月均千万GMV，“口水娃”在快手找到了品牌“第二增长曲线”

现如今，快手正于各品类中，孵化更多基于平台生态成长的品牌，让其成为“标杆典范”，吸引更多品牌的注入。

在各类扶持品牌当中，除了快手原生品牌以及“网生”催化的新品牌之外，平台也有意向传统品牌抛出橄榄枝。在这其中，口水娃便借助平台，顺势完成转型，并在快手中，找到品牌瓶颈的突破口。

1、月均创下千万GMV，“人海战术”是关键

时间拨回2020年，在全民直播的浪潮下，口水娃也伺机寻找合适的主播，尝试进入直播领域。

而在首场毫无准备的仓促直播下，口水娃便一举拿下17万的销售额，这一下便让口水娃下定决心，全力进军直播领域。

现如今，根据飞瓜数据显示，近90天时间里，口水娃一共售出518万件商品，创下6942万GMV。对于一个从菜鸟直播，到月均稳定千万GMV的口水娃来说，仅仅用了不到两年的时间。

口水娃之所以能够迅速从传统品牌完成短视频直播的转型，很大程度与它所用的“人海战术”打法有着密不可分的联系。

△飞瓜快数-品牌数据

从近90天的数据上，我们就很明显看出，有别于其他品牌，口水娃大量的销售额由带货主播完成，其关联的主播就多达1835位，关联直播场数则为1.6W。这样的数据，远远超出同类的零食品牌。

而从关联主播的数据上来看，拥有10-50万粉丝的主播是带动销售额的主力军之一，约占总体的30.6%，也是口水娃选择合作数量最多主播。而像大于1000万粉丝的头部主播，则是口水娃选择合作的主播中，数量最少的，仅有19位。

2、252万月销售量，口水娃开启销量加速器

口水娃的人海战术不仅运用在大量主播上，它们的产品也同样如此。

有别于其他零食品牌走的量贩装、礼盒装的产品组合策略，口水娃却选择按原有的传统产品销售模式进行，在直播中，大多数以单品低价的形式进行销售。

从单月收获252万销量的结果来看，他们在产品上的“人海战术”，也确实走对了路子。

当然，他们成功的因素其实也与自身面对的消费群体有关，根据飞瓜数据的粉丝画像显示，口水娃的女性消费全体占比高达80.69%，而女性消费者普遍胃口不大，这种单品装的更迎合她们的消费需求。

△飞瓜快数-观众画像

另外，考虑到零食品类大多是属于冲动型消费，口水娃还加快了“车间到舌尖”的速度，虽说承诺产品七天内发货，但在48小时内就能完成80%发货量。因此，在退货率方面仅有万分之三左右。

3、顺应品牌自播趋势，口水娃强势破“南”关

早在2008年，口水娃就引入五条国内最先进的全自动生产线，但无论自身品牌知名度还是市场占有率，口水娃始终不能跻身头部，更多的是以苏州为原点，辐射南方市场的区域性品牌，很难突破自身消费群的区域限制。

而快手受众群体主要以山西、山东、河北等北方城市为主。这对于口水娃来说，无疑是为北上开拓市场，打破自身区域限制，提供了强有力的先决条件。

△飞瓜数据-观众画像

基于长线布局考虑，口水娃又很快打出了手里的另外一张王牌——自播。

和大多数品牌一样，口水娃也并非把所有直播销售全权抛给其他主播手里，品牌同样也用自播来填补最后一个板块。

而且，根据飞瓜数据可以观察到，若无法定节假日的情况之下，口水娃基本能做到每天保持四个小时左右的直播量，并在近90天内进行94场直播。

当然，对于口水娃自身而言，相比于销量，自播的目的更侧重于自身品牌价值的升华，为的就是能够实现更高效益的传播。

△飞瓜快数-直播数据

作为先前只做线下的传统零食品牌，口水娃能够在如今厮杀惨烈的直播领域逐渐站稳了脚跟，离不开这三点。

1、减少与头部主播的合作，大量与中、小主播展开合作，以“人海战术”带动高GMV。

2、产品以单品低价为主，迎合女性消费者的同时，还能让销量直线提升。

3、自播+达人双剑合璧，在直播领域火力全开，销量与品牌价值提升一手抓。