亮剑——狭路相逢智勇者胜
文/IBM大中华区董事长 周伟焜
《亮剑》中有一句话：“古代剑客与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，也要亮出自己的宝剑，亮剑前剑磨得够锋利，自己的剑术够精湛，亮剑那一刻才能从容不迫。”面对呼啸而至的金融危机，我们需要有亮剑的勇气，正所谓狭路相逢勇者胜；同时要有亮剑的把握，保持平常心，正视危机，了解我们自己和所处的市场，在危机中找到获胜的机会。
上世纪，老沃森带领IBM缔造了危机中成功的神话，今天我们仍可借鉴。1929年经济大萧条时期的老沃森坚信，需求一定会重新爆发。凭借良好的财务基础，IBM坚持对打卡机的业务和研发进行投入。终于，机会在1935年降临。当时，罗斯福政府确立美国社会保障体系，而对打卡机的大量需求，只有IBM才能提供。并且，凭借领先的技术，IBM打卡机在性能上也远优于竞争对手。于是，IBM一举赢得罗斯福新政会计项目的全部合同。
困难时期，手中拥有的现金流非常重要——CASH IS THE KING！与那些把钱投资在房地产或股票市场的企业不同，IBM的利润中相当大的一部分被重新投资于研发、新兴市场以及高价值的业务领域，以保证赢得长期、持续的发展机会。
向高价值的业务领域转型以及长期投入，能使我们拥有更强的行业竞争力，即使在金融危机期间，仍能够发掘很多的市场需求。穷则思变，危机当前，企业为了生存下去，会考虑削减成本、开拓新业务、提高效率，或变革自身的业务模式。而我们的服务、咨询、外包、租赁等业务都可以帮到客户，现在正是我们从竞争中脱颖而出的好时机。
当然，这也需要我们调整销售技巧。就像卖汽车，如果只说汽车的性能如何好，并不能打动消费谨慎的顾客。但如果说这部汽车可以帮助顾客节省多少汽油钱，就可能打动他。面对客户，我们应该站在客户的立场，告诉他们，我们的服务或产品能为他们带来怎样的回报！
虽然金融危机带来了许多不确定因素，但仔细分析我们所处的市场和面对的客户，我们不难找到机会。
就中国而言，金融危机带来的影响是有限、短暂的。即使受危机影响，中国经济增长放缓，但各方仍预计中国能在未来几年保持7%到9%左右的增长速度。中长期来看，中国政府在“十一五”规划中，明确列出了发展的目标和重点：建立创新型国家、向以服务经济为主的产业结构转型、注重节能和环保、构建和谐社会等。短期来看，中国政府宣布在两年内投资4万亿元人民币，用于基础设施建设和完善社会保障体系，以促进经济增长，其中蕴含的商业机会是不言而喻的。
就客户而言，因循守旧的企业将被淘汰，而能生存下来的企业是以变求存的企业，必将渴求管理的改善和业务的转型，以获得更强的生命力和竞争力。比如，因国外经济衰退而受到冲击的、以制造业为主的中国出口企业，会希望在业务上有所创新，向价值链的上游转移。对于这样的企业，我们可以分享我们创新的成果和经验；而对于在国内获得成功、渴望走向国际的中国企业，我们可凭借对国际运作和中国市场的双重了解成为他们的合作伙伴。
沧海横流，方显英雄本色。面对危机，我们首先要对中国、对IT行业保持信心。其次，我们要把危机当作难得的磨练机会。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。在亮剑之前，我们务必磨好剑、练好剑，才能“狭路相逢智勇者胜”！
（本文来自《程序员》杂志0903期）
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