凌轩：中国电信在校园市场的困与囧

高校市场是一个相对集中、特色鲜明、易于集团作战的市场，学生群体消费旺盛、对新业务接受度高、群体性影响较为明显。开学季则是他们频繁换机换运营商的阶段。

此刻，运营商们可能正在酝酿9月入学季的新一轮大比拼。每年的开学季，都是运营商们大打出手的阶段，这一阶段工作的效果也许很大程度上决定今年校园市场的业绩状况。因此，各大运营商对这重要阶段的工作是提前准备、绞尽脑汁、费尽心思。

中国电信在去年校园市场着实火了一把，在南方市场上，通过发挥固网的优势，利用新的3G业务优势，开展有效的营销活动，市场占有率有了较大提升，部分高校市场占有率达到了10%以上。

然而，我们不难发现，虽然在校园市场首战告捷，中国电信在很多方面还存在着不足，尤其是在固网资源没有优势的北方市场上。

笔者通过调查北方数所高校三家运营商的经营情况发现，与竞争对手相比，中国电信存在几个方面的特点（优势或劣势）。

1. 资费方面：每分钟通话成本较低，但门槛较高

相比下来，中国电信的每分钟通话成本要比其他运营商低2分钱-5分钱，甚至部分时段长话仅为0.1元/分钟，并且还附送大流量，和诸多增值业务。但套餐最低门槛为19元，而移动与联通则相对低较多，最低基本费仅为10元。

2. 套餐设计思路：电信包桌式，移动自助式

几家运营商的套餐设计思路不一样。电信由于和联通都是同一家，资费设计思路都是订年夜饭一桌一桌的模板，即不管顾客喜欢吃什么，这一桌菜19元，包含什么冬瓜烧茄子，小炒肉之类，如果你不喜欢，那就另点一桌（比方说39元一桌的），或者上别家去。

而移动则采取自助式，有点像是在禾绿寿司，喜欢吃什么点什么，绿盘子3元，黄盘子5元，拿几个盘子算几个盘子的钱。这就使得顾客有较大的选择余地，不需要为自己用不着的菜付费。实际上，几个盘子加起来，可能费用远超过了19元。可是那又怎么着，我要自己喜欢的，不要别人强加给我的。

3. 品牌：弱小的粘不住任何顾客

笔者早在很早之前就撰文写过，以一个天翼品牌笼罩不了所有市场，更何况是校园学生这样一个最具特色的市场呢。

笔者随机在高校询问了几个学生，发现目前在校园市场上，学生群体普遍知道天翼这个名字，但不知道天翼所代表的内涵，所表达的个性，所体现的主张，不知道天翼有什么特点，能为我带来什么。

学生群体普遍对动感地带具有极高的认知度和忠诚度，认为其年轻充满活力，符合他们的个性，资费也相对优惠，网络信号好。

学生群体最容易受情感、视觉、听觉等感官刺激而产生购买行为，但目前，在校园市场上，这些感官刺激被移动牢牢抓住。

4. 渠道：几乎缺乏销售能力

在笔者走访的几个学校里，移动、联通或是在校内拥有一定面积的营业厅，如果校内没有，那在校外人流较多的地方必然有面积较大的营业厅，并且其代收费、充值卡销售网点到处都是。

电信的渠道则弱的可怜，首先是进学校死活进不去，因为学校跟联通或移动签排他协议；其次，周边的代理店极少，即使有了代理店也仅仅只具备卖手机卡、充值卡的功能，其服务能力十分弱小。究其原因，还是用户群体太小，渠道活不下来，只能兼职捎带着卖电信的卡还差不多。

综合起来看，电信在校园市场上还有很长的一条路要走。现在很多电信的员工对待校园市场都一筹莫展，心有余而力不足，勇气很足决心很大，然而却找不到着力点，只能望洋兴叹。

转载于:https://blog.51cto.com/lingxuanpku/403559

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