《说服力》读后总结摘录
读完《说服力》一书后,第一感觉:果然不负“经典”一词,可教会我们在生活中一般是怎么决策的,我们可以如何去做,达到说服的效果。本书目录没有将每章要点列出,而是用很有吸引力的疑问作为章节题目,为了自己方便回顾,现将每章要点用几个字概括出来。
第01章:怎样通过为观众制造不便来提高说服力?
概括:从众心理
摘录:当人们对一件事抱不确定态度时,他们倾向于观察周围人的做法,以指导自己的行为。
第 02章:如何将从众效应转化为说服力?
概括:找“与众相同”之处
摘录:举荐人与目标人物相似之处越多,达到的说服效果越好。
第03章:什么样的错误会让说服力大打折扣?
概括:走近“不正当行为”的普遍性
摘录:负面案例的弊端,它让人们看到了不当行为的普遍性,因此人们就不会去改正行为。
第04章:什么样的劝说方式会收到反效果?
概括:与_好、中、坏_对比走近中线
摘录:不论人们原来做法是否值得提倡,他们都会努力缩小与平均线的差距,朝中线标准靠拢。
第05章:什么时候选择越多购买的人越少?
概括:减少选择,减少思考
摘录:当选择太多时,顾客会被决策过程所困扰,因为要区别出众多选择的不同实在麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个,因此导致对产品失去兴趣。
第06章:什么样的情况会令赠品变为次品?
概括:知道赠品的真正价值
摘录:当用送赠品的方法推销商品时,会产生一些负面效果。莱休伯建议,一种防止赠品掉价的方法是告诉顾客它的真实价值。
第07章:为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售?
概括:折中选项
摘录:当顾客有几种型号的商品供选择时,它们容易选“折中选项”――既符合最低限度的使用需求。
第08章:恐惧能说服人吗袁或是有相反的效果?
概括:提醒危害同时告其措施
摘录:在告诉人们某种存在的危险时,如果不明确地告诉人们什么样的措施能降低危险,那人们可能会对这条信息“充耳不闻”,或拒绝承认这样的危险会发生在自己身上。结果就说服不了人们对此采取行动。
第09章:在国际象棋上能学到什么样的说服技巧?
概括:互惠守则(“公平,信任”)
摘录:这件事点出了互惠守则的重要性与普遍性,它使人们想要报答帮助过自己的人,驱使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友,以建立起人与人之间的信任。
第10章:哪种办公用品会牢牢树立您的影响力?
概括:个性化(提出要求)
摘录:人们提出的要求越个性化,就越能得到他人的认同。
第11章:为什么餐馆应该扔掉薄荷篮?
概括:具有个人行为特点
摘录:为确保您送出的礼物或提供的帮助会令他人感激,请花些时间找找什么对接受人来说是意外的、会令他受宠若惊的、及具有个人行为特点的。
第12章:不加附带条件冶 有怎样的说服力?
概括:真诚、有用的帮助
摘录:经济活动。先“礼尚”后“往来”的互惠原则,包含了一种责任感,促使受人恩惠者去归还这个人情。(受社会责任感和礼尚往来的影响,人们自然会参与到其中)在说服他人与自己合作时,我们应该无条件地先提供真诚且有用的帮助。
第13章:帮助的有效期像面包还是酒?
概括:潜意识会“看待行为时候用积极的态度”
摘录:人们看待自己的行为时,喜欢用积极正面的态度――受帮助的人会认为,当时自己也许并不那么需要帮忙;提供帮助的人则认为,自己好心地做了“份外之事”。
第14章:怎样得寸进尺?
概括:“踏脚入门”
摘录:这种“踏脚入门技巧”――有迹象显示,当住户同意摆放小标志在自家窗户上时,就等于承诺会支持宣传安全驾驶。因此,为了维护自己热心公益的形象,住户会这个承诺,并对“进尺”的要求给予同意。
第15章:怎样成为影响力大师?
概括:为他人贴“标签”
摘录:这句话运用了说服力的“标签技巧法”,即公开给他人贴个“标签”,表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点,然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名,他人就会同意您的要求。
第16章:美国总统候选人怎么提高支持率?
概括:承诺的自愿,活跃,公开
摘录:第一,当问到人们是否会作出社会所希望的行为时,他们会觉得必须回答“是”以赢得社会的认同。第二,人们公开称自己会社会希望的行为后,为了言行一致,他会去履行这个承诺。另外,巩固承诺的因素,即承诺的自愿性、活跃性和公开性。
第17章:怎样做能促使承诺兑现?
概括:积极承诺(正面,肯定,书面)
摘录:把制定好的目标写在纸上。不管是什么目标,关键是要有目标,这样才会有努力的方向。达到目标后,再制定下一个,再写下来。这样你就会在前进的道路上飞奔起来。积极承诺(指正面肯定的书面承诺)比消极承诺(非书面的,以“不作为”来进行的承诺)更能让人们履行责任。对光会想不会做的人来说,一份很小但却有很大心理作用的积极承诺,也许就是说服自己作出行动的动力。
第18章:如何用一致性来对抗一致性?
概括:新选择同时符合旧原则
摘录:越是上了年纪的人,对始终如一就越坚持。因为变化无常是情绪波动的结果,而年纪大的人是很能控制自己情绪的。在说服喜欢始终如一的人时,除了告诉他们新的选择同样符合要求外,更重要的是不要否定其原本的选择。最好您能对他们原本的做法予以肯定,并表示这在当时是正确的,是根据那时的经验和环境做出的正确判断,这会使顾客在做新的尝试时不会感到不守信。骑马的最好方法是顺着它跑。只有先就着马的方向跑,您才能有机会慢慢的驾驭它。强硬地让马调转方向只会让自己筋疲力尽,还有可能惊了马。
第19章:从本杰明窑富兰克林身上能学到什么样的说服技能?
概括:人会再次帮助。要勇敢开口。
摘录:为你做过好事的人,比之受过你恩惠的人,更能为你提供再次帮助。既然这个人对你没有好感,那么开口求助最坏的结果,还是没有好感。所以试着开口吧,你不会有什么损失。
第20章:什么时候提一点点小要求会得到长期满足?
概括:需求最小,越易同意
摘录:在寻求他人帮助时,要求越小越能获得他人同意。
第21章:高价位起拍或低价位起拍袁哪个更容易让顾客掏钱包?
概括:低价位且前提是有浏览量时
摘录:低起拍价才能最终卖出好价钱。第一,高底价会吓退部分购买者,低底价则会鼓励人们参与投标。第二,低底价带来的浏览量增加(表现为出价次数与投标人数),会让更多的人们出于从众心理来竞标这件商品。这就是说,当看见其他人对低底价的商品趋之若鹜时,人们就会认可该商品,认为它有购买价值,因此也会加入竞买行列。第三,投标者,特别是那些很早就出价的人,为了不浪费花在该商品上的时间与精力,很有可能会继续出高价直至买下商品。另外,要注意的是,让人们产生从众行为是这种方法的关键所在。低底价只有在竞标人数众多时才会带来高成交价,如果竞标者只有一人,那情况就另当别论了。
第22章:怎样才能不动声色地 自卖自夸?
概括:第三方讲话
摘录:让合适的第三方为您说话,对树立您的权威形象很有效用。
第23章:成为房间里最耀眼的明星会带来哪些潜在的风险?
概括:团队力量,使问题视角多样。
摘录:权威会是阻碍成功的最大障碍。单个的人,即使很能干,其知识面和看问题的视角也不会如团队那样面面俱到。
第24章:可以从领导者那里学到什么说服技巧?
概括:放弃权威,接受不同意见
摘录:为了在公司作决策时更明智,领导者要充分了解自己对他人的影响。如果队员不能共同为团队出谋划策,不能把自己的意见表述给领导,就会形成恶性循环,导致决策失误,引发不必要的麻烦。敢于有不同意见的队员,是打破这种恶性循环的关键。作为领导者,您对他们表现出的谦虚无伤大雅。
第25章:为什么集体会议会导致一场灾难?
概括:相互间合作与认同
摘录:在团体决策的过程中,队员更看重相互间的合作与认同,而不希望听取不同意见。聪明的领导者在表明自己的立场前,会先听取他人的意见。
第26章:魔鬼代言人和真正反对者谁更有说服力?
概括:队员提出异议
摘录:决策大同化的团体中只要有一个持不同意见的人,就能让团队多方位且深入地思考问题。创造一个良好的团队氛围,鼓励队员大胆对主流意见提出异议。
第27章:为何正面教材有时不如反面教材?
概括:穿插判断失误例子
摘录:很多公司在进行培训时,都侧重于教员工怎样作正确判断,其实适当穿插些判断失误的例子,告诉人们如何避免类似的错误对培训是有好处的。
第28章:怎样能化劣势为优势?
概括:提及缺点,增加可信
摘录:因为提及商品一个小小的缺点能增加广告的可信度。接下来说到商品优点时,比如甲壳虫的经济实惠与节油,人们就更会相信所言属实了。
第29章:什么样的缺陷能打开人们的钱袋?
概括:坦白缺点时,同时说出优点
摘录:如果您只是想提高他人对您的信任度,那揭什么样的短都没错。但如果您还想提高他人对你们所谈之物的评价,如某个餐馆、商品或证明,那就要确保您请出的每朵乌云旁,都有一缕阳光与之相伴。
第30章:何时才是承认错误的最好时机?
概括:可控制局面时承认错误
摘录:勇于承认错误在己的公司,不仅会使公众形象得到提高,也能赚得更多利润。他们还表示,承认是内部错误,也就是承认错误是可以受控制的,那么外界就会认为局面已得到控制,并且相信该公司已经有了整改计划。
第31章:何时服务器的瘫痪反而创造了良机?
概括:决策时,潜意识会考虑可避免程度
摘录:在分析问题产生的原因时,人们会考虑问题的可避免程度。人为事故在人们看来是能避免程度。人为事故在人们看来是能避免的,因为人类可以对行为进行控制。
第32章:相似之处如何制造与众不同?
概括:找出共同点
摘录:大量实验表明,人们倾向模仿与自己想像的人的行为,如具有相同价值观、相同信念、相同年龄、相同性别的人。心理学家认为,人们会积极对待与自己有微妙联系的事物。找出共同点也是解决同事之间不良竞争的好开始,邻里关系也如此。
第33章:何时名字会成为您游戏的筹码?
概括:相似的名字
摘录:受感情和直觉驱使,人们更喜欢与名字前缀字母相同的事物。
第34章:我们能从侍应生身上学到什么?
概括:模仿
摘录:我们愿意帮自己喜欢的人,同时也愿意赞同他们的意见。模仿是说服他人的最好方法之一。
第35章:什么样的笑容能让全世界都以笑回应?
概括:找别人优点,真诚地笑
摘录:如果你笑了,其他人也会对你笑。如果你的笑是假装的,对方也会冲你皱眉。我们怎样才能同时也让嗢人产生发自肺腑的笑呢?找别人的优点。
第36章:是什么让人们收集纪念性茶巾?
概括:物品稀缺性,唯一性
摘录:物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们眼中的价值。当人们得知某样东西很稀少,并且限时限量供应时,就越渴望拥有该物品。
第37章:损失能教会我们什么?
概括:损失厌恶
摘录:人们在面对同样数量的损失与收益时,损失能让他们产生更大的情绪波动。
第38章:哪些单词最能增强您的说服力?
概括:请求讲理由
摘录:向他人提出请求时最好附上您的理由,即使您认为该理由是不言而喻的。
第39章:什么时候刨根问底也会犯错?
概括:陈列适当数量的理由
摘录:具体的认识比抽象的印象更能说服观众购买。
第40章:为什么简单的名字会让您具有优势?
概括:简洁具影响力
摘录:不要低估了“简洁”的影响力,即便是名字上的简洁,也能有意想不到的收获。然而,人们常常只看重事物本身的影响力,忽略了名称的重要性。要知道,名称可是人们最先接触到的信息。
第41章:为何押韵的语句能增强说服力?
概括:押韵,信息流畅度。
摘录:这是因为押韵的短语具有语言流畅度高的特点,更容易被人接受。同时人们又喜欢用信息流畅度来判断其可信度,于是越押韵的语句在人们眼里就越可信。
第42章:关于影响力,击球练习能教我们些什么?
概括:知觉对比
摘录:两种认知相继出现时,前一种总会对后一种有影响。
第43章:忠诚如何帮助你先人一步?
概括:忠诚度
摘录:“消费满多少就送”计划能让顾客表现出较高的忠诚度,并且只要卖方先赠送部分消费积分,顾客就更急着达规定消费额。
第44章:一盒蜡笔有什么说服力?
概括:隐喻(不那么直白)
摘录:在一定程度上用不那么直白的词汇来形容产品(请注意,这里的“不那么直白”不是发音难,不易记),可能更能说服消费者购买。
第45章:怎样防止自己的努力到头来变成他人的嫁衣呢?
概括:记忆辅助物
摘录:不管是公众宣传还是私人活动,记忆辅助物都能让深藏的信息冒出头来,并且一直站在最前边,一直...
第46章:什么样的东西会让人们注意自己的行为?
概括:对自己的映射(镜子)
摘录:透过镜子看自己,能让我们做出更符合社会期望的行为。不管是自己的眼睛还是他人的眼睛,在某些场合被一双眼睛看着应该不是件坏事。
第47章:忧伤会影响您的决定吗?
概括:决策时需保持清醒
摘录:悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同影响:一个悲伤的消费者,会愿意花比平时更高的价钱买东西,而一个悲伤的卖家,愿意以比平时低的价格卖出东西。总之,不管您的心情处于什么样的亢奋状态,做出重大决定前花时间平息情绪都是不错的习惯。
第48章:情感因素是怎样增加说服力的?
概括:决策时需保持清醒
摘录:激动的情绪会破坏判断力,让你接受本不合理的条件。
第49章:人在疲惫时袁更容易被他人欺骗吗?
概括:保留“决策空间”
摘录:人在疲惫时,更容易被他人欺骗。经研究证实,人们在疲惫时即使听到假话也会信以为真,但只要强打精神稍作分辨,就会知道真伪。其实我们可以在单位或家里保留一个“决策空间”,排除生切干扰和噪音,这样就能专心做事了。
第50章:咖啡因对说服力有何影响?
概括:咖啡因助接受
摘录:在会议桌上摆几杯含有咖啡因的饮料,这会让听众更容易接受您的观点,不过前提是您的论述要有理有据。
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