2019-08-30 19:33:00

史玉柱说他是个中国著名的失败者，而在我们眼中他是个成功的商人；“中国没有乔布斯，美国没有史玉柱”，道出了史玉柱的商业成就。史玉柱如何获得如此成功？他曾经分享的10个企业管理智慧，道出了他的成功之道。

一、调研第一：最好的策划导师就是消费者

实际上搞营销只有唯一的一个词，就是你的消费者。你把消费者研究透了，你的营销方案就出来了。所以过去，我们坚持的是这个，这一条路，不信权威，指导我们的唯一老师就是消费者。

我们的干部每个月必须跟消费者说多少个小时以上的话。公司内部有规定，所有广告部的人，所有搞策划的人，必须每周访谈50个消费者。在做脑白金的时候，我跑了70多个市场，跑终端，没有上万，但绝不低于5000。

二、找准客户：营销最核心的是要了解你是销给谁

营销，我觉得最核心的一个问题，就是要了解你是销给谁。卖脑白金，要对老头老太的儿子女儿说。中国的老头老太太其实对自己是最抠的，不舍得自己花钱。怎么样才能让他买脑白金呢?他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就愿意吃。

所以根据这种情况，我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老太太说没有用。

三、攻心为上：广告是对消费者大脑的投资

广告，它其实是一个投资，它是投资消费者大脑。广告是一个积累，最怕的就是打一段时间就换，尤其是打了半年一年就换掉，这样你前面花的钱基本上就全浪费了。广告语能不变尽量不要变。

广告播放，要研究怎样给消费者留下深刻印象。广告播放的量我觉得，该大的时候一定要充分大，不需要的时候别播，需要的时候集中猛砸。电视广告要在消费者脑海里形成印象，需要很长时间，需要持续，要播起码有1年以上的计划。

四、纲举目张：营销驱动型公司，老板要亲自抓营销

如果公司是营销驱动型公司，我觉得广告就是公司最重要的一项工作，就必须老板亲自抓。我在管保健品这个业务的时候，公司很多事我是不管的，我只抓广告。我觉得广告是公司的一个命脉，我就只抓这一项，其它的交给团队做，这就叫做“纲举目张”。只要这个“纲”正确了、“纲”成功了，其它的都好办。

五、产品至上：营销的基础一定是好产品

作为一个公司，它其实就是提供产品，满足消费者的需要。但是，首先一个前提，产品一定是好产品，而且能给消费者带来好处。任何一个成功的产品，如果它做的时间长，这个产品一定会对消费者有帮助，如果没有帮助，一定不会做长久。营销固然重要，但是它的基础一定是好产品。脑白金销售多年，销售额还在创新高，这就是产品质量和价值在支撑。

六、竞争原则：集中优势兵力

毛主席的十大军事原则里面有“集中优势兵力，各个歼灭敌人”，其实我们做企业也是这样，我们做企业能不多元化尽量不多元化，这是一个。

第二个，一个企业不是说产品越多越好，不是说产品型号越多越好。其实有一个主打产品，就一个特别大的产品，就够了。产品能少一个就少一个。少的目的其实就是毛主席的这个“集中优势兵力”，集中到一点去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。

一个企业必须在这个行业里面形成你的核心竞争力，如果你搞多元化，你就无法形成你的核心竞争力。

七、营销法则：聚焦，坚持&不断重复

不要选那些自己不熟的，尤其在那个行业里面，你还没有交过学费的。一定要聚焦聚焦再聚焦，选好一个项目，而且在这个项目里，从科研开发到销售、生产各个领域你还不能平均用力，在这里面，你还要重点去攻某一点，然后把你的人力、财力、物力都往真正有竞争力的那一点去聚焦。

在做品牌、产品的时候，对消费者的利益点，能少尽量少。可能一个产品有很多好处，其实你说三个好处就等于什么都没说，消费者记不住。所以一定要聚焦，只说一点是最佳选择。

八、结果导向：只认功劳不认苦劳

企业文化不应该流于形式。第一条就是说到做到，做不到就不要说。这是我们中国不少人的陋习，喜欢拍胸脯，喜欢说大话，尤其是下级对上级说大话，也有上级对下级说大话。在这种气氛下，企业上下级之间就没有了信任，就没有了战斗力。

企业文化的第二条就是只认功劳不认苦劳。苦劳对一个企业是没有任何贡献的，它不会带来任何利润。但是中国的文化里常说，我没有功劳还有苦劳。我们企业只认功劳不认苦劳，把它灌输下去，一旦认可之后，企业效率自然就会高。

我们的文化：说到做到、只认功劳、严己宽人、敢担责任、艰苦奋斗。

九、民主决策：决策失误是一个企业代价最高的成本

一个企业付出最大的成本、最大的浪费并不在于他的实际操作，实际上决策失误所付出的代价是最高的。一个企业陷入困境，甚至于破产，很少是因为它管理上的失误导致的，而是它做了不该做的事。

公司的决策一定要既有民主，又有集中。任何一个人脑袋都会犯错误，你是老板，是个天才，你也会犯错误。我过去自以为想成熟的，其实70%的都是错的。作为一个企业的负责人，错误的东西是很多的，所以只能和自己的企业内部骨干多交流，多征求他们的意见，决策权一定要民主。一旦大家共同努力，某个想法认证完了之后，就要果断地决策。决策完了之后，只要不是方向性错误，就要坚定地执行。

十、人才是根本：市场竞争归根结底还是人才的竞争

建立团队是一个庞大的系统工程，是办企业第一重要的要素。市场竞争归根结底还是人才的竞争。

老板要琢磨员工，他为什么要跟着我干。感情有时候有不可替代性，除了感情之外，我认为最重要的就两点：第一点是收入，这个过去可能羞于启齿，老是用事业心、企业文化去淡化这个，事实上是不对的。第二个追求是个人自我价值的实现，想得到上级、同事以及同行的认可，你就要给他创造这样一个环境、条件，要给他搭舞台。

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