咨询顾问按道理来说是应该待在咨询公司的。

但是现在咨询公司也主要搞：业务咨询+IT工具落地。

所以现在IT公司也在招聘咨询顾问。

但软件公司招聘来咨询顾问做什么？这个一直价值、定位、职责没想明白，不清晰。所以我给大家今天说道说道。因为这事，我十多年前已经经历过了。

（1）客户甲方价值

一、业务流程梳理

业务流程梳理，这是专业咨询公司的主营业务。一般包含：组织/岗位、流程/工序、表单、周期性Check例会/报表、结果考核KPI，这些要素。

很多企业IT信息化实施不成功，大半是因为对自己的业务流程不清楚。过去靠人做，可以靠人的灵活性来弥补。现在把这些事实的业务处理流程要固化到IT代码中，过去模糊性的东西就暴露了。

当然，还有一种业务流程不清楚的原因，不是自己不清楚，而是不想弄清楚。水至清则无鱼。流程即权力。所以如果涉及到这类不清楚的流程非要理清楚，那一定会爆发斗争。斗争一定会从甲乙双方的斗争逐步升级到内部的斗争。断人财路如杀人父母。

二、理清IT需求

只有理清业务流程，才能理清IT需求，这是物理世界-数字世界的映射。

三、IT需求和IT产品的匹配

这就是解决方案了：

1、哪些需求用哪些产品满足？

2、哪些产品是自有的？哪些产品是生态合作或OEM的？哪些需求是要定制开发的？

3、这些产品之间是需要做怎样的数据共享、需要做怎样的集成接口对接？

四、IT RoadMap

这就是前进路径了。这么多IT产品组合在一起才能最终地解决问题。这周期、成本、风险太大了。

所以怎么分期干。哪些必须在前期干，哪些必须在后期干。这就跟装修一样，是先刷墙还是先铺地板，是先装门还是先放家具...。

当然，以上事情，在专业的咨询公司，这都是要独立收费的。这个套路也可以成为软件公司的咨询部门的独立营收。

（2）IT公司乙方价值

一、对销售人员的价值

1、IT公司的咨询顾问的高格局：讲国内国际发展趋势/国家规划/国家标准、讲产业竞争（这一般是研究院输出成果，赋能给咨询顾问），会让客户决策层感觉是高人、是牛公司，方便销售人员进行溢价销售、坚定议价谈判

2、IT公司的咨询顾问讲标杆案例，讲业务和IT的结合，既专业，又让客户决策层能听得懂，所以也会加速销售效率、缩短销售周期、防止夜长梦多

二、对售前顾问的价值

1、IT公司的咨询顾问来沉淀&提炼成功案例，然后赋能给售前顾问来使用

2、IT公司的咨询顾问来沉淀整合解决方案，然后赋能给售前顾问来使用

三、对实施顾问的价值

1、IT公司的咨询顾问在做完前期业务流程梳理/诊断/优化建议/整改，也会潜移默化引导客户业务流程往标准产品方向走，这样就简化了IT需求管理

2、而且这样也会简化POC测试验证，甚至客户都不要求做POC了，只需要做好产品演示就好。因为一演示客户就会发现，这和自己的流程一样啊，直接用就行了

3、因为标准流程、标准产品，所以实施简单了很多，这就给实施效率、实施成本的优化提升了不少

四、对定制开发人员的价值

1、因为IT公司的咨询顾问已经做好业务流程的引导和整改，做好了业务需求和IT需求和IT产品的匹配，所以定制开发也少很多，也不至于大动产品架构。做做扩展开发、集成开发、报表开发就好了

五、对服务支持人员的价值

1、以上的事情，自然会导致客户满意度高

不过我再多强调一遍：我是强烈每个项目配置专职的实施项目经理和知识专员的，这是交付服务价值很重要的体现，也是交付服务费很重要的溢价。

没有项目经理和知识专员，IT公司的咨询顾问想提炼案例，门儿都没有。很多IT公司犯这个错误，还摸不着头脑，以为是咨询部门没能力没本事。

（3）结尾

所以，IT公司的咨询顾问，干好三件事：

1、前期：业务流程梳理咨询

2、中期：IT蓝图规划（IT需求调研、IT产品生态解决方案、IT实施路径与里程碑）

3、后期：案例沉淀与提炼拔高出版