从海尔工业平台数字化案例看产业生态平台的几点分享

企业中台系统建设是数字化升级的一个具体体现，通过企业中台系统建设在企业业务端进行赋能，提升现有业务的运营和用户全周期的管理效能，强化新增业务的发展布局和落地增长。营销中台是企业中台系统建设的一部分，也是当前企业数字化升级转型中非常关注的环节，海尔卡奥斯就是其中之一。
海尔卡奥斯平台面向不同的行业，配套海尔强大的生产制造能力，运营能力以及成熟的系统体系，已成为全球引领的世界级工业互联网生态品牌平台，是唯一同时被国际三大标准组织授权主导制定大规模定制模式的工业互联网平台,也是唯一挺进2019BrandZ全球品牌价值百强榜的工业互联网平台。

7月24日，山东建投科技咨询副总监乐斐直播的数字化拥抱产业互联，生态共建，拆解了山东建投科技在实施海尔卡奥斯营销中台项目核心建设的4个能力。同时，详述了产业生态平台的搭建和价值方向。
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乐斐丨山东建投科技咨询副总监
20多年企业信息化实践经验
阿里集团第37届MBA研修班优秀毕业生
创业经历：管易云联合创始人、深链资管联合创始人
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产业升级新需求

首先，产业数据的爆发增长需要新的数据管理工具，并且在决策过程当中需要有新的应用创新载体，同时新型制造模式也需要和前端的消费者互联去进行新的业务产业驱动。其次，纵观市场云计算的产生，它能够实现低成本的IT基础设施简单灵活的开发和部署。此外，大数据的应用能够让海量的数据有高效的处理分析，物联网实现工业设备的连接，能够拿到产能产业的数据，对接前端的消费数据，在产业互联网平台上真正产生数据的驱动价值。

▏乐斐提到，在做紧固件行业项目的时候分析发现，行业有三方面的需求：

1、智能化的销售要有新的举措，希望能够有新零售的电商平台链接销售。
2、在产业集聚上需要有新的高度，整合供应资源和销售渠道。
3、产业结构调整要有新的提高，通过数字化来反映市场的需求。

智能制造也是工业4.0紧固件的新制造模式，自动化、数字化、网络化和智能化是整个产业或行业的发展方向。

因此，竞争同业也在聚焦紧固件，整合上下游的资源。例如，工品一号做了紧固件的细分垂直产品的在线交易；好工品通过工业品的大数据+SaaS（工云链）+交易平台为产业赋能；东明快购则是通过制造+销售+平台+物流+配送的互联智能化成系统来服务整个行业。

▲竞争同业也在聚焦紧固件

/ 行业发展需要平台支撑 /

面对市场增长遇到天花板的各种问题，行业发展需要平台支撑，赋能生产、平台前后内外的融合，以及服务区域的协同，并且在这个平台上共建数据共享数据，共同服务消费端。生产商需要平台提供大数据反馈，决定应该生产哪些产品，根据市场需求做好产品研发的定位，只有通过平台形成上下游各种数据的高效联动，整个供应链的效率才是最高的，生产商需要平台通过大数据的驱动，解决信息不对称，信息化程度低，以及渠道的营销诉求。因此，打造产业互联交易管理平台，拉动销售增长，确定产业地位至关重要。（即通过在商家产业之间的平台进行数据驱动，节约上下游成本，进行一站式的采购以及交易的平台。）产业互联平台集采购、订货、促销、客户管理、订单、物流、支付对账、进销存为一体，让商家不再有难做的B2B服务。这个平台可以是专属的订货商城，也可以是分销的业务，或是非标品的个性化定制，通过敏捷的供应链体系的数据贯通，更有力地支撑B端市场。

/ 平台搭建了多种业务模式 /

01 联营模式：整合多方渠道供应商，以商品入库、统一仓储、统一物流的方式进行入库联营。
02 自营+招商模式：平台企业通过建立自营线上商城，整合自身多渠道业务，通过会员、商品、订单、财务和仓储等管理系统，对线下线上多渠道业务进行统一管理。同时整合多方渠道供应商，以加盟签约形式，入驻B2B2C平台。
03 招商模式：平台企业通过建立线上商城，签约多方渠道供应商，通过会员、交易、平台和财务等管理系统，对平台进行运营管理。

▲多种业务模式

平台经营体系规划
/ 平台的搭建需要对经营体系进行规划 /

平台的价值在向外赋能，通过打造细分领域垄断入口以及生态体系的搭建，实现低成本规模化的运作。但搭建这个平台，首要有四大基石：行业理解深度、产品技术创新、平台组织能力、高效运营推广。这也是为什么只有行业头部企业能触及这个体系。基于这4大基石，再通过平台的战略占领细分市场。同时平台需要通过技术以及服务双驱动的竞争策略，来达到效率、成本、安全的高度统一，让资源的整合能力在服务的需求下做到最大的释放。在整个平台的搭建过程中有两大需求，一是用户增长模型，一是营收增长模型。

/ 在平台上可以开展三大业务 /

首先是基础业务的搭建，通过信息服务平台与交易平台联通商家和生产企业端，参与经营，盘活客户，沉淀数据；第二步可以进行延伸业务，开放式的平台与供应链进行整合，通过数据的交易与沉淀加入金融服务；最后是创新业务，即不再局限于平台的交易，平台的共建，能够向企业提供SaaS化的软件，智能软硬件服务以及 AI的深度应用。实际上，围绕平台的战略垄断了细分领域的入口，最终的目标是快速成长为产业互联网领域的“阿里巴巴”。它提供了基础的在线交易，一站式的电商交易平台，进一步提供了集团业务线的全产业链一体化服务，同时依托“系统+数据”持续优化服务，最终做到技术输出。

▲平台经营体系规划

/ “产运研”T字布局 /

通过招商和SaaS化软件的轻量服务，打造全链路闭环，形成生态效应。“产运研”T字布局的横向扩张是从产品研发驱动到厂商，再到现货商，在平台上和后端的服务商向终端服务。横向扩张的核心是电商业务的深化，而纵向扩张的核心则是提升服务的丰富度，连接全产业链的服务，如金融服务、供应链服务、数据服务以及云服务资源等。深度的扩张布局，提升供需匹配效率，提升商家和买家的活跃数量。

▲“产运研”T字布局

/ 平台以用户价值驱动 /

通过平台产品的迭代，追逐用户体验的提升，五大方面关注点：交易体验、交易成本、交易效率、交易安全和场景闭环。平台也需要有效运营落地，做强产品在线入口，平台化运营，关注会员成长，融全产业链服务能力，推进商业变现，可预见多收入入口：交易收入、营销收入、数据等增值服务，软件输出收入。

▲用户价值驱动

/ 平台双向赋能用户 /

交易在平台、工作在平台、服务在平台，完全线上化，云化，用户体验得到提升
01 更好的交易体验：连接海量客户、更高交易效率、更低交易成本、保障交易安全
02 更强的服务能力：行情趋势分析、配套仓储加工、更优物流配送、提升资金周转等
03 更快的产品升级：避免资源超卖、消除信息孤岛、电子单据管理、数据辅助决策等

▲平台双向赋能

/ 全面融合上下游产业链资源 /

通过平台连接卖家和买家，能够实现价格半透明、订单议价、企业支付多样化、订单支付、衍生需求、数据服务、物流服务以及增值服务等需求。赋能流通渠道，实现敏捷、可控的供应链，打造商流、物流、钱流以及订单流的一体化。

▲BPB运营平台

01 价格管理：基于销售区域、流通渠道、会员等级的价格体系，有效控制渠道零售价格；根据业绩、销量等因素，提供商品销售的返利、折扣功能。
02 货品管理：做到全渠道实时库存，共享库存、专享库存，实现库存的全过程跟踪、监控、预警与智能决策；赋能经销商防串货管控能力，提供灵活退货管理，加强渠道退货管控；通过大数据AI技术，实现智能化自动采配功能，打造敏捷供应链。
03 资金管理：针对批发采购企业，建立授信管理体系，管控采配风险；流通业绩实时统计，准确记录应收应付记录，精准对账。
04 订单管理：实现全渠道订单统一归集，顾客实时触达/互动，全面掌控经营状况；一地多仓或多地多仓下的智能分单，优化履单路径；订单全过程追溯，提供全程监控预警功能，实现全程履单过程透明化。平台的产品，需要有敏捷的前台、强大的中台以及稳健的后台业务的协同，在面向不同的渠道，实现中台化的共享服务能力。平台的架构抽象出来，前端支撑可以是不同的形式（如PC、APP/H5、小程序/公众号等），同时可以快速方便地把我们的分销、扫码购、跨境购、直播购等等这些插件融入到前端交易。通过微服务分布式地部署，高性能高并发地打造整个技术架构，以支撑前端的业务交易。

▏在运营管理方面，聚焦于5个方面的提升：
01 品类管理：前后台类目分离，支持多种购物场景；支持各终端分类分别设置，展现不同
02 页面管理：真正地拖拽式页面配置，绝大多数页面无需开发可配置实现；所见即所得，可直接在手机端预览配置界面
03 用户停留：楼层自由配置，商品、活动元素更丰富
04 营销促销：涵盖几乎线上所有主流的营销促销玩法
05 搜索体验：完善的智能分词策略、搜索策略、排序策略

/ 平台核心交易设计 /

对于卖家来说，基本需求是获客和跑量，供应先行，拉动在线，通过提供现货或者是反向竞价的模式等，满足产业或者行业的竞争需求。通过商品的覆盖来建立整个交易的标准，从标准品的上架，非标品的维护到卖家的活动推广及发布计划等等。对于买家来说，可以实现多快好省的交易目的，找货方式多样化，如搜索浏览、类目导航、智能匹配等方式，快速地匹配到商品，实现现货交易，实单求购，并且通过活动获取更多的优惠。而在整个平台当中需要打通支付，实现交易闭环，顺利建立信用体系，来进行买家与卖家的等级化的差异化的服务。平台核心交互设计，平台服务体系的打造，通过供应链金融服务商及软件服务商的服务进行支撑，实现让上游供应拥有了提升议价权的能力，生产商对平台经营方、贸易商（现货的商家以及进入到平台注册的商家），都可以在整个上游供应里通过统一标准的服务，向下游采购进行交易转化。下游采购端主要是服务商代采和终端直采两种模式，直采聚焦在精准的目标客群，工厂、工地、科研机构这些终端客户，众多的服务商也帮助平台服务客户。电商平台的大量信息和交易线索的获取，会驱动全产业链的上下游供应链的服务，从而促进交易转化，配套的仓储、加工、物流相应的服务商，参与到整体服务的链路中。

▏乐斐对企业搭建产业互联网平台的发展演进建议：
1代：自联营运作
搭建一个二方商城，与企业内部的 ERP系统等去进行业务的联动，在这个平台里面把卖家和买家进行联系，参与到整个交易，去盘活企业客户，沉淀交易和统一规范的数据。
2代：平台化运作
当二方商城运作成功之后，可以搭建一个三方的电商交易平台，加上全产业链服务，实现双向赋能，优化交易。
3代：工业互联网运作
工业互联网运作。平台加上第三方供应链金融的服务，包括我们的系统提供商，把我们的服务商、卖家、买家和终端有效有序地连接起来，更多的丰富场景进行交互，产生更多的数据和资金的沉淀。

▲产业互联网演进建议

行业案例解析

以海尔为例，山东建投科技与海尔进行了深度合作，其中包括卡奥斯营销中心项目以及海尔B2B业务中台重构项目等多个项目。在海尔我们拥有常驻开发人员60余人，包含各个方面的开发人员。其中巨商汇B2B平台，通过中台化能力的搭建，可以满足年交易额700亿的体量，日均订单量能够达到17,000+，承载企业客户量达到10500+。

▏而卡奥斯平台则是世界级工业互联网平台，核心建设4个方面的能力：
01 运营赋能：依托生态平台优势，丰富会员交互场景，实现全生命周期的精准化营销与互动，提升会员体验及粘性。
02 权益共享：实现平台与子平台间权益、积分共享互通体系。
03 等级互通：建立多行业、多品牌会员与卡奥斯平台会员成长共通体系。
04 系统拓展：构建会员与营销中台共享能力，满足未来新行业、新业务的快速拓展。

整个项目构建一个能够支撑多行业、多商家、多渠道、多终端的数字化营销中台为未来整个生态化平台铺下坚实的框架基础。卡奥斯平台面向不同的行业，配套海尔强大的生产制造能力，运营能力以及成熟的系统体系，可以支撑很多小微平台通过卡奥斯平台进行日常运营。在这个平台上可以有家电的生产服务，服装的生产服务，教育的生产服务等，可以基于海尔的企业文化打造人单合一，打造资源被调用，技术员被复用的企业文化，向小微企业进行赋能。卡奥斯的整个会员体系是一个平台的运营者，是规则的制定者，利益的分配者以及问题的仲裁者。它可以在整个体系里面建立成长机制，建立等级机制，通过积分的互兑，通过积分的分发，让终端消费它的权益能够做到互通，并且能够少支出获得大收益，让消费者享受到更多的实惠。

▲业务模型

/ 结语 /

产业互联网下共建生态是“互联网的下半场”，也是企业解决在商品、渠道、供应同质化严重，客户开拓效率低，渠道招商、营销成本巨大等问题时的方向，数字化升级则是基础。

山东建投科技作为中国领先的企业数字化建设整体解决方案的服务商，新零售业务致力于构建“业务中台、数据中台、技术中台”三中台的企业中台系统建设的核心技术体系。与海尔合作的卡奥斯营销中台项目、巨商汇B2B项目等是山东建投科技在企业中台系统建设的实践，通过企业中台系统在产业平台的贯穿，用数字化升级的方式打通生态价值链，赋能整个产业平台。

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