SAP 画皮门 从白狐到超人的华丽转身

管理软件行业是个让人有点看不懂的行业，时而象个盛气凌人的巨人，时而象个嗷嗷待哺的婴儿。一个看不懂的行业忽忽悠悠在中国生存了30年。在这30年里，中国的企业有的把它当作济世良药，欲服之而解百病；有的又把它当作鸡肋，嚼之无味，弃之可惜。这个行业里有西服革履的万人演讲也有灯红酒绿的暗箱操作。这个行业中最值得欣慰的是有IT英雄们的层出不穷和IT故事的层出不穷。我们的ERP英雄们从叶明钦缔造的SSA神话，到SAP西曼的人性化管理。从万能软件的壮士短臂到用友王文京的叱诧风云。从张后启的流水线管理到IBM咨询的一统天下。我们经历了太多，也从这个行业里学到了太多。SAP的画皮也许不仅仅是SAP本身的画皮还是整个管理软件行业的画皮。计算机世界的专业人士以其敏锐的眼光一语道破整个玄机，其实是在黑暗中给了SAP等公司一点火光，让整个行业发出璀璨的光芒。

知其然，必然要知其所以然。我们分析一下整个行业，就会明白这个看不懂的行业是怎么造成的。管理软件行业在众多的行业中是个非常小的细分行业。在中国整个的市场容量只有100亿人民币左右。即使整个市场被一家公司独享，这家公司也只能勉勉强强的进入国内100强。而且管理软件行业是个利润极低的行业，整个行业的人均年产值只有30多万，人均年利润只有几万元。就在这样一个狭小的行业中却潜伏了成千上万的公司和成千上万的能人。也许这是一个在众多行业中智力水平最高的行业，博士、硕士充斥着整个市场。恰恰是因为容量小，能人多的缘故，造成了整个行业中的潜规则很多，游戏的玩法很多。出现了软件价格混乱，实施人员临时搭台，桌下交易频频出现，众多客户怨声载道等等的现象。整个行业处于一个亚健康的循环中，一个怪圈笼罩着整个行业。计算机世界的专家用画皮来形容这个行业中的领先者目的决不是预置之死地，而是预唤其后生。整个行业只有完成从白狐到超人的转身，才能使得整个行业焕发新的生命。

如何完成这个大幅度的转身呢，我认为有以下几个途径：

首先：需要行业领先者振臂一挥，行业追随者摇旗呐喊，维护行业的规范。让我们感到非常欣慰的是这个行业中有个巨人，他叫王文京，他用他的睿智和胸怀领导着中国整个管理软件行业的走向。规范运做已经从用友开始了。规范管理软件的价格体系和价格监管体系，规范合同签署过程中的售前体系，规范围绕软件的咨询公司的人员考核和素质，规范客户实施效果的评价体系等等。只有行业规范了，行业自然会发展，行业中的所有公司自然会取得利益，客户也会获得最大的价值。

其次：需要通过软件公司和咨询公司的力量来影响整个软件消费人群的购买目的。教育企业：软件不是解百病的良药，而是企业管理提升的工具。有的时候软件企业不能为了买软件而去买软件。而是要仔细的研究企业的管理特点，研究企业的管理瓶颈，对症下药通过软件的工具提升整个企业的管理水平。现在ERP厂商经常搞活动，活动内容往往在软件产品发布，功能介绍等，以后应多加强务实的管理理念的宣传，真正作到管理创新与软件实施的结合。如果能做到这一点，软件的销售过程将变的透明化。软件公司需要研究管理，而不是研究客户中的决策人群。如果都是面对企业的第一把手进行销售，自然就减少了很多灰色成分，也不用过分的比拼价格，逐渐健康这个行业。现在我们可以看到，包括用友、金蝶等管理软件公司在内的很多软件企业加强了售前和软件实施队伍的建设，一大批从国际和国内管理咨询公司工作的顾问来到了软件公司工作，极大的促进了管理思想和管理软件的结合。

第三：健康实施渠道，培养专业化队伍。象SAP这样的国际管理软件公司在公司运做模式上把实施部分基本转包给咨询公司做。象用友等国内管理软件公司，实施基本是自己的分公司，大项目是总公司安排实施人员做。两者各有利弊。不管采用那种方式，实施成功的核心是实施人员的基本素质。现在很多软件的实施人员把软件装上，培训一下功能，按照现有业务做个蓝图或DEMO，就算上线完成了，这是对客户的极其不负责任。软件的实施应该研究企业的管理模式和管理流程，提出通过软件和流程的优化提升企业的整体管理水平，通过软件固化这些方法，这才是实施软件的本质。如果培养出一支有责任心、懂管理、懂软件、会沟通的实施队伍，管理软件的实施市场自然就会健康发展。

最后：在中国的市场上需要的管理软件产品，不管是国外的软件还是国内的软件都需要西学为体，中学为用。国外的优秀的软件要结合中国用户的特点；国产的软件要学习西方先进的管理思想。一些大型的国际软件，考虑国际化用户的特殊性的，配置复杂，实施顾问需要很强的能力才能掌握软件，二次开发难度大，成本高，结合国内企业管理提升的实施就会相对减弱。而国内软件配置灵活，有管理提升需求的二次开发成本低难度小。各有各的特点和优势。企业选择什么产品关键要看企业的实际需求，即便是一个软件公司也有不同的软件序列。选择什么软件关键还是要看自己的管理模式和软件及实施软件的顾问的匹配程度。

SAP画皮门事件，报道出来其实是件好事情。它捅破了管理软件行业的一直以来没有人敢于捅破的窗户纸。为整个行业的规范和健康发展注入了兴奋剂，它也预示着一次新的行业机遇的来临。管理软件行业发展到现在，需要在一片莺歌燕语、春光无限的宣传声中，有一种力量来展示它的危机。它是在给管理软件公司做管理咨询。危机的背后就是希望，管理软件和管理咨询的市场在中国还远远没有被开发，蕴藏着无限商机，它需要需要规范、健康的公司来着力开发，细心经营。我们期待着整个市场从白狐到超人的华丽转身。

百年方略管理咨询  吴镝

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