思维方法

SMART原则
5W2H分析法
SWOT分析法
TOWS分析矩阵
- SO战略
- WO战略
- ST战略
- WT战略
4P理论
- - 产品（Product）
  - 价格 (Price）
  - 渠道 (Place）
  - 宣传（Promotion）
- 6P理论
- - 政治权力（Political Power）
  - 公共关系（Public Relations）
- 10P理论
- - “探查”（Probing）
  - “细分”（partitioning）
  - “优先”（Prioritizing）
  - 定位（Positioning）
- 7P理论
- - 人员（Participant）
  - 有形展示（Physical Evidence）
  - 过程管理（Process Management）
- 4P+3R理论
- - 顾客保留（Retention）
  - 相关销售（Related Sales)
  - 顾客推荐（Referrals）
- 4C理论
- - 消费者的需要与欲望（Customer's needs and wants）；
  - 消费者获取满足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）；
  - 用户购买的方便性（Convenience to buy）；
  - 与用户沟通（Communication with consumer）。
六顶思考帽
- 白色思考帽
- 绿色思考帽
- 黄色思考帽
- 黑色思考帽
- 红色思考帽
- 蓝色思考帽
金字塔原理

SMART原则

1）S明确性：聚焦范围，明确达成目标的领域。

2）m衡量性：量化，由数据衡量目标达成。

3）a达成性：有科学分析，有挑战性。

4）r 相关性：目标与个人发展、公司目标相关；几个目标之间，有关联性、递进性。

5）t时限性：定义开始时间和完成时间。

5W2H分析法

（1）WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？
（2）WHY——为什么要做？可不可以不做？有没有替代方案？
（3）WHO——谁？由谁来做？
（4）WHEN——何时？什么时间做？什么时机最适宜？
（5）WHERE——何处？在哪里做？
（6）HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法是什么？
（7）HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？

SWOT分析法

所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。
S （strengths）是优势
W （weaknesses）是劣势
O （opportunities）是机会
T （threats）是威胁

TOWS分析矩阵

把SWOT分析结果转化为行动方案，这个转化工具TOWS分析方法将优势、劣势与机会、威胁进行两两组合，得到四种态势。根据这四个态势，给出相应的战略对策。

SO战略

企业可以凭借自己的优势，最大化利用外部机会，采用进攻型的战略

WO战略

企业可以针对性地补足某一劣势来抓住外部机会，采取扭转型或是创新型的战略

ST战略

企业以自身优势迎接挑战，要主动利用自己的优势来应对外部威胁，采取积极防御型战略

WT战略

企业面临的威胁，正是企业的劣势所在，对于这种“屋漏偏逢连夜雨”的情况，企业就应该采取较为保守的防御战略，一边弥补自身短板，一边寻求外部威胁的解决方案

4P理论

4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道（Place )，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”。

产品（Product）

注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price）

根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

宣传（Promotion）

很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

6P理论

1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商业评论》（3～4月号）发表了《论大市场营销》。他提出了“大市场营销”概念，即在原来的4P组合的基础上，增加两个P：“政治力量”（Political Power）、“公共关系”（Public Relations），他认为21世纪的公司还必须掌握另外两种技能：

政治权力（Political Power）

就是说，公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品。

公共关系（Public Relations）

营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。

10P理论

随即，菲利普·科特勒又提出为了精通“4P’s”（他称之为战术上的），你必须先做好另一个“4P’s”（他称之为战略上的）：

“探查”（Probing）

这是一个医学用语。医生检查病人时就是在探查，即深入检查。因此，战略4P’s的第一个“P”就是要探查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究，即市场营销调研(Marketing Research）。

“细分”（partitioning）

即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人（顾客群体），人们有许多不同的生活方式。比如：有些顾客要买汽车，有的要买机床，有的希望质量高，有的希望服务好，有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的买主，即进行市场细分，识别差异性顾客群。

“优先”（Prioritizing）

当你不能满足所有买主的需要，必须选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主，哪些顾客对你最重要?哪些顾客应成为你推销产品的目标?假定你到美国去推销丝绸女装，你必须了解美国市场，必须分出各种不同类型的买主，即各类女顾客，必须优先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾客。

定位（Positioning）

定位就是，你必须在顾客心目中树立某种形象。大家都知道某些产品的声誉。如果你认为“奔驰”牌汽车声誉极好，那就是说，这个牌子的市场地位很高；而另一种汽车声誉不好，就是说它的市场地位较低。因此，公司都必须决定，你打算在顾客心目中为自己的产品树立什么样的形象。产品一旦经过定位后，便可以运用上面提到的战术4P’s。

7P理论

人员（Participant）

在营销组合里，意指人为元素，扮演着传递与接受服务的角色。换言之，也就是公司的服务人员与顾客。在现代营销实践中，公司的服务人员极为关键，他（她）们可以完全影响顾客对服务质量的认知与喜好。尤其是服务业，人员素质参差不齐，服务表现的质量就无法达到一致的要求。人员也包括未购买及已购买服务的顾客。营销经理人不仅要处理公司与已购顾客之间的互动关系,还得兼顾未购顾客的行为与态度。

有形展示（Physical Evidence）

可以解释为“商品与服务本身的展示亦即使所促销的东西更加贴近顾客”。有形展示的重要性，在于顾客能从中得到可触及的线索，去体认你所提供的服务质量。因此，最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务。

过程管理（Process Management）

是指“顾客获得服务前所必经的过程”。进一步说，如果顾客在获得服务前必须排队等待，那么这项服务传递到顾客手中的过程，时间的耗费即为重要的考虑因素。

4P+3R理论

顾客保留（Retention）

顾客保留是指通过持续地、积极地与顾客建立长期关系以维持和与保留现有顾客，并取得稳定收入。据研究发现，顾客的保留率每上升5%，公司的利润率将上升75%，而吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上。随着老顾客对公司产品的熟悉，将降低对这类顾客的营销费用，因而，从长期来看，将提高公司在这类顾客产品销售的利润率。

顾客推荐（Referrals）

是指老顾客通过对产品的了解和使用以及和其它产品的对比，对公司产品产生了发自内心的喜爱，并由此而导致了对公司产品的品牌忠诚。老顾客会非常热心地向自己的亲戚朋友推荐自己使用过或者正在使用的产品，所谓好东西要和大家分享描述的就是这样的境界。顾客的宣传要比企业自身的广告可信度和效果要强的多。

4C理论

消费者的需要与欲望（Customer’s needs and wants）；

消费者获取满足的成本（Cost and Value to satisfy consumer’s needs and wants）；

用户购买的方便性（Convenience to buy）；

与用户沟通（Communication with consumer）。

六顶思考帽

六顶思考帽是“创新思维学之父”爱德华·德·博诺（Edward de Bono）博士开发的一种思维训练模式，或者说是一个全面思考问题的模型。它提供了“平行思维”的工具，避免将时间浪费在互相争执上。强调的是“能够成为什么”，而非 “本身是什么”，是寻求一条向前发展的路，而不是争论谁对谁错。运用德博诺的六顶思考帽，将会使混乱的思考变得更清晰，使团体中无意义的争论变成集思广益的创造，使每个人变得富有创造性。

白色思考帽

白色是中立而客观的。戴上白色思考帽，人们思考的是关注客观的事实和数据。

绿色思考帽

绿色代表茵茵芳草，象征勃勃生机。绿色思考帽寓意创造力和想象力。具有创造性思考、头脑风暴、求异思维等功能。

黄色思考帽

黄色代表价值与肯定。戴上黄色思考帽，人们从正面考虑问题，表达乐观的、满怀希望的、建设性的观点。

黑色思考帽

戴上黑色思考帽，人们可以运用否定、怀疑、质疑的看法，合乎逻辑的进行批判，尽情发表负面的意见，找出逻辑上的错误。

红色思考帽

红色是情感的色彩。戴上红色思考帽，人们可以表现自己的情绪，人们还可以表达直觉、感受、预感等方面的看法。

蓝色思考帽

蓝色思考帽负责控制和调节思维过程。负责控制各种思考帽的使用顺序，规划和管理整个思考过程，并负责做出结论。

下面是一个六顶思考帽在会议中的典型的应用步骤：
1、陈述问题（白帽）；
2、提出解决问题的方案（绿帽）；
3、评估该方案的优点（黄帽）；
4、列举该方案的缺点（黑帽）；
5、对该方案进行直觉判断（红帽）；
6、总结陈述，做出决策（蓝帽）。

金字塔原理

什么是金字塔？任何一件事情都有一个中心论点，中心论点可以划分成3～7个分论点，分论点又可以由3～7个论据支撑。层层拓展，这个结构由上至下呈金字塔状。

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