最近，听到刚入职数据分析的旁友小P抱怨：

“面对业务方抛出来的一个新的需求，总是一脸懵逼，不知怎么下手”

我不假思索的回复：“在熟悉业务逻辑的基础上，可以参考一些经典的数据分析方法和框架，像5W2H、漏斗分析，参考这些框架，对于打开分析思路，找到头绪还是蛮有帮助的~”

小P一脸不屑：“5W2H？？那个老掉牙的分析模型？实不相瞒，我真不知道这个模型有什么实际的效用！？”

我没有说话，抿了一口手中阿姨给倒的卡布基诺，感叹年轻人不懂存在即合理背后的哲思。

“刚老板问我销售额为什么下降了，我不知道该怎么分析，这5W2H能给到头绪吗？”小P继续抛出问题。

“在解决这个问题之前，我还是简单讲一下分析框架的背景，顺便告诉你，你的女朋友是如何通过5W2H分析法来吊打你的”

什么是5W2H分析法

5W2H分析法又叫7问分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创，具有简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义的特点。

看，连兵器都能修理的分析方法，还修理不了常见的问题吗？

5W2H分别对应着7个关键问号：

• What：何事

• Who：何人

• When：何时

• Where：何地

• Why：何因

• How：怎么做

• How much：多少钱

对很多具体的问题，都可以用这7个问号来打开思路。苦涩的概念到此为止，接下来用两个场景，帮助大家重新认识和巩固这个分析方法。

你的女朋友是5W2H法实践大师

这是一个恰到好处的一天

恰好，你的女朋友在帮你整理衣服

恰好，你的女朋友发现你淡黄色的衬衣领口有一个口红印

恰好，这个口红印是她没有的色号

说时迟，那时快！你的女朋友，99%的概率会不假思索的抛出标准5W2H式夺命追问：

• What：这个是口红印吧！？

• Who：谁留下的！？

• When：什么时候留下的！？

• Where：在哪个地方（公司？）留下的！？

• Why：为什么会留在你身上！？

• How：到底怎么留到你身上的！？

• How much：这个账，老娘要跟你怎么算完！？

5W2H核心关键点，漏一个都算她输！

整个思考和逼问过程，绝对是一气呵成，其逻辑之缜密，语气之强硬，让无脚马也能露出脚。

KO！

这个生活化的送命题，是为了论证5W2H其实是根植于我们脑海中的一个分析模型，很多时候，只是我们冷落了他。

5W2H梳理销售下降问题

文章最开头，小P老板提了一个极其模糊的问题：

“最近销售额为什么下降了？”

如果用5W2H法，应该怎么厘清头绪呢？

很简单，跟着问就完事儿了！

What（何事-问题是什么？）

问题是老板抛出的销售额下降原因分析，但这个需求太过笼统，我们需要进一步询问来界定和解构问题。

When（什么时候？）

是什么时间段销售开始下滑？下滑是环比还是同比，亦或是和平均相比？从趋势上看，是持续性下滑，还是某些时间节点的突然下跌？

Where（什么地方？）

是所有渠道的普遍下跌还是某个重点渠道的折戟？是全国各地普遍销售下降，还是某个地区销售下降的厉害？

Who（是哪群人？）

是新客户还是老客户的销售贡献乏力？是普通客户的减少，还是品牌忠诚客户的流失？

Why（为什么？）

回答完上面4个W，综合起来基本能够回答为什么销售下跌这个问题，但是这样还不够，数据分析更重要的是指导该怎么做

How（怎么做？）

如果是某个渠道老客流失严重，应该快速做客户原因定位，以及用CRM关怀来挽回客户。

如果是各渠道、全国性普遍销售下跌，市场份额被对手侵蚀，那应该紧密观察市场，紧盯竞品动作。

How much（量化做多少？）

结合上一步的行动，具体衡量通过短信或者其他方式触达花费多少，需要投入多少折扣，预计唤回多少客户，提升多少销售额，这些都可以基于历史数据量化。

怎么样？

对于一个模糊的销售下跌问题，通过这7步的拆解，很快就打开了分析思路。不过，要完全精准的定位问题，找到本质解决办法，还需要进一步的定位、假设和验证。

最后，小z兜里还有很多分析法，欲知其他趣谈，且听下回分解~

End

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“有点意思”