流量思维：拉新、留存、转化、裂变-运营设计(0)

流量思维是生意运营上常用的方法，但最终的运营效果却差异巨大。

流量分两种：公域流量和私域流量。

什么是公域流量呢？就是你不能把控的，无法主动触达的，需要借助第三方才能够接触到的流量，比如：淘宝、抖音、快手等平台，里面的用户都属于公域流量。什么是私域流量呢？就是你能够把控的，可以多次触达，并且有黏性互动的流量，比如：会员、代理、VIP、粉丝等，这些都是有黏性的私有流量。形象的比喻就是公域流量是大江大河大海，私域流量则是自建的鱼塘鱼池。

流量思维的四大模块：拉新、留存、转化、裂变。

这是一个闭环的体系，凡是生意人都喜欢这种方式，也最好能够做成这种方式。这四大模块套到哪门生意都是成立的，比如实体店是不是要拉新引流，吸引新客户呢？是不是要留存养熟，让新客户变成老客户呢？是不是要转化升级，让老客户多次消费升单呢？是不是要社交裂变，让老客户转介绍带新客户呢？不仅实体店，社交电商也是如此玩法。

当你看懂这四大模块的玩法的时候，你就会发现生意是自动自觉的，是可持续发展的，是良性循环的。那这四大模块如何操作呢？

1、拉新引流（七种方式）

（1）地推

这种方式出现于APP的下载，最典型的例子，就是美团、饿了么、滴滴等刚起步阶段，就是靠人海战术地推抢占市场，在各个城市的每个角落都可以看到有一批人穿着某APP的团队服，然后让你下载某APP，下载完之后会送你礼物（小玩具、水、米、油等），地推其实是最没有效率的方式，就跟扫街陌拜是一样道理，等于是大海捞针，比的就是谁的人多，地推的人越多拉新的用户也就会越多。但人多就是一个成本呀，也怪不得有一些公司一旦完成一定的市场占有率之后就会开始减员，裁员的这些人大多数是地推团队。

（2）自媒体

这种方式特别适合线下的餐饮店，现在有许多自媒体人专门做探店内容，就是去某某美食店打卡，通过自媒体的宣传，把客户从线上引导到线下消费。特别是刷某音，某手的时候，经常可以刷到达人打卡一些网红美食店、奶茶店、旅游景点等，同时视频下方还会有优惠劵可以领取，看完以后让人蠢蠢欲动也想要去打卡的冲动，像和颜悦色、文和友、海底捞等都是通过这种方式吸引了年轻人纷纷去光顾而成为网红店的。利用自媒体去引流拉新目前是一种最有效的方式。

（3）付费流量

这种方式就像以前电视或电台打广告一样，只是现在是运用到网络平台上面，比如抖，直通车，sem，seo，千川等，这些都是需要烧钱，当然，如果有好的运营团队，能够把投入产出比稳定在1以上，那大可大胆的投入，有多少就投多少。你所看到的直播带货，很多直播间都是花钱买的流量，你别看这些主播的直播间人很多，其实背后都是需要有资本投入的。同样，那些电商也是一样道理，你想要你的店铺能够排名靠前，那也是要投入的。当然，这种方式还是需要谨慎一点，如果没有好的运营团队以及爆款产品，不要轻易去投流，因为分分钟可能会让你血本无归。

（4）展会

这种方式算是比较传统的拉新方式，许多传统企业起家靠的就是展会模式，特别是一些外贸企业，每年的广交会都是国内企业对外展示的窗口，各行各业的企业都会参与，这种展会方式可以认识许多新客户，参展一次就有可能会获得百万的大订单，对于一些新公司来说，多参加展会是有好处的，一方面可以曝光自己，增加行业内的知名度；另一方面则是精准匹配客户，能够有效触达需求。

（5）体验

这种方式比较适合实体行业，凡是能够把体验营销做到极致的品牌，生意都不会差，比如胖东来、海底捞等，这些品牌就是因服务体验细致化而出名。想要让消费者体验得好关键在于用心，你去胖东来购物时，每个员工脸上都洋溢着笑容，总是让人感到舒心，你买菜上称时，服务员会专门帮你把水甩掉给你实称，门外除了储物柜之外，还会有专门寄放宠物的地方，这就是细节的地方，让顾客处处体验到温馨舒适。通过这样的体验服务，自然就会形成有口皆碑的好评，自然就会形成人带人的转介绍。体验服务是目前最低成本的传播方式，能够把体验做到极致，你的生意想不火都难。

（6）电商

这种方式是把公域流量转化成私域流量的方式，我们都知道依靠电商平台，不管怎么操作，大概率都会是一次性买卖，顾客是很难留住的，更别说要复购率，那怎么办呢？大家网上购物，收到快递的时候，是不是都会一张感谢信，信上面大概率会有一张客服二维码，一般是微信号或公众号，这是电商商家想把买过商品的客户引导到私有流量池里面去，然后通过私有流量池培养信任度，把初次客户变成复购客户。随着电商流量的成本越来越高，能否把公有流量变成私有流量，从而降低运营成本，将会成为电商生意能否持久的决定性因素。

（7）异业联盟

这种方式需要有很强整合资源的能力，比如你在商业街开了一家烧烤店，旁边是一家奶茶店，那你就可以跟奶茶店合作，只要喝奶茶的客户都可以送一张烧烤店的优惠劵，凭劵新客可以打八折，同样的，只要吃烧烤的客户消费满200可以凭单免费送奶茶之类，其它店铺也是如此合作，这样就可以把周边的店铺都整合在一起，达到所有客户共享共赢的局面。

这七种拉新方式可以根据自己的实际情况去操作，有了拉新方法之后，接下来就是怎么样把客户给留住了，有哪些留存方法呢？

2、留存养熟（五种方式）

（1）社群

社群其实是一种客户分层管理的方式，就是把一群共同属性的顾客集合在一起，举个简单的例子，你开一家时尚女装店，那怎么样把你的顾客进行分类呢？靠的就是社群，你可以创建一个魅力女性俱乐部，然后把那些爱美的高端女性吸纳到俱乐部里面，在俱乐部里可以参加各种试新活动，同时，每周会有穿搭打扮的知识分享，让进入到俱乐部的女性能够实实在在感受到成长收获，同时，老板要打造穿搭顾问的人设，让顾客能够对老板产生天然的信任感，通过社群的方式跟顾客产生链接，解决顾客信任度的问题。

（2）培训

培训其实就是商学院的主要职能，特别是在美妆、餐饮、保健等行业，培训无处不在。培训的好处就是可以增加代理商以及加盟商的统一性，同时，也能够让客户认可品牌的专业度，培训是一种维系客户关系增加客户信任的一种手段。

（3）内容

这是个内容为王的时代，一篇好文案胜过一百个销售员，一个好故事胜过自卖自夸，内容的形式多种多样，可以是视频、文字、图片、音频、ppt等，围绕着品牌宣传展开，能够加强客户对于公司及产品的熟悉度。

（4）价值

价值指的是提供给客户的解决方案，一切交易都是价值的交换，一个客户之所以能够长期消费，就在于你能够提供给他有用的价值。

（5）服务

产品是留不住人，唯有服务才能留住人，如果说产品品质是地基，那服务就是砖瓦，地基不稳房子会倒塌，砖瓦不牢同样也容易倒塌，在做好产品品质的基础上，如果在服务上能够胜过一筹，那就能够打败90%的竞争对手，海底捞就是一个明显的例子，它本来在产品方面就没有过人之处，但胜在服务的细节上能够下苦工夫，这一点却让它远超同类对手，让它的经营能够常盛不衰。

以上五种留存养熟方式缺一不可，如果能够融会贯通形成体系，相信你就能够真正留住客户，当客户留下来之后，接下来要做的事情就是如何让客户多次复购及升单？

3、转化升级（五种方式）

（1）会员

会员体系是一种成长体系，是对于客户粘性程度的级别分类，凡是成熟的商业模式都有会员体系，会员级别越高，消费越多，证明这个客户越优质，同时也代表了客户对于商家品牌的认可度。

（2）代理

代理体系是一种商家和客户的利益捆绑的方式，特别是现在社交电商模式，许多代理都是消费者转化而来的。

（3）会销

这是一种成交方式，特别是在美妆、化妆品、保健品等行业盛行。

（4）实惠

想要让客户多次复购就要经常推出实惠的活动，比如节假日营销、周年庆、会员日之类的。

（5）返利

这是一种刺激代理进货或者客户购买的手段，销得越多买得越多都会有越多的返利奖励。

以上五种方式都是促使客户复购及升单的方法，大家可以根据情况设置方案，到了转化升级这一步之后，其实就是走完了整个销售闭环的流程，但毕竟老客户会有一个流失率，这个时候就需要利用老带新进行裂变，让整个盘子能够有源源不断的新鲜流量。那具体怎么操作呢？

4、社交裂变（五种方式）

（1）活动

这里的活动指的是社交活动，比如茶话会、知识讲座、旅游、主题聚会、训练营、免费体验、试新活动、年会等，通过这种社交活动，让老客户邀约新朋友来参加，一方面可以体验公司的产品和服务，另一方面可以让新人了解公司实力增加信任度。通过这样的活动，让新人能够感受公司的专业度，提升彼此互动的积极性。

（2）团购

这种最常见的就是拼团，通过拼团的方式可以邀请身边的朋友一起参与，最明显的例子就是某多多的购物拼团。

（3）分享

这种是现在APP的裂变常规手法，比如分享有礼、助力、砍一刀、投票、领红包等。

（4）转介绍

这是老带新的传统方法，也是最有效最可靠的方法，生意能够做起来除了老客支持之外，还有就是靠老客的转介绍，比如有的商家会出台四人同行一人免单之类的活动，这就是鼓励老客多带朋友，也有一些老板热情开朗，口碑也不错，能很注重维系熟客关系，这些熟客自然也会帮忙介绍新客。

（5）IP打造

这是目前流行的玩法，就是打造个人IP人设，塑造个人品牌就是把自己变成网红，当你成为网红的时候，自然就会有一批铁杆粉丝，而这批粉丝将会成为你事业成功的基石，他们会成为你的后援团，帮你一起分享宣传，帮你一起扩大知名度。

以上五种裂变方式，可以根据情况操作，个人觉得目前打造个人IP将会是一种趋势，当有了个人品牌后，就会在行业内拥有影响力，这是花几百万几千万都买不来的无形价值。

当然，每个行业的具体情况都不一样，如果说你的生意是玩人脉的那种，那就是另外一说了。正常的生意基本都离不开这四大模块，每个模块都是一个独立体系，又环环相扣的，缺一不可，完整的商业模式都是由这四大模块形成了闭环，每个模块你都可以挑选认为可行的方法去执行，相信你会有很大的收获！

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