01 

目标不同，要素不同

搭建一个模式就是构建一个系统，任何一个系统包括三个构成要件：目标、要素和连接。

看上去一样的创业项目，你的目标不同，你的核心要素就会不同，采用不同的模式，得到的结果也会不同。

这一讲讲了创业过程中很容说要做一个什么产品，比如开咖啡店，咖啡创业非常热，是世界三大饮料之一，美国人平均一年喝260杯，日本和韩国是180，中国是5，可以看到咖啡品类有巨大空间。

对比星巴克和瑞幸，星巴克的咖啡革命做了三件事，第一件事提出了第三空间，二是变革咖啡供应链，三是鼓励外带。星巴克在核心运营上有几个要素：第三空间、外带、专业度感知、标准化、品牌、网红。

为了不让任何其他气味干扰咖啡的香气，星巴克砍掉了很赚钱的热食业务，离着很远就能闻到浓烈的咖啡香。

在instagram上端着一杯星巴克南瓜拿铁的照片有30多万张。为了网红流量。

星巴克在意自己的品牌，有了品牌溢价，所以咖啡卖的贵，商场为了引进星巴克，有时会以正常房租20%的价格与星巴克成交。

而瑞幸，是用资本杠杆撬动用户数，再获得资本杠杆，在进一步撬动用户数，它追求的是用户数，而不是品牌。

不管做什么，想清楚做创业做一个产品的真正目的是什么，设计的模式和这个目标匹配吗？

目标坚定，模式清晰，执行坚决，才能够让你持续增长下去。

02

设计模式：设计增强回路和调节回路

这一讲谈的是设计模式的另一个关键：连接。

连接有四种：因果链、增强回路、调节回路、滞后反馈。

系统思考常提到的概念，说的事心理能量有尽头，不要把所有的问题归在意志力上。节能是生物的本能，意志力是靠不住的，靠模式才有可能。

03

设计以用户增长为核心的模式

梁宁讲了Keep的案例，原因三个

第一，它只把基本品的品相做好，满足了0~70分的用户。1600个动作，没有一个是Keep发明的，就好比餐馆，没有新菜，就是将品相做好，服务需要0~70分产品的用户，就能够覆盖一个大比例人群。麦当劳就是这样做的，还有三只松鼠，名创优品，完美日记。

第二，不但提供了核心交付，还设计了增强回路，让用户越用越不放弃，比如Keep上的用户记录就是它的增强回路。作者的朋友很多都在航空公司定机票，因为有积分，可以换机票。-- 忠诚没有价值，谁还会忠诚。

在这个新时代，用户的增强回路，就是应该是产品设计的一部分，获取忠诚用户，谁获得用户忠诚，谁赢，谁让用户的忠诚有价值，谁赢。

第三，Keep还做了网络效应设计，可以方便的把数据图谱和健身照片分享出来，用户达到3000万的时候，用户增长遇到了瓶颈，王宁决定扩品类，增加跑步和瑜伽，启动了新一轮用户增长。

徐志斌在《小群效应》谈了一个规律，“三近一反”， 地域相近、年龄相近、兴趣相近、性别相反，社区就会热起来。

场景明确、参与简单、化学反应、形成了Keep增长的网络效应。

我们要做以用户为中心的体验设计，还要做以增长为中心的模式设计。

04

从连接器模式到整合模式

去哪网的崛起，核心做了3件事。

第一件事，利用人“厌恶损失”的天性，聚集流量。用了一次去哪网的用户，回头率非常高，因为用户怕自己买贵了。

第二件事，高效地从百度这样的搜索引擎拿流量。

第三个重要动作，整合资源，通过填单子机器人，把永不留在自己这里，建立自己的流量池。然后依次通过，针对机票网站做链接页面，提高一站式体验，然后是设立客服，解决售后，供应商的问题，避免小商家参差不齐的服务能力差别，整合小票代，进而拿下70%在线机票市场。

另外一个是酒店整合服务模式：亚朵

亚朵看到产业缝隙是，中国公司差旅费预算在500左右，但是价格价位缺品牌。一堆80、90年代的招待所，占了不错的位置，但是没有能力面对新人做年轻化改造和流量运营。

亚朵的模式里，增加了一个众筹的角色，房东出房，亚朵出模式和用户体验管理，然后通过众筹拿到房屋改造和酒店启动的钱。

05

流量模式和产业中台模式

流量平台

新荣记，500平，13张桌子，这个餐馆人均消费5000港币，请客没有3万下不来，2018年的利润是6000万，而在2016年，餐馆还是亏损的，发生了什么？

来了一个神人，李克，做了一件事，就是为每桌宴席写菜单，把菜单做成一个方便手机转发的图片。在手机上打开这张图片，第一屏是雅致的请帖，写着时间、地点、宴会主题。第二屏开始，列菜单，写的诗情画意，最后一屏，配一副符合宴会预期氛围的精美图片。菜单变成了社交货币。用这样请帖，请客成功率提升了30%以上。

第二个服务是帮主人讲今天吃的菜有什么讲究。用户30%是生理体验，70%是心理体验。

逐步产生了口碑，逐渐成了香港新富豪的食堂。不少大佬请朋友聚会都会愿意选择新荣记，还会关注还有谁在这里吃饭。有一次，连着三个包间，分别是马云，向华强，刘銮雄请客，变成了一个社交平台。作为平台就可以分发流量了。

实际上从餐馆到平台的演化。

什么是平台？

第一条，动态不平衡，才能形成真正的平台。

第二条，用户彼此之间要产生网络效应。

第三条，用户之间永远有彼此的需求无法握手，需要平台从中撮合。

产业中台

企业中台是把一些驱动业务的中长期模块，在全公司范围内共享给做业务突击的部门，不仅能支持创新，有避免了资源重复建设。

比如美团，用于为啥选美团？

第一，带来流量增量；

第二，用美团外卖比自己运营外卖效率高；

第三，数据集中后，提供了大数据，提供了决策的指导。

扩展阅读：

《梁宁增长思维30讲笔记 - 1》

《梁宁增长思维30讲笔记 - 作战地图 - 2》

《什么是新零售（上）》

《什么是新零售（下）》

《乌合之众 -- 群体的意见和信念》

《乌合之众 -- 群体心理》

《知识的边界 -- To big to know.》

《不确定性与黑天鹅》

《我们为什么认知不到黑天鹅事件》

《《商业的本质》 -- 商业篇》

《《商业的本质》 -- 团队篇》

《《商业的本质》 -- 职业管理篇》

《费曼技巧》

《自尊与自我效能》

《什么是增长黑客》

《信任博弈与利他偏好》

《工具主义和现实主义》

《可证伪性》

《狭义相对论》

《神经网络（Neural Network)》

《世界观 - 经验事实和哲学性/概念性事实》

《钢铁，钻石，以及自我认知》

《战略管理与市场分析》

《社会心理以及价值观的影响》

《学习的本质》

《测试敏捷化！-- 《双态IT联盟 - 测试敏捷化白皮书》》

THE END

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