作者 | 吕建伟

来源 | 阿朱说（ID:azhushuo）

图源 | 视觉中国

Salesforce为什么能做到销售自动化

Salesforce创始人贝尼奥夫在Oracle的时候，接的是Siebel的班。

Siebel于1987年在Oracle担任大本营北美地区总经理时，搞了一套线上销售的技术和方法，那就是呼叫中心电话IVR电话销售（简称电销）。要知道，1984年戴尔成立，就没有建立线下销售网络，当时互联网也没有，所以戴尔的庞大销售，主要就是靠呼叫中心完成的，这个技术和商业应用在80年代的美国已经成熟。但戴尔卖的是个人电脑，属于消费电子，可以这么玩。Siebel是把这套引入了to B销售，卖标品Oracle数据库。

呼叫中心电话IVR技术，就可以做到自动跟踪每个顾客的行为，道理和咱们现在电子商务自动跟踪用户行为是一样的。所以Siebel发现这是一个大机会，就从Oracle离职，创办了Siebel公司，首创了一个词：销售自动化（SFA）。

咱们中国人属于信息黑森林，打信息差而不是硬功夫竞争，所以也缺乏信用惩罚机制。所以中国人都喜欢面见销售。所以当销售自动化SFA这个词来到中国时，大家都觉得很可笑。销售自动化？那岂不是不要销售人员了？

Salesforce创始人贝尼奥夫在1993年接了Siebel的班后，恰逢美国互联网兴起。每个企业都拥有电子邮箱，都风靡建立企业官网。所以贝尼奥夫不走Siebel老路，而是开辟电子邮件营销和官网营销，用互联网营销方法卖标品Oracle数据库软件。这就自然走上了咱们现在特别常见的线上客户行为自动跟踪。所以基于互联网的销售自动化SFA也成立。

尤其是1995年Amazon、Ebay都成立了。Ebay可以让商家自助在上面建立商铺，Amazon可以让消费者在上面自助选择商品、放入购物篮、自助结账、自助绑定信用卡、自助支付。这种购物习惯风靡美国。当然，由于美国完善的信用体系，信用卡在80年代已经流行，刷卡消费、还款已经成为日常习惯。

而且，1998年，OpenStack的主力贡献者RackSpace已经发明了一种技术和服务，那就是虚拟空间、应用托管服务。

这让贝尼奥夫萌生了一个想法，不用用电子邮件营销和官网营销这种互联网方法来卖传统软件产品，而是软件直接就和电子商务互联网网站一样，就是长在互联网上面的，在上面直接使用就可以了。这才有了如今SaaS这种商业模式。

我是1997年接触互联网的，当时就是泡聊天室、泡论坛BBS，这在当时很风靡。Salesforce也不例外，从1999年公司一成立就也搞了一个BBS，在里面接受：应用问答支持、需求建议、BUG反馈。这就是现在Salesforce的TrailBlazer社区。

很多人以为Salesforce是如今才形成营销云-电商云-销售云-客服云整个产品体系。其实不然，Salesforce一开始就是：EDM营销-官网营销-销售自动化SFA-TrailBlazer社区。没有EDM营销-官网营销，根本做不到销售自动化。

Salesforce是怎么做销售的

Salesforce做的是SaaS，而且发源于互联网营销，自然不可能去又搞线下销售这个套路。所以Salesforce的销售体系分为三层：

1、对于中小企业客户：Salesforce只做在线营销、在线自助注册、在线自助试用、在线自助绑定信用卡/充值/消耗扣费/结算、在线BBS社区获得支持帮助

2、对于中型企业客户：Salesforce是搞了非常密集的线下营销活动（简称会销），但是Salesforce并没有走咱们传统老路，而是在接下来的环节把客户引导了线上。Salesforce搞了协同云，让客户切换到线上和Salesforce的销售人员来磋商，所以又自然做到了销售自动化

3、对于大型企业客户，这不是Salesforce的主战场，因为这类客户需要的完整的解决方案，还需要咨询，这不是Salesforce的愿景。所以Salesforce把大型企业客户放出去，按照传统套路来，和IBM、德勤、埃森哲、凯捷合作。对于一些垂直行业，由垂直行业的咨询解决方案合作伙伴去完成销售与实施。

Salesforce协同云

昨天，Salesforce希望并购Slack消息一出，大家都惊呼了。觉得这Salesforce现在太牛了，不断开辟新市场新竞争赛道。

其实根本不是。大家在用中国互联网的思维在看Salesforce。这，不对。

其实，Salesforce早就做了N多起协同云的并购。

一、团队沟通方面

1、Activa Live（在线IM）

2、DimDim（在线会议）

二、团队协作方面

1、tempo（智能日历）

2、GroupSwim（企业Web2.0社区）

3、ManyMoon（项目任务协同软件）

三、文档编辑内容管理方面

1、Quip（云文字处理云表格）

2、Stypi（在线翻译）

3、EntropySoft（企业云盘）

Slack简介

Slack是Flickr创始人Stewart创办的另一家公司。Flickr是一家以图片分享为主干的社区，在2004年借助Web2.0大风创办的。2005年就被雅虎收购了。

Stewart挖到第一桶金后，还想连续创业，就借助网页游戏风搞了一家公司Tiny Speck。这家公司的员工遍布在不同城市：旧金山、纽约、温哥华。为了彼此开发协作，他们自己就内部搞了一个协作工具。

但是开发着开发着，网页游戏大风就停了。继续往下走怎么走？

正好美国又兴起了企业服务SaaS大风。这帮人一想，把咱们自己用的挺好的内部协作工具改造改造卖了如何？于是，Slack诞生了。大家从这个发展脉络来看，Stewart就是个欧美典型的连续创业者，就是随大风快速找机会，做起来然后卖掉。

就是因为Slack是诞生于程序员之间的内部协作，所以Slack具备三大特性：

一、团队沟通方面

1、IM、聊天群组

2、电子邮件集成、短信集成

3、Twitter集成

二、团队协作方面（尤其是在研发团队管理方面）

1、Trello、Jira集成（项目任务协同）

2、GitHub集成（代码协作）

三、文档编辑内容管理方面

1、GoogleDrivers/DropBox集成（云盘）

2、统一文档搜索

Salesforce为什么并购Slack

有人说，Salesforce并购Slack，是为了连接、集成。

我说此话差矣。因为Salesforce早就有了MuleSoft，它本来就是对内打通ERP、HCM、SCM，对外打通互联网、电商的。而Slack，看起来是个集成了90多款云SaaS的企业办公门户，但是Slack的目标不是集成，集成只是Slack的手段。大家如果只看到了Slack的集成，那只是看到了Slack的表皮。Slack从创造出来的初衷就是为了团队协作的。

而Salesforce并购Slack，就是为了增强协同云的。

因为，中型企业客户的在线销售，需要协同云。这不是中小企业客户自助试用、自助绑定信用卡、自助使用、自助社区寻求帮助。对于Salesforce的主力中型企业客户，Salesforce又不可能去返回头去搞电话销售、线下销售。如何在线销售磋商、商务推进？需要增强。

有人说Salesforce要和微软全面竞争

为啥出此言？那是因为Slack虽然是直接上市，但是Slack上市即巅峰（可能也和创始人Stewart是连续创业者这个个性有关），目前Slack的营收增长、用户增长均不理想于目标。而且受到微软Team产品线很大的竞争压力。

微软还有：

1、SaaS：Team（整合Yammer、Hotmail电子邮箱、MSN Messager、Skype技术，未来还能整合LinkedIn企业Web2.0社区）、Office365、OneDriver云盘、Dynamic ERP

2、企业应用开发（含PowerAPP、VS Code、Github）

3、大数据技术平台云服务（含PowerBI可视化）

4、人工智能云服务（含Bing搜索与推荐技术、多轮会话技术）

5、IaaS、容器

所以大家说，Salesforce市值已经超过了Oracle（2016年还爆出Oracle要收购Salesforce的传闻），未来超过SAP也只是时间问题。所以Salesforce下一个目标是追赶微软市值。除了IaaS，Salesforce这是要和微软全面竞争啊。

因为Salesforce也有：

1、SaaS：CRM云、协同云（IM、视频会议、云盘、Quip云文档编辑、任务协同、企业Web2.0社区）

2、企业应用开发：Salesforce也有LightNing低代码开发平台、Force开发平台（基于Web也能基于Eclipse）

3、大数据平台：Salesforce也有Customer 360 CMP平台，也有类似PowerBI的Tableau

4、人工智能云服务：Salesforce也有PredictionIO推荐技术、多轮会话技术

5、IaaS、容器：Salesforce也有Heroku

至于是不是这样，我不做预测。我写这段只是为了描述Salesforce拥有Slack，微软拥有Team这个事实。

云钉一体

微软呢，好多业务：

1、SaaS：Office办公软件、Dynamic ERP、Team协同云

2、Azure云：IaaS、数据库和大数据平台、AI云服务

3、互联网业务：Bing搜索、LinkedIn企业社交

4、智能硬件业务：Nokia智能手机、Surface平板电脑、XBOX游戏机、Kinect体感、HoloLens AR

这和阿里挺相似：

1、电子商务：阿里妈妈、天猫淘宝、1688、菜鸟网络、支付宝

2、阿里云：IaaS、数据库和大数据平台、AI云服务

3、互联网业务：优酷土豆视频、阿里音乐、神马搜索、高德地图

4、智能硬件业务：天猫音箱

阿里云搞云钉一体，主要目标是为了阿里云+生态解决方案满足中国千姿百态的客户需求。

微软搞Team，主要目标是为了增强基于Office365的企业云办公协同。

Salesforce收购Slack，主要目标是为了to B商务销售推进在线化、销售自动化。

同样一把刀，有人拿刀是为了做菜，有人拿刀是为了杀猪。

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