1. 霍桑效应

实验结论

改变工作条件和劳动效率之间没有直接的因果关系；
提高生产效率的决定因素是员工情绪，而不是工作条件；
关心员工的情感和员工的不满情绪，有助于提高劳动生产率。

研究者认为，这种自然形成的非正式组织，它的职能，对内在于控制其成员的行为，对外则为了保护其成员，使之不受来自管理阶层的干预。这种非正式的组织一般都存在着自然形成的领袖人物。至于它形成的原因，并不完全取决于经济的发展，主要是与更大的社会组织相联系。推翻“胡萝卜与棒子”（Carrot and stick）可提升生产力的看法，反而认为主管的关怀才是关键。由于论点并不一致，所以当时经理人员有些采任务导向，有些则采关系导向，有些干脆两者并用。

霍桑实验最初的研究是探讨一系列控制条件（薪水、车间照明度、湿度、休息间隔，等）对员工工作表现的影响。研究中意外发现，各种试验处理对生产效率都有促进作用，甚至当控制条件回归初始状态时，促进作用仍然存在。这一现象发生在每一名受试验者身上，对于受试验者整体而言，促进作用的结论亦为真。

很显然，实验假设的各项条件并非是唯一的或决定性的生产效率影响因素。对此，梅奥以及他的助手们所做的解释是，受试者对于新的实验处理会产生正向反应，即由于环境改变（试验者的出现）而改变行为。所以绩效的提高，并非由实验操控造成。这种效果就是我们所称的“霍桑效应”。

霍桑实验的关键发现是：人，是决定效率的重要因素，人心的效率，人应该成为一切管理工作的中心。

非正式组织的共同利益才是决定生产效率最核心的东西，而不是每个人的能力和组织事先定下的目标。如果员工的不满情绪能够得到及时的排解，他们的生产效率是会提升的；反之，就会下降。小推搡的大后果，领导在正式组织渠道传播的正能量是缓慢的、低效的。职工在非正式组织中传播负能量则往往迅速而高效。

2. 认知不协调

有知不一定有行。以往的管理学，使用理性的视角来看人的，但是现实世界中不是理性的，而是有着天然局限性。
改变行为可以改变认知，先改变一个人的行为，随后他就会自己去改变态度。
面试的技巧最优策略是先讲价值观，后半段的时候再强调你的能力。

认知失调（英语：Cognitive dissonance）在心理学中形容人产生矛盾的认知，观察到对立的讯息。这些讯息包括人的行为、情绪、想法、信念、价值观、信仰，外界环境中的事物等。认知失调通常体现为因进行与自己的思想、价值或自我概念相悖的行为而产生的心理压力或焦虑。根据利昂·费斯廷格提出的认知失调的理论，为了缓解认知失调的压力与不适，人会努力更改矛盾的认知，使自己的认知调和一致。[1][2]

以正在减肥与食用蛋糕的认知失调为例，调和认知的方法包括更改对自己行为的认知（“我并没有吃很多”）、增加一致的认知（“蛋糕很有营养”）、降低矛盾的重要性（“人生苦短，我其实并不在意超重什么的啦”）、否定两种认知间的关联（“没有实验证明那块蛋糕会导致肥胖”）、降低对于自身控制的认知（“是他母亲逼我吃那块蛋糕的，拒绝那块蛋糕等同于侮辱他母亲的厨艺”）与更改自己的思想与态度（“我不需要也不想减肥”）。最后一种，更改自己的思想与态度最常见。

认知失调的理论最早由社会心理学家费斯廷格、Henry Riecken（英语：Henry Riecken）与Stanley Schachter（英语：Stanley Schachter）在他们1956年的著作《当预言失灵（英语：When Prophecy Fails）》中提出。这三位心理学家秘密加入并观察了一个名为“探索者（英语：The Seekers (rapturists)）”的小型幽浮末日宗教。该宗教认为世界会在1954年12月21日毁灭，只有信徒会被外星人救走。12月21日晚上信徒都聚在领袖的房屋里等待世界毁灭、外星人拯救他们。接近凌晨，所有人都很焦虑，想著等到十二点，21日结束，或许外星人就会到来。到了凌晨十二点，什么事都没有发生，屋子里非常安静，没有人说任何话。过了五至十分钟，终于有人说话了，不过是试图解释，或许我们这个房间里的时钟错了，我们应该再等等。又过了十几分钟，有人确认了屋子里的所有时钟的时间都是一致的，过了12月21日凌晨十二点，外星人还是没有来。于是又有人解释，可能外星人使用了另一个时区，我们应该再等等。终于到了早上，外星人还是没有来。信徒谁都不说话，该宗教的领袖Thedra姊妹终于决定到她的房间里去接受外星人的启示。出来后，她告诉所有信徒，因为你们的虔诚，世界被拯救了，外星人决定宽恕世人的罪孽，不再毁灭地球。大部分信徒都相信了这个牵强的解释。在地球灭亡的预言失败后，预期落空（英语：Disconfirmed expectancy）增加了认知间的失调，结果使大多数没有心理准备的信徒，为了减缓认知失调带来的心理压力与不适，转而接受新的预言。[3]

认知失调的其他作用案例包括时薪过低劳累而相信自己热爱工作，被众人指责是因为自己的错误，内心感到愧疚不愿承认而故作轻松，对遭严酷考验而进入的团体更有归属感等。

3. 阈下意识

从情境到意识，再到行为的传到链条。我们受到外部刺激，再到特定情境中产生特定的意识，再到产生行为、形成记忆，这一长串的过程，实际上非常复杂。

76秒内不能完成有效地购买，冲动就会消失。
阈下意识，人肉眼可以看见光度有一个临界值，称为阈。比阈值稍微低一点的亮度，我们肉眼已经看不见了，但是我们的阈下意识可以感受到，于是商人利用这一点做手脚，比如隐形广告。

以我们的视觉为例，当亮度低于某一个水平的时候，你就会什么都看不到了，这个临界点我们就把它称为“阈”，也就是我们视觉神经能够感受到外界刺激的一个阈值。

不了解神经科学的人可能不知道，比这个阈值稍微低一点的亮度，我们肉眼已经看不到了，但我们的阈下意识是可以感受到的，于是商人们就利用这一点来做手脚。

美国有个商家在饼干的包装带上打印了一个肉眼看不到的“sex”字样，结果销量大增，而且男女都喜欢购买这种饼干。

再举个例子
美国脑科学家在电影院做了个实验：在电影里播一段闪烁的阈下意识的广告，每隔五秒钟就播放一个长度为三毫秒的广告词，广告词特别简单，就是“吃爆米花、喝口可乐”这样几个字。

因为这个广告在电影里穿插着播放，你肉眼看不到，但你的阈下意识已经感受到了。

据说就因为这两行字，在6周里，爆米花的销售量增加了58%，可乐的销售量增加了18%。

隐形广告
第一个例子：人们的阈下意识已经感受到了sex这三个英文字母。

第二个例子：吃爆米花、喝口可乐已深入观众阈下意识。

单纯的阈下意识是不能促成销售的，或效果不会太明显。

有学者的研究表明，一个人看到好东西后形成的购买冲动，只会持续76秒，如果在76秒钟内不能完成有效的购买，冲动就会消失。

但是，阈下意识再加上视觉、味觉的刺激以及76秒的消费冲动，就会使销售出去的概率大大增加。

4. 冲动基因

你的冲动水平是由D4基因决定的，人类中大约有20%的人发生过D4基因突变。突变之后的人较容易发生冲动行为。而这种冲动行为在商业决策当中往往起到孤注一掷的作用。而孤注一掷又往往是企业获得大成功的重要因素。所以简单地说，如果你想办企业，首先要知道自己是哪一类人，因为不同的人面对同样的问题，做法会不一样。
把人性的洞察融入管理决策，未来的管理学，一定是建立在能够更加洞察人性的基础上。在做管理决策的时候，甚至在做生活重大决策的时候，你需要考虑，怎样让本能发挥作用，或者抑制本能的发挥作用。

你的冲动水平是由基因决定的
我先问你一个问题，人活着为了什么？对于这个问题，不同的人可能有不同的回答，但也许你不知道，任何人在做一件他认为值得的事时，头脑中都在分泌多巴胺及其他一些神经物质。多巴胺是什么？就是一种能让你产生“爽”的感觉的神经物质。所以庸俗地说，人就是为了“爽”而活着，当你感到爽的时候，多巴胺分泌得刚好合适，人就会感到充满活力，健康快乐，很有干劲。比如我们看足球时的哈哈大笑，吃美味大餐时的兴高采烈，其实都是多巴胺的功劳。

不过上帝也怕我们爽翻了，所以每个人出生以后，脑子里都会分泌一种平衡性的化学物质，防止你多巴胺分泌过多。科学家们在研究这个平衡机制的时候发现，不同的人平衡点是不同的，而这个平衡点的高低取决于基因的差异。影响这个平衡点水平的基因就叫“D4基因”，大约会有20%的人在这个基因上出现突变。“D4基因”的突变就会改变人分泌神经物质的机制，也会改变人对于新鲜感的判断，更直接地说，他们的冲动水平会不同，所以“D4基因”也被称为“新鲜感基因”。

5. 理性注入

理性的力量和后天的力量是强大的，在人的行为管理上会大有作为。我们要重视如何更有效地发挥出他们的力量。
人为什么会慌张情景让你产生意识，意识导致你的内分泌系统发生了变化，然后表现在行为上就是慌张，这是一个传导关系。所以慌张管理本质上就是学会如何从情景、意识上去控制去甲激素的分泌水平。物理方法比如深呼吸，掐手指，憋尿，本质都是转移注意力。帕瓦罗蒂多年演出培养的对付慌张的方法，就是上场之前必须要看到一颗钉子，看到钉子他就踏实了。
情感注入，用另外的情感注入来改变意识形成环境。
理性注入问自己两件事情：1) 事先给自己设定的目标是不是不合适。 2)你的准备对于达到那个目标是不是已经充分了？理想地回答这两个问题。那么答案就能让自己自然而然地平静下来。

参考

得到 - 宁向东的清华管理学课
https://zhuanlan.zhihu.com/p/106645220
https://zh.m.wikipedia.org/zh-hans/%E8%AA%8D%E7%9F%A5%E5%A4%B1%E8%AA%BF
https://zh.m.wikipedia.org/wiki/%E9%9C%8D%E6%A1%91%E6%95%88%E5%BA%94
https://zhuanlan.zhihu.com/p/496139379

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