销售管理——怎样判断商机

对于TO B业务来说，商机的跟进是有成本的，尤其是大项目，要做方案，要出原型，还要demo演示等等，售前成本是很高的。因此如何判断商机，合理利用售前资源，有效跟进客户，应该作为一家公司销售管理能力的重要考核指标。

在很多初创的软件公司我们都可以看到一个现象，就是对商机的无差别对待。只要客户开口说一句对产品感兴趣的话，销售人员立马就像是打了鸡血，回去督促方案顾问、研发经理一股脑的去支持，折腾半天发现客户只是出于个人目的，想了解一下产品，根本没有上系统的打算。而公司对此无从判断，销售要什么资源就给什么资源，结果售前资源总是不够用，于是就使劲招聘方案顾问，搞到最后甚至方案顾问比销售人员还要多，而业绩却没做出多少，销售成本居高不下，公司经营举步维艰。

哪里出了问题？是对商机的认知出问题了。

商机是需要选择的，不是什么客户都要去跟的。

销售人员在第一次接触客户时就要判断这个商机是否是一个有效商机。

什么是有效商机，至少要具备四个要素：
第一，有需求。 这个需求不是客户个人模棱两可的想法，而是具象化的，能在纸面上写出一二三四五的，带有明确目的性的，可以用管理语言或技术语言表达的具体需求。
第二，有预算。 这个预算不一定是明确的金额。事实上客户在项目立项之前是没有明确金额的，因为他也要做市场调研，也要了解类似系统的价格。但作为销售人员，一定要了解到客户是否在这个项目上有专项拨款。
第三，有决策流程。 一般来说上市公司，国有企业以及政府部门都有严格的项目立项流程，谁是需求方，谁是评估方，谁是采购方，整个决策团队怎样构成，都有明确的规定，当前项目走到了哪个阶段是很清晰的。但中小型的民营企业则不同，民营企业是否上IT系统通常就是老板的一句话，所以需要了解老板的决心和态度。
第四，有时间计划。 大公司做事情都是有计划的，尤其是上马IT项目，不是一个小事情，需要做方方面面的准备，什么时候立项，什么时候启动，什么时候上线等，一定会有明确的时间表。而小公司随机性比较强，但也会有概要的时间节点。
当这四个要素全都具备时，这个商机才能被认为是一个成熟商机，才有必要投入售前资源去全力争取。

当然，这些信息不是一下子就能全部获取到的，需要销售人员去跟进。一个合格的TO B业务销售人员，除了会搞客户关系外，还需要了解自己的产品，了解目标客户的行业知识，要能把客户的基本需求和自己的产品做匹配，要具备把一个商机从线索跟进到成熟的能力。

在实际的销售过程中，除了要判断商机的成熟度还要判断商机的真假。

商场如战场，是尔虞我诈的，很多时候一个看似成熟的商机其实背后已经有人在控盘，之所以找到你只是想找一个陪标方而已。所以在跟进客户时，最好有两条线，一明一暗，把两条线上获取的信息相互印证，是真是假自然而知。

有些时候因为客观原因，无法从多个渠道获取信息，就要看销售人员的经验了。一般来说，出现以下情况时就要考虑这个商机是否有问题了：
1、客户告诉你这个项目没有竞争对手。如果不是你和客户一起把这个项目策划出来的，就不可能没有竞争对手。
2、客户在对你没有详细了解的情况下，就一个劲的问你要解决方案。
3、客户对待你的态度总是敷衍了事。比如，约你做方案汇报，说好的领导都会参加，但实际上却没人到场；又如，听完了你的方案汇报却没有任何反馈；再如，答应你的事情总是一拖再拖。等等……，如果客户真想跟你合作，一定会有一个紧密沟通的过程，反之就要警惕了。

一个成功的销售人员，不在于你有多努力，而在于你是否会选择商机，而选择的基础就是对商机的准确判断！

一个有经验的销售主管，会定期召开项目例会做商机穿透，帮助下属分析商机，判断商机，给出指导意见。对于重大项目，在遇到困难时还会做项目会诊，综合各方信息来制定跟进策略。

总之，一个公司的销售成本要想控制好，对商机的判断至关重要！

以上是我在TO B业务商机管理方面的经验总结，欢迎对TO B销售有兴趣的同仁与我沟通交流，谢谢大家的关注！

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