从营销的角度看宜家成功的秘诀

数据显示，截止2015年8月，宜家中国市场销售增长超过18％，达到创纪录的105亿元人民币，预计今年年底将扩展到17家店。那么宜家在中国的成功有哪些地方值得我们学习？为什么在电子商务如火如荼的今天，宜家不怕天猫、京东，销售和门店数都在逆势的增长？我想用营销和销售的概念来解释这个问题。

其实说来惭愧，我之前为此也咨询过在游戏界做的比较成功的运营前辈询问营销和销售的区别，但都没有把这两者讲清楚，讲透彻。直到听了包子堂包老师的营销和销售的概念我才理清楚他们两者的区别。

包老师曾说过营销就是建立企业和用户之间关系，销售就是把产品货币化。那么我觉得宜家的经营模式、产品布局、购物环境等等都是围绕着如何和用户建立更好的强关系而打造，这也是宜家的核心竞争力。

案例1：在宜家家居里面有很多价格便宜，但质量优质的货品，会直接放到消费者购物通道很显眼的位置供挑选，而不像其他卖场会把这些低价货品放到隐蔽不易找的地方。在每次去宜家的过程中我都会仔细观察很多老老少少的消费者，会拿着一个黄色大袋子把一些几块、十几块的商品往里放，很多人热衷于这些小玩意。其实这就是典型的品牌化推广，别看这些东西价格不高，但消费者每次来宜家都带几件，慢慢的积少成多。由于宜家产品设计上的独特性，这会让人们的思维逐渐形成一种惯性思维------看到屋子里琳琅满目的宜家小饰件，头脑中第一反应就会极力把自己家改造成宜家风格，从而在有家居换代需求的时候自然而然把宜家的家居移到了自己家中。这也是杜子健所一直提倡的印象营销了。

案例2 ：我觉得宜家是杜子健印象营销运用得最淋漓尽致的地方。比如：在一些生活中经常使用的商品，如果“IKEA”的商标在消费者视野中反复出现，就加强了人们对宜家品牌的记忆，这也是宜家品牌之所以能深入人心的秘诀之一吧。

案例3：宜家儿童乐园的设置，把亲子体验作为重要营销手段，让亲子的需求来带动家私的消费，我认为这是一种非常高超的营销技巧。从我对宜家的观察来看，大部分的家长愿意带小孩到宜家的原因是有免费的儿童活动区，可以让家长陪伴自己宝宝在这里度过快乐时光，另外儿童的记忆力是非常好的，让不少家长乐于带自己的子女来到这里进行活动，这样对于宜家这个品牌深入这群孩子的心中，起到了事半功倍的作用。不少在宜家这里玩耍的孩子们脸上是充满快乐的笑容，在孩子心中“IKEA”给他们留下了美好的印象，这难道不是宜家又一个成功秘诀吗？

而在宜家就餐区设置儿童玩耍的空间也很好的帮助就餐的父母解决了照顾孩子的问题，所以说宜家的每一个细节都是为做好用户体验，更确切说是一个家庭的体验而考虑的。

宜家也是情侣愿意逛的地方，因为宜家给情侣们提供了边购物边畅想未来的体验。他们在这里可以随意的做在沙发上或者睡在软绵绵的大床上去构思，讨论自己将来的家居。所以宜家其实也抓住了有消费潜力人群的心，在培养自己忠实的潜在客户。“攻心为上”百年老店不是都这么做长久的吗？

总上所述，宜家把家庭式体验做到了极致，它拉近了家庭成员与商场的关系，使宜家品牌深入人心。其实宜家还有很多值得学习的地方，比如宜家促销的手段、宜家购物通道的设置都有很多学问，这些都可以写一本书了。但是从今天的上述方面我们已经能看出在电子商务已经把不少传统店铺利润压逼得喘不过气的时候作为线下商家的突破点在哪里，就是做用户体验、做家庭体验，做营销。这也是线下店铺比电子商务具有的独特优势（营造氛围，场景营销）。同时，现在不少电商利润浅薄，靠打价格战来维系自身的生存，这种粗暴的销售方式是一种自残作死的行为。这些企业更应该把思路从做销售转为做营销上来。思考如何把户的价值做到最大化，就自然会得到企业利润的最大化。

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