或短信确认。
2、拜访路线确认。确定可行的交通方案和花费时间。
亲身经历的一件事情,与客户约定的一场非常重要的高级别产品交流会。计划9点开始,为这场交流,专门从总部邀请了四位资深咨询师飞到成都。
当晚要求次日销售人员开车接咨询师去客户现场。安排妥当后,我8点30到达客户现场。联系销售,她竟然才到达宾馆,原因是路上堵车。
最终销售和咨询师到达客户现场是9点10分。整个会场全是客户,都在盯着自己,非常尴尬的十分钟。
迟到是商务活动中最忌讳的事情,直接影响公司的形象和公司的态度。这种负面印象需要长久的联系才可以消除。这次低级错误尤其发生在销售人员身上,太不应该。当月销售人员被顶格处罚。
3、检查拜访物品,比如个人名片,公司/产品资料,笔记本,纸笔、小礼品等。
4、出门形象要检查。
自我形象不能马虎。可按下面8项养成良好个人习惯。
1)头发: 整洁、无头屑;
2)眼睛:清洁、无分泌物,避免眼睛布满血丝;
3)鼻子:别让鼻毛探头探脑,勿当众抠鼻子;
4)嘴巴、牙齿:清洁、无食品残留物;
5)指甲:清洁,定期修剪;
6)胡子: 每日一理,刮干净;
7)配件及饰物:检查有否污损或被碰歪了;
8)衣服:中规中距,整洁大方。
最后,属于个人知识体系结构的搭建,要将个人知识结构化。
工作多年后,要将相关的知识进行系统化的梳理。比如行业知识、商务技能、咨询能力、管理理论知识、公司情况、国家政策等等。
找到自己的优势和不足,深化已知的内容,弥补对应知识框架下的不足。从而成长为资深行业顾问。可以为自己的职业规划再打开一片广阔的天空。
高清大图可以加公众号“程序员生存指南”回复 知识体系 获得。
* 作者简介:王不留(微信: wbliu85),早晨四点开启奔跑人生的一枚非典型程序员。
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