（1）咱们基于数字现状来讨论

一、我那天说了一个中国大盘子：

1、100家央企、500家地方国企、2万家大型企业（有朋友说是1万家）

2、30万家中型中大型企业（有朋友说是40万家）

3、500万家中小企业

4、3000万家小微企业（听说其中有1300万家是有连续缴税记录的）

5、5000万家个体户

7、6400万个人所得税缴纳者（在税改前是1.2亿）

咱们基于这个数字现状来讨论。你一定要说清楚你的目标客户群是哪个层次。

二、当然，中国有661座城市

1、其中县级市374个、地级市283个、直辖市4个

2、其中城区人口超过100万的城市有88个（但是市辖区户籍人口超过100万的城市有147个）

这就是我们全球GDP第二的整体大盘。

咱们基于这个数字现状来讨论。你一定要说清楚你的目标客户群在哪个层次的城市。

（2）中美MarTech格局

一、美国

2017年，美国整个企业营销市场2984亿美金：

1、69%的钱（2088亿美金）去采购了各种媒体广告

2、11.8%（895亿美金）花在了创意广告、物料、营销活动执行上

3、9.2%（275亿美金）花在了媒介代理公司上

营销技术和广告技术市场为267亿美金，占9%：

1、MarTech市场150亿美金

2、AdTech市场83.2亿美金

3、数据、数据清洗整合、数据跟踪统计分析市场34亿美金

预计，美国营销技术和广告技术市场，在未来5年（2018-2023年），增速均保持在30-32%的增长

也就是说，不管是中国人还是美国人，都把大量的市场预算投入到买广告流量上去了。

Salesforce、Oracle、Adobe，目前是MarTech IT厂商的TOP 3，他们是直接卖IT产品。Salesforce的营销云和电子商务云的2017年销售额为13.49亿美金。

埃森哲互动、IBM、德勤，目前是MarTech全面解决方案厂商的TOP 3，他们是拿IT产品直接做营销服务。埃森哲互动的营销服务2017年销售额为65亿美金。

二、中国

美国已经进行了50年的国际化了。所以美国的公司一出生就是美国及全球市场。所以流量口吃好流量口自己的肉就盆满钵满OK了。所以美国的格局是：流量口导流+企业官网+企业EDM。

但是中国，国际化连一带一路都还没有夯实，导致中国出生的公司主要盘踞在中国大陆这一方水土上。所以，中国公司的格局是：流量口就是平台（用户流量+业务+IT+数据+金融+资本+生态）。这都无可厚非。大量企业在依赖平台生存。况且，在中国，数据库营销（Direct Marketing）都被人玩坏了：EDM、短信、电话呼叫、移动App消息推送，全视为垃圾。

（3）中国MarTech黑马领域

一、广告营销

1、Adversting：线上广告投放：搜索广告、信息流广告、视频贴片广告

2、Adversting：线下广告投放：电视台/电台、分众楼宇/交通路牌、杂志报纸

以上都有广告公司做外包服务。

广告效果监测商在这个领域长大了。

二、活动营销

1、Event：线下会议/活动

2、Event：线上直播

以上都有会务公司做外包服务。

线上直播厂商在这个领域长大了。

三、内容营销

1、Content：线上内容：官网（含SEO）、博客/公众号、微博、其他媒体。（内容在中国蛮难的，要么是KOL在写，要么公关公司在代写通稿，企业自己写的很少）

2、Content：线下内容：杂志报纸

以上都有公关公司做外包服务

用户行为跟踪厂商在这个领域长大了。

四、数据库营销

1、Direct Marketing：数据库营销推送

以上都有数据库营销公司做外包服务

推送通道厂商在这个领域长大了。

五、社交网络全员营销

2、Social Direct Marketing：社交网络全员营销传播推送

社交网络全员营销传播推送没有有效的合适的外包服务商

电子海报/微名片全套营销自动化工具商在这个领域长大了。

（4）流量口趋势

一、流量口数据

1、中国最大的广告/公关传播公司，蓝色光标，成立于1996年，2017年，营收152.31亿，利润2.22亿。因为蓝色光标是采买流量资源，自己本身没有流量资源。

2、中国最大的线下传播公司：分众传媒，成立于2003年，2017年，营收120.21亿，利润72.48亿。因为分众传媒有自己的流量口。

3、线下流量口：中国全国电视台电台2017年广告收入1520亿元人民币，中国五大卫视（湖南、浙江、江苏、东方、北京）超过300亿人民币。CCTV约300亿人民币（也有朋友说CCTV的广告营收是500亿）

4、线上流量口：百度2017年全年营收848亿人民币，其中广告营收646.25亿人民币。腾讯网络广告营收404.39亿人民币。

这么来看，拥有自己的流量口，是必须的了。

to C的流量口，不管中国有多少网站/app，其实大流量口就四大类（7小类）：社交网络、新闻、浏览器/搜索引擎、音乐音频/视频/直播。

to B的流量口，企业主数据，现如今成了流量口。

二、线下流量口的发展趋势

采买广告，大量还是线下广告的多，所以我们必须要关注线下媒体资源。

线下媒体资源：在线化、数据化、自动化、智能化。这是趋势。

所以，线下媒体资源必须：可识别、可跟踪、可检测。

摄像头AI识别（人脸/商品/商铺）、后面跟着360度大数据、统一ID，这是主力方向。

这是非常非常大的市场，我个人觉得庞东升做的新潮传媒（第二代分众）就不错。

（5）营销自动化的发展趋势

一、营销自动化：线索打分模型

线索打分模型，是老美创造的销售自动化、营销自动化的逻辑基础。

这个逻辑的前提就是：流量口+企业官网+EDM。

线索打分模型主要基于三个方面的数据：

1、主数据：如企业类型、财报规模、员工规模，另外还有招聘信息、PR新闻信息、知识专利信息、诉讼信息...

2、行为：官网浏览/微名片/EDM打开、注册表单、资料下载/社区问答、线上会议参加/线下会议参加、在线咨询、试用...

3、商机：明确的项目预算、明确的项目需求和项目立项和项目时间计划、明确的项目主决策人和关系图谱

所以，现在做营销自动化的，都有一套解决方案：

1、展示：多渠道（官网/app/H5/小程序/活动直播）展示模块

2、跟踪：多渠道（官网/app/H5/小程序/活动直播）用户行为跟踪模块

3、CRM：CRM模块/打分模块

4、互动：IM/WebQQ/云呼叫中心多渠道客户交互模块

5、营销：EDM推送模块/移动App消息推送模块

6、数据：CDP/DMP/ABM模块