如何成熟处理客户反对意见
- 闭环时的内容应包含？
总结会谈的进展、确认尚未解决的问题、取得客户的承诺、重申后续的行动、感谢客户的时间。
- AWA模型（用于闭环）：
A：ask获取客户的承诺；
W：wait耐心得等耐客户答复；
A：act确定下一步的行动计划。
- 客户提出反对意见的原因？
澄清和解惑、被某些人以同样的意见来驳斥、考验等。
- 处理反对意见的技巧模型？
HOT模型
- 澄清：
提问加上真诚的态度。
- 同理心：
站在对方角度，让客户被理解关怀
同理事实facts、同理感受feelings。（2F法则）。
- 测试真假：
建议用控制式问题和封闭式问题来测试真假。
- 假问题处理：
用BPIC法来挖掘假问题背后的真需求。
- 真问题处理：
误解、过失。
- 确认解决：
建议用封闭式问题或控制式问题来确认问题得到解决。
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