怎样为用户写“招标书”

Jackzhai

背景：

作为一名售前技术人员，编写投标用的技术文件，或者产品解决方案都是很正常的。但现在“用户越来越懒惰”，尤其是国企、政府的客户，大多人员多考虑升官而少学习业务，替用户编写业务需求，技术规范，管理制度，甚至是“招标书”，就不足为奇了。

技术方案是从乙方角度编写，产品能解决什么就写什么。产品招标书与用户业务需求，是要从甲方角度编写的，要说清楚具体要解决什么问题，是提要求而不是如何解决问题。因此，需要对用户的业务有一定的了解，对用户在实际工作中的“不便”有所感悟。

在实际情况中，往往不是这样。你想啊，用户自己都懒得去整理自己的需求，他能清楚地告诉你，他想要什么吗？作为乙方的技术人员：有条件要写，没有条件，编造条件也要写。其结果就可想而知了，一般会出现下面几种结果：

1.产品列表：这是最常见的结果之一。罗列一大堆想要卖给用户的产品目录，然后依次把产品手册附件在后边。至于为什么需要这些设备？选了这些设备是否就够了？为用户解决了哪些问题，还遗留哪些问题？这些都没人去想，也没人知道。

这样写的好处，就是用户也省事了，直接生成招标设备列表，接下来就是要钱啦，反正审批部门只看要多少钱，很少问为什么要这个东西。

2.描述愿景：这是很有“文采”的那一种，常见于立项报告中。不了解用户需求，就扣一大些“大帽子”。先是根据一大堆政府文件，再是符合某某大领导的讲话精神，好一点儿还结合一下该用户具体是干什么的，总不能驴唇不对马嘴啊，差一点儿的就直接开始了，忽悠一个宏观、复杂、大系统。往往是越神奇，越看不懂最好，因为即使是竞争对手来了，都看不懂要做啥，怎么竞争啊？赶紧溜吧。

这样写的好处，是一个方案可忽悠几年，忽悠几任领导，反正最后落实到买一堆设备，或建设一个大工程，持续投入，但没人知道要做个啥，更别说能解决啥问题了。

3.拷贝粘贴：有计算机之后，写东西变得容易了。古人惜墨如金，现代人泼墨如水。因为计算机有个好处就是拷贝、粘贴，东摘一段、西拿一篇，高级一点儿的还摘些外文的，反正大家都看不懂，或没人看，一会儿就“写”好几十页，当然风格多变，角度奇特，不知所云。这多见于各种规范、标准中。反正也没有几个人真正去读，写完了，封皮考究一些，排版靓丽一些。标准吗，就是束之高阁的哪一种文档而已。

这不是建议：

没有调研就没有发言权，这个道理简单到都没人好意思说出口了。但大家都知道，调研需要花时间，花人力，这些都是需要钱的，在这个时间如此宝贵的当今社会里，时间花在麻将桌上、花在聊天室里、花在饭桌上都是可以接受的，但花在与自己不相干的业务调研上，有些让人难以接受。没有调研的数据，又要写自己不知道的东东，这的确是一个很大的矛盾。当然，也得承认，有时就是你想花时间去调研，用户也未必喜欢。让你写点儿东西，还这么费劲，作为乙方，你们天生不就是应该知道的吗。还辩解？你不想写，有很多人等着抢着要写呢，再罗嗦就换人了。

如何写好用户的业务需求，是项目立项、招标书等材料的核心内容。作为一名合格的售前技术人员，首先应该了解用户的业务，了解用户的需求，这不能等到用户让你写材料的时候再去收集，用户的“无理”也还是有一定道理的。其次，是你服务态度的问题，现在推销有多难啊，有机会让你去“编”，多不容易啊，即使错了、废了，也是一个学习的好机会，因为没有人会追究你的责任问题。

如何了解用户业务？不见得非要进行正式的调研，尤其是安全方面的需求，正式调研时，往往因为安全的敏感性，用户不会告诉你实情。与客户的交流是一个长期的过程，听听用户日常对工作中的抱怨，用户工作紧张时忙的主要事项，可以看得见的规章制度，可以参与维护的系统业务，你应该总结出一些必要的内容：

1.用户的核心业务是什么，用户日常关心的工作是什么；

2.用户日常工作的大致流程，就是说他们平时是怎样工作的；

3.用户需要汇报、总结、分析、处理的都是那些工作，哪些是与你提供的设备、系统有关的。

在MBA管理课程中一个常用的评价，就是自圆其说。因为管理学中有很多观点，不是都能有实际验证的机会，观点是否合理，要说服别人，首先需要你自己先说服自己。

在给用户编写方案、总结需求时，需要考虑用户业务的实际情况，帮助用户解决问题，提供工作效率，加强竞争力是我们售前人员所力求的。

一般来讲，下面几个原则需要遵守：

1、能用：能够运转，让业务跑起来，这是最基本的要求，看似简单，却涉及硬件互联、软件互通，原有业务流程接续等等。硬件有多种接口、软件有多个版本，所以实际工作中，方案的设计远不是原理通就可以的；达不到能用的级别，就是你在“涮”用户了；

2、可用：能用是用户接受你的前提，可用是用户真的在实际工作中使用你提供的方案或产品。一字之差，难度大不相同。可用，是要用户认为你的东西有用、好用，工作变得简单了，流程变得顺畅了，报表变得漂亮了…我们很多产品卖给用户，往往是因为不“好用”，被长期搁置，甚至废弃，这在国内，尤其是政府、军队中屡见不鲜的，反正花的钱不是自己的，新一任领导，更乐意买新的，不好用往往演变成不能用；能达到可用级别，你的方案就对用户具有相当的黏性了，用户用了，就会喜欢上你的建议，依赖你的方案。你成为用户工作中重要支持者角色的时间就临近了；

3、够用：这是你能否继续从这个用户继续赚钱的关键点。能用了，可用了，用户的粘度具备了，是否够用了呢？不够用就需要改进，就需要升级，你继续销售的机会就来了，并且这次没有竞争者，扩容吗，兼容问题就挡住了其他竞争者的脚步。