学习在技术交流会、评标澄清会、讲标会、项目推介会等各种述标演讲场合，分析听众心理作针对性地演讲，并学会控制现场的气氛与情绪，应对困难局面，作精彩的呈现。

在网上找了一个投标，述标流程相关的例子，传上来给大家分享一下。。。

环境景观工程投标之我见

因我本人是从事环境景观工作，在此对环境景观招投标工作有一些心得体会，在此将部分招投标经验罗列如下愿共与大家分享和讨论。

第一步：详细阅读环境工程招标文件

领取招标文书后首先要详细阅读甲方相关招标文件，每个甲方的招标文件上提供的标书信息都会有所不同，有些写得很详细，而有些则显得较简短，但一般的招标文件会显示其主要的几点内容：

1.         工程项目名称

2.         工程项目大致概况

3.         发放工程招标文件的时间和地点

4.         工程投标递交截止日期、地点和开标日期、地点

5.         参加工程投标人所需要具备的资质证书及营业执照

6.         招标单位名称及其联系人和电话等等

另外有些写的更具体的招标文件可能还会提示要求满足如下内容：

1.         具体一些的工程施工要求或对工程投标人业绩的要求

2.         购领标书时需要携带的相关函件

3.         投标保证金的金额

4.         针对本工程项目的施工人员名单

5.         针对工程项目的施工组织及工期

应该说甲方招标文件会提示很多信息给投标企业，所以在阅读环境工程招标文件时应当仔细认真，我个人认为从中主要应考虑如下一些内容：

1.       本企业能不能参加本次工程投标？是否值得承接此工程项目？该工程项目的承接对公司自身有何益处等等；

2.       本企业自身是否具有相应资格参加此工程项目的投标；

3.       这个工程项目凭自身的实力能否承担，是否需要与其他公司合作，是否允许联合投标等等；

4.       从领到工程招标书距离递交投标书截止日期还有多久？能否在此时间段内完成此标书要求内容；

5.       本企业对甲方公司的了解是如何程度等等。

我个人的观点：

1.       如果该环境工程项目有价值（品牌效应或者经济效应），可以考虑参加投标，当然前提是本公司资格能够满足标书要求；

2.       但是如果资格等各方面都合格，且有把握中标，但是经过分析，若承接了这个工程项目后成本可能会比收入高，且该项目又无任何有可以宣传的价值，那就可以选择放弃投标。

第二步：编制工程投标文件

首先，在拿到该工程招标文件的时候，不要盲目的开始编写，技术标和商务标亦是如此，应先仔细分析招标文件条款。

写环境工程技术施工投标书最怕的是拿来主义，在写施工组织计划的时候切不能把以前类似的施工方案照搬下来，因为每个甲方具体工程项目的要求都有所不同，而且施工条件及情况也各不相同，所以在拿到招标文件后，必须仔细阅读招标文件的每一项工程技术要求，一定要再踏勘施工现场后，然后再按照招标文件的要求逐一编制。

对于商务标更是要完全响应招标文件要求，以下几方面因我个人曾有过相关失误，所以在此也提醒大家应该特别注意：

1. 工程投标保证金：

支付形式——现金？支票？汇票？

支付时间——一般情况会在开标前支付，但有时也会要求投标人在开标时支付。

工程投标保证金是非常重要的环节，如果出差错有可能会影响到废标。

2.工程投标文件的内容和结构组成：

每个工程项目对投标文件需要提供的内容都不尽相同，所以要认真逐条阅读本项目需要提供的投标文件内容；有时还会对投标文件的编写结构加以要求，比如要求按照某一顺序编写投标文件，或是要求商务文件和技术文件分开编写等等。

3． 投标文件的装订、密封和递交：

大家切记不要轻看了这一环节，如果没按招标文件的要求装订、密封和提交，有被废标和拒收的可能，即使不被废标，也会让评委们感到不满。我本人曾亲身经历过大连万达重庆广场景观施工的一个景观工程开标会，一家在重庆当地很知名的景观公司由于未能在投标截止时间前提交标书，仅仅迟到了十多分钟，而被评审团唱为废标。

这个阶段一定主要注意以下几点：

投标书需要几个正本几个副本；甲方是否需要提供经济标的电子文档供调整；是否要将开标一览表单独封装以利唱标；标书是每本单独密封，还是统一密封，或是单独密封后再统一密封等细节；投标单位最迟提交投标文件的时间和地点。

第三步： 工程经济标报价

这是环境工程投标很关键的一步，景观工程造价的合理性直接影响到该项目投标结果，因为我本人不是预算人员，所以无权过多谈这一过程，只是把自己经历过的谈一谈，个人觉得可以通过以下几方面来综合考虑报价：

招标方的期望预算；本投标公司就本景观工程项目的投入产出和收益预算；类似本工程项目的单方环境景观造价；预测竞争对手的常规性工程报价等等。。。。。。

第四步：递交投标文件和开标

环境景观超大型市政工程招投标项目一般都是将工程投标截止时间和开标时间定为一个时间点，且地点也相同，当然也有个别项目会将两个时间错开。当工程开标的时候，主要注意几点：

1.参加该工程开标的法定代表人或授权代表一定要携带身份证或其他有效证件参加，因为甲方有时会要求在开标前审查相关证件；

2.可以带一些装订标书所使用的胶带、密封条之类的东西到开标现场，如果能带上公章更好，因为招标人在收投标文件的时候会检查密封情况，如果密封情况与招标方的要求有很大偏差，在时间来得及的情况下，是允许重新按要求密封的；

3.离开标时间最好多预留一些在路上的时间，因为重庆或中国其它大中型城市的交通状况实在是我们所料不及的。

第五步：工程管理人员述标

这个步骤不是每次施工投标都会有的，如果有的话一般是针对技术标里的施工组织计划，但如果招标文件要求有这个步骤，那就必须重视，因为工程管理人员述标的好坏直接会影响了评审团（专家）对工程技术标的打分。

1.       述标前工程管理人员要做好充分的准备：对施工现场及施工图纸必须有相当熟悉程度。

2.       一般的景观工程述标时间会在15－60分钟之内，在很短的时间内一定要讲出投标人的各种实施本工程的实力，以及公司技术上优势和对甲方招标需求的响应。

3.       述标前一定要让述标人充分了解这个工程项目的情况以及投标文件的内容，当然也包括技术上和商务上的，避免出现讲的与写的不一致的情况出现。

4.       述标人员必须回答问题时要机敏，能够随机应变，并且有相当的工程技术知识，而且对公司的总体运作情况也相当了解，这个人一般来说是公司高层领导最为合适。

当然以后就是等着甲方评审最后公布投标结果了。

以上是我结合了重庆环境景观市场的一点点环境工程招投标过程的心得，欢迎更多的业界朋友指点批评。

只需要讲一下你投的哪个标段，报价多少就OK了，别的没必要讲太多。

记得还要说一下你是哪个公司的哦！！

只需要讲一下你投的哪个标段，报价多少就OK了，别的没必要讲太多。 [/quote]

我是否需要把我制作的标书讲解一下？

还是等到议标的时候我回答他们的提问？  你制作的标书里应该有 当时的方案设计，技术上如何实现，能够满足需求，再讲一下实施的细节，安排的工程师能够多长时间完成，还有到货周期，应该剩下的就是他们再问问你技术上的一些问题 应该就没了