技术采用生命周期理论

在计算机行业的人肯定知道大名鼎鼎的摩尔定律——英特尔创始人戈登·摩尔总结的广为人知的关于芯片性能每18个月倍增的定律。其实在产品领域还存在一个新的摩尔定律，那就是《跨越鸿沟(Crossing the Chasm)》的作者杰弗里.摩尔提出的技术采用生命周期定律；

技术采用生命周期，就是新技术推向市场时，必然会面临的 5 个阶段。这 5 个阶段，也对应着截然不同的消费者。

第一阶段，面对的是创新者

他们愿意尝试各种新鲜事物，对新科技天生有着好奇和狂热。但这部分人极少，大概占全部用户的 2.5%。

第二阶段，面对的是早期采用者

他们是意见领袖，会接受别人的推荐，也会帮你宣传。这部分人，占整个市场的 13.5%。但是请注意，这些人还是无法代表大众消费群体。

第三阶段，面对的是早期大众，这才是市场真正的大头

只有当技术有明显优势、并被反复验证时，这些人才会选择购买。他们大约占整个市场的 34%。

第四阶段，面对的是晚期大众，保守而敏感

只有当旧事物败局已定、不得不改朝换代时，他们才会选择接纳新技术。这群人，也是占整个市场的 34%。

第五阶段，面对的是落后者，是顽固派

他们坚决不会改变，无论如何都不会接纳新事物。他们也许要等路上连一个加油站都没有了，才会买电动车。这群人，占 16% 左右。

如何跨越鸿沟

摩尔表示，为了跨越鸿沟，一家公司必须专注于一个单一市场，一个滩头，在一个小的具体市场上赢得统治地位，并将其作为向相邻扩张市场赢得的跳板。

前几天看到得到里面罗辑思维讲过一个案列，跟这个观点非常类似，那就是在古代的以少胜多的战争到底是怎么打赢的？像韩信的井陉之战，创造了“背水一战”和“置之死地而后生”两个成语；还有东汉末年的赤壁之战；还有魏晋南北朝时期的淝水之战。这里面罗辑思维提出了核心思想叫做“关键局部”

具体来说有如下步骤去跨越鸿沟：

定义“攻击点”：将具体的细分市场定位为您的攻击目标，并将所有资源集中在实现该领域的主导地位。包括确定主要市场识别符：目标客户、引人注目的购买理由、全套产品以及与谁竞争；二级市场因素：合作伙伴和盟友、分销、定价、定位、下一个目标客户。

组建“入侵力量”：“通过考虑客户的问题和解决方案”的全部内容以创造全套产品。这包括核心产品以及您所需要的其他所有其他您需要实现您强大的购买理由的渠道，包括额外的软件、硬件、系统集成、安装和调试、培训和支持、标准和程序等。这些可能是自己提供或由合作伙伴来实现。

定义“战役”：也就是明确竞争、价值定位、电梯演讲，将其放入到您公司上下所有沟通中。 1.明确竞争：将竞争对手置于您所需要的价值主张所建立的市场细分之中；2.价值定位：对于实用主义者的买家来说，你的产品代表了一套合理的，全面的替代方案来实现这一价值主张，围绕这个建立竞争。3.电梯演讲：通过将您的基本竞争力声明减少为两句话的公式，在公司内部的每次沟通中，始终确保强化第二句话，也就是明确你的主要竞争对手以及你跟他们之间的区别；4.证明你的竞争性声明的有效性，证明你就是这个市场的领导者。

启动“入侵”：分销以及定价。直销部门针对创造需求进行了优化，其中心是咨询销售人员，与客户进行需求分析，然后在应用和技术专家团队的支持下，开发和提出解决方案，在与客户和竞争性采购转为采购订单，这是一种非常昂贵的销售方式。直销是高科技的最佳渠道，也是跨越鸿沟的最佳渠道。

以上是一个简单的过程，结合摩尔的思想以及《精益创业》（一种不断形成创新的新方法，它源于“精益生产 ”的理念，提倡企业进行“验证性学习”，先向市场推出极简的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，并迭代优化产品，灵活调整方向。）在当下这个不确定性时代开发新产品方可能拨开云雾见日出。