我不知道会写多少,那就写多少算多少吧……
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到今年为止,我好像已经做了9年半的销售了。说长不长,说短也不短,没啥大成绩,就是一点小心得。
其实以前内部培训的时候偶也多多少少说过不少,但是从来没有这样系统地总结自己。说系统,其实就是把平时的经验用大白话记录下来。如果有从事同行业的朋友,尽请指导。如果有刚入行的弟弟妹妹能够得到些经验,将是我最大的荣幸。
我写东西一点计划也没有,大家尽可以提问,这样既可以补充我的内容,也许能够开发我的思路,多讲一些案例出来大家分享。
首先做销售一定要有层次感。就是做每件事情要先了解,再判断,然后采取行动。
第一次,咱们先讲讲了解。
我们以第一次到一个客户那里拜访为例:我先问大家一个问题——第一次拜访客户,你需要了解和观察什么?
第一:了解公司概况
在去之前,我们鼓励销售通过网络或者其他途径,了解这个公司的大致情况,比如:什么行业,成立几年,有几条产品线,哪条产品线是公司的主推或者是公司的命脉,我们去拜访的人什么职务,在公司的体系当中什么位置,公司的竞争对手有哪些,公司是否曾经和我们的竞争对手合作,合作的内容又是什么……
好像很多,其实去了,能得到其中的2-3个结果就算非常值得了。
这里面要特别注意的一点是:尽可能地做足准备工作,做到在客户面前至少不说外行话,因为有些客户在发现你的不专业之后,就不会再给你和你的公司第二次机会了。
第二:找到大致契合点
同上所述,在了解了客户的基础上,根据客户近日工作的热点,结合本公司的特长,制订1-3项可能合作的契合点。
好,准备工作做完了,我们要去见客户了。
 
 浅谈我的销售体会(二)

转载于:https://blog.51cto.com/fif2006/36659

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