如何有效挖掘客户需求

企业需求？

业务需求（逻辑思考）：增加利润、降低成本、减员增效、减少文案工作、提高效率、改善服务

个人需求（感性行动）：取得威望、获得提升、保住工作、挣更多钱、更多休闲时光、家庭认可

结构式提问方法？BPIC

帮助你将客户的弱需求发展为强需求

B（关于客户的业务及现在处境）：background question背景式提问。发掘

P（关于客户对问题的看法）：problem question问题式提问。发现

I（关于客户问题的严重性）：impact question 影响式提问。发展

C（关于客户的购买设想与价值）：commitment question 确认式提问。发生

B背景式提问：理解可和业务现状，包括：业务方向、业务基本运转流程、组织规模、背景资料、前因后果、领导指示与方向

例子：集团对我们公司的业务进展还满意吗？

你们有什么规划吗？

背景式问题要聚焦。

P：问题式提问，发掘客户痛点，包括：困难、不满意、忧虑、希望更好。

例子：你认为最主要的挑战是什么？

您认为最不满意的在哪些方面？

抓住了客户的一个痛点，不要浅尝辄止，立即抛出解决方案，要继续问下去。

I：影响式提问，升温客户需求，包括：扩展问题、延伸问题、量化问题。

例子：这个问题的影响有多大？

如果这个问题得不到解决，，，，？

如果有一套解决方案，会不会对您有好的影响？

需要强调客户的需求，不要急着推销产品，既强调业务需求，又强调个人需求。

C：确认式提问，获得客户承诺，包括：引导客户的购买设想，与华为的能力和优势相符合。

例子：已经知道了问题和影响，接下来您愿意和我们一起讨论解决方案吗啊？

马斯洛的“需求五层论”？

自我实现<—尊重需要<—社会需要<—安全需要<—生理需要

自我实现：通过努力实现自己对生活或者工作的期望，以达到内心的高度愉悦；

尊重需要：包括内在自尊心与收到别人的尊重的需求；

社会需要：对友谊、爱情以及群体隶属关系的需求。比如同情、户主与赞许；

安全需要：对人身安全以及避免遭受痛苦、威胁的需求；

生理需求：个人基本生存需求。如空气、事务、住房等。

需求的分类？

显性需求：容易被识别或者客户直接说出来的需求；

隐性需求：潜藏的、不会被直接言明的甚至客户自身都没意识到的需求。

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