AARRR模型分析方法
什么是AARRR模型分析方法
AARRR模型对应产品运营的5个重要环节,分别是:
(1)获取用户(acquisition):用户如何找到我们?
(2)激活用户(activition):用户的首次体验如何?
(3)提高留存(retention):用户会回来吗?
(4)增加收入(revenue):如何赚到更多钱
(5)推荐(referral):用户会告诉其他人吗?
如果把产品看作一个鱼塘,使用产品的用户看作鱼塘里的鱼,AARRR模型的5个环节可以描述如下:
(1)获取用户:想办法给鱼塘里添加新的鱼,从而扩大鱼塘的规模;
(2)激活用户:让鱼塘里的鱼喜欢上这里的环境;
(3)提高留存:随着时间的推移,一部分鱼觉得鱼塘没意思,就离开跑到其他鱼塘里了,这些鱼就是流失用户;留下来的鱼就是留存用户。所以要想办法把用户留住;
(4)增加收入:鱼塘有盈利模式才能活下去,所以要想办法赚到更多的钱;
(5)推荐:让更多的人知道这个鱼塘,才能扩大鱼塘的规模。对应产品,就是让用户推荐给其他人,才能让产品有更多新用户。
AARRR模型分析方法有什么用?
因为AARRR模型涉及用户使用产品的整个流程,所以它可以帮助分析用户行为,为产品运营制定策略,从而实现用户增长。例如使用其他分析方法定位到问题的原因是留存率低,那么就可以参考AARRR模型里留存这一环节的策略,来提高留存率。
AARRR分析方法如何使用?有哪些注意事项?
获取用户:用户如何找到我们?
在获取用户环节,需要关注以下指标:
(1)渠道曝光量:有多少人看到产品推广的信息;
(2)渠道转换率:有多少人因为看到广告转换成用户;
(3)日新增用户数:每天新增用户是多少;
(4)日应用下载量:每天有多少用户下载了产品;
(5)获客成本:获取一个客户所花费的成本。
低成本获客的两个建议:
(1)语言:
语言就是怎么说才能打动用户的心,让用户知道产品的魅力所在。
(2)渠道:
渠道是指产品投放在什么地方才能让用户看到。主要有四类渠道:搜索引擎,应用市场,付费渠道,口碑渠道。
不管以哪种渠道推广来获取用户,本质上都是提高产品出现在用户面前的概率而设计的。获取用户时,需要注意降低用户参与的门槛。
激活用户:用户的首次体验如何?
很多产品注册用户不少,但是打开率却不高。这一环节要做的是激活他们,让用户真正的使用产品。这就需要先弄明白产品的‘啊哈时刻’。什么叫‘啊哈时刻’呢?就是用户情不自禁地喜欢上产品亮点,发出赞叹的时刻。例如,网易云音乐在众多音乐软件中突围的亮点就是评论。
要想激活用户,需要绘制一副通往‘啊哈时刻’的路径图。例如你负责的产品是个购物软件,在新用户体验到‘啊哈时刻’之前,必须要完成这些步骤:下载APP,注册账户,找到所需商品,放入购物车,填写邮寄地址,付款。在上述一系列环节中,到底用户停留在哪一步,不再愿意继续下去?可以计算每个节点用户的转化率(完成每个步骤的用户比例),看用户是在哪个阶段流失的,以此来优化产品,改善用户体验。
所以,激活用户需要关注‘啊哈时刻’和活跃率指标。
留存:用户会回来吗?
用户被激活之后,第三个环节就是如何让用户变成回头客留存下来。留存的核心目标是让用户养成使用习惯。这一环节需要关注留存率指标。
如果产品留存率低怎么分析原因呢?可以用群组分析方法来找到原因。
增加收入:如何赚到更多钱?
这一环节的目标是如何赚到更多钱。收入分为服务收入,广告收入。服务收入是指产品里的付费服务,例如网易云音乐的会员服务,用户开通会员才能听取某些歌曲。广告收入是指依靠投放在产品力的广告而获取的收入,例如公众号发推广文案就可以带来广告收入。这一环节需要关注以下指标:
(1)用来衡量业务总量的指标,例如成交总额,成交数量;
(2)用来衡量每个人平均情况的指标,例如客单价;
(3)用来衡量付费情况的指标,例如付费率,复购率。
这一环节有个概念需要重视,那就是‘夹点’,它指的是损失潜在收益的地方。例如电商购物中,用户从选择商品到支付之间,很多人会中途放弃付费。要评估这些常见的‘夹点’,分析用户在这些关键环节放弃的原因。
推荐:用户会告诉其他人吗?
推荐,也叫病毒营销或者自传播。美国作家马尔科姆.格拉德维尔在《引爆点》一书中用流行病来类比营销:引爆一种流行病需要三个条件————传染物本身,传染物发挥作用所需环境,人们传播传染物的行为。
(1)传染物本身
传染物本身是说要对自己的产品有足够的了解。试着问自己一个问题:我的产品是否真正解决了用户的痛点?如果是写文章的,就要考虑文章能为用户带来哪些真正的价值;如果是做餐饮的,则要考虑你的菜品是否真的为用户所喜欢。
(2)传染物发挥作用所需的环境,也就是指用户所在的环境,对应前面讲的AARRR模型的第一环节‘获取用户’。要思考使用产品的用户经常在哪些环境(社区,大学等)出现。
(3)在对自己的产品有了深刻洞察,同时找到了目标用户后,还要考虑人们会因为什么目的去分享你的产品,让更多的人看到你的产品。这个条件对应的就是AARRR模型的第五个环节————推荐,即病毒式营销。这一环节需要关注的指标有转发率,转化率,k因子。
总结
用户不增长是创业公司做产品的魔咒。只要不增长,用户就会越来越少。AARRR模型可以帮助我们分析产品的用户行为,可以在不同阶段指定不同的运营策略,从而实现用户增长。
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