CRM高端制造业应用案例分析

未来10年，高端装备制造业将肩负“中国制造”到“中国智造”的重任。国际环境的变化和国内经济的发展，已明确无误地要求我国装备制造业尽快转型升级，实现可持续发展。转型升级是未来十年我国装备制造业发展的主旋律，而实现转型升级必须找准着力点。借助信息化管理手段是不少企业的选择，现阶段最具代表性的软件便是CRM。

目前，国内已有不少高端设备制造业已实施CRM很长一段时间。究竟，他们的应用效果如何呢？下面，笔者结合真实案例分析国内两大主要安装型CRM厂商在高端设备制造业的应用效果。

知客CRM

代表客户：厦门华电开关有限公司

业务情况：

1、服务客户：专注于电力行业，产品广泛应用于电力、石油化工、冶金、建筑、公共事业等多个领域；

2、客户来源：会议销售、招投标、渠道合作；

3、销售区域：华电开关在国内划分六大销售区域，销售网络已遍布全中国，并在各大城市北京、天津、上海、西安、杭州、南京、成都、合肥等设立了办事机构，通过建立多渠道的网络，让公司的产品及服务更贴近客户。同时，华电开关也积极拓展海外时尚，产品远销东南亚、非洲、欧洲等过，并在马来西亚、阿联酋、泰国等设立了办事机构。

CRM主体需求：

1、所有客户的沟通记录和整合；

2、对公司在市场上跟进的项目，根据区域、时间、产品类型，进行销售漏斗分析，快速掌握公司项目的整体情况，有效进行订单预测；

3、收集并管理公司所有的市场项目机会和项目需求产品，按照预先设定好的审批流程进行项目审批和项目分配；

4、及时反映在外业务员对项目跟进的进度和待解决问题；

5、由专人对其所负责的产品或区域项目进行项目报价；

6、客户、代理商、盘厂档案的管理；

7、合同管理；

8、统计分析功能。

目前应用情况：

系统自2007年成功实施以来，系统使用良好，现在双方已进入第三期项目的合作了。

试用地址：http://www.zkcrm.com/application.htm?p=my

用友TurboCRM

代表客户：昆山华恒焊接设备技术有限责任公司

公司业务情况：

1.营销及服务架构：

华恒焊接设有专业销售服务公司——上海华恒焊接设备技术有限公司，并在北京、杭州、济南、广州、武汉、西安、成都、南京等地设有20个全资专卖店和销售服务中心，目前公司共有销售人员20多人，售后服务人员50多人，并且规模还在不断扩大。华恒焊接通过建立分公司和地区技术服务中心构成全国范围内的销售服务网络，并通过组织销售、租赁、服务和培训的方式开展全方位立体营销模式。

2.客户管理现状：

华恒焊接主要客户为化工厂、锅炉厂、医药企业、工程机械等行业。目前成交客户数量1000多家，其中老客户比例一半左右，主要采用Excel表格形式来管理客户信息。

3.业务管理现状：

目前销售工作采用业务员直销为主，在偏远地区如新疆等地由经销商进行销售，公司需要对经销商提供一定的支持。有独占式经销商，也有非独占式的。

CRM主体需求：

1. 所有客户信息（特别是潜在客户信息）的完整记录与整合；

2. 业务员销售过程管理，帮助管理层及时了解外地销售进展情况，便于给予及时业务指导；

3. 维修服务管理，对发生的维修情况进行及时整理记录；

4. 员工管理，包括出差人员费用管理，日常工作管理，知识管理等内容；

5. 竞争对手管理

6. 合同执行管理；

7. 报表分析管理。

目前应用情况：

系统自2007年实施以来，目前应用情况良好。

试用地址：www.ufida.com.cn/crm

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