本文内容根据神策数据创始人 & CEO 桑文锋在「神策 2020 数据驱动用户大会」上的演讲整理而成。（文末附 PPT 下载地址）主要内容包括：

·公司成立五年的成绩单

·TO B 蝴蝶迎合市场变化

·在市场、产品、认知方面的思考与迭代

·神策公司愿景更新

一份五年的成绩单

如图从公司、产品、服务、行业四个方面展示了神策在过去五年所取得的成绩。

To B 蝴蝶迎合市场变化

我从神策的角度来分享 To B 公司是如何运作的，我认为 To B 业务的核心分为三部分，好比一只蝴蝶：产品是躯干，一扇翅膀是“营销”，包括“市场、销售”，另一扇翅膀是“服务”。“营销”让客户知道你、接受你，“服务”让客户真正用起来。

在中国的市场环境中，只有产品是不够的，需要将“产品 + 营销 + 服务”这一整体做好。这个整体的背后是员工、组织。因此一家 To B 公司能否做得好，要从四个角度去考虑，营销、服务、产品、组织建设。

神策在市场、产品、认知方面的思考与迭代

（一）市场

1、从 IPM 思维到 MRP 思维
过去这几年我接触比较多的是创业者，五年来我看到了大量的创业公司倒了或者转型了。一些看起来没什么问题的公司，为什么突然做不下去了？

90% 的创业都是 IPM 模式——I 是 Idea ，P 是 Product，M 是 Market，创业通常从 Idea 开始，并根据 Idea 打造一款产品，并将其推向市场。神策创业经历也是遵循 IPM 模式：最初考虑做一款可以私有化部署的数据分析产品，于是推出了神策分析，之后再看哪里有市场，哪些企业需要数据分析，这个过程就是有了锤子找钉子。

当时我们认为：越和交易相关的企业，就越需要做数据分析。而在交易类企业中，金融类的神策做不了，因为对金融业务了解有限，当时能做的是电商 O2O……这个创业思路是直接、顺其自然的。

但是 IPM 的创业模式中，如果团队无法将其 Idea 落地为有价值的产品，或者在推向市场时，发现市场盘子与想象中有落差，那么业务就无法进行。

过去这一年多，我也关注到另外 10% 的创业者，他们是反着来的。比如雷军做小米手机、李想做理想汽车、杨浩涌做瓜子二手车、庄辰超做便利店等。他们先看市场，市场足够大才做。万亿市场，才有做成千亿美金企业的机会。我把他们的模式抽象为 MRP 模式，即从 Market 到 Requirement 再到 Product。他们会先研究市场，看行业有哪些关键痛点，能不能解决，然后再打造产品出来。

他们和初次创业者不同，他们有人、有钱、有资源，不愁打造不出产品来。他们会花大量精力进行市场研究，对市场深度分析。

市场研究先行，这与毛泽东当年重视调查研究的思路如出一辙，毛泽东将调查研究看作一切工作的基础，也是各级干部必须练就的基本功，例如发表《湖南农民运动考察报告》，基于调查，明确指出了其在农村建立革命政权和农民武装的必要性。总之，我们需要学习这种 MRP 的思维。

2、看待市场的两个角度：基础设施 + 市场成熟度

那么应该如何分析市场？这个没有万能的方法论，在我看来，看待市场需从两个角度：基础设施与市场成熟度。

先说基础设施。

尤其对于科技产品来说，将其推向市场时，有赖于客户具备的基础设施。比如要安装一款移动 APP，就必须要有智能手机。如果科技产品所依赖的基础设施不具备，那么就会影响潜在客户池。

如图所示，曲线表示企业的发展过程所形成的基础设施就绪程度，有些企业发展衰落，就会变成向下的曲线。如果你的科技产品所需要的客户基础设施条件是橙色的线，那么有些企业等到衰落，都没有满足购买你的产品的条件。但如果是绿线，就可能有更大的客户池。所以要降低产品所需要的基础设施。我盘点了整个与互联网相关的基础设施，包括网络、终端、云服务、OS、支付、物流。每一次基础设施的变革都是值得关注的，它会带来新的红利与新的增长。过去十年基础设施最大的变量是移动互联网的发展。就现在看，微信是一个新的 OS，它不再只是即时通讯工具，小程序、公众号、视频号等一同构成了完整生态，这是新的平台，我相信这里蕴藏很大的机会，比如给品牌零售带来新机会。

除了微信生态外，还有智能车。造车新势力、传统车转型新能源等，这些都是新的终端，新终端给我们带来的想象力有限，正如在我们 2009 年使用 HTC 的智能手机时，根本想不到移动互联网在今天带来的行业变革。

再说，市场成熟度。

2015 年刚开始创业，《跨越鸿沟》这本书教会我如何把科技产品推向市场。鸿沟理论介绍，客户是分层的，新科技产品投放市场经过 5 个阶段：革新者、早期使用者、早期大众、后期大众、落后者。
革新者与早期使用者，是理想主义者，他们会思考新技术给产品带来的颠覆性；早期大众是实用主义者，会关注这个产品能否真正发挥价值；晚期大众，关注产品是否有用，是否好用、易用等；落后者即是对新技术无任何兴趣的群体，比如智能手机完全普及时，还有些人不愿意接受智能手机。

当产品推向市场，市场环境在改变，市场成熟度不同，客户群体也存在行业差异，企业需要做市场细分，感知不同客户群体的需求，从而采用不同的市场策略、营销策略等。

3、三大行业在数据应用的差异

神策服务的客户主要分三大类，分别是互联网、传统金融、品牌零售。在这三大类行业中，企业的组织、营销、产品与服务都有较大不同。对神策来说，三类行业在数据应用和数据治理上会有较大差异。

（1）三大行业在数据应用上的差异比如从营销角度来说，互联网企业可以直接触达用户；传统金融因为线上、线下业务割裂，能够直接触达线下网点，而线上触达较难；品牌零售第三方平台生态封闭，旧渠道不能直达用户。

以车企为例，车企并不直接接触客户，之前通过 4S 店的代理来触达用户，通过调研机构进行市场调研，后来有了天猫、京东、拼多多等第三方平台，但是这些平台开放度有限，车企大多只能拿到订单数据。

另外，DTC （Direct To Consumer）的营销模式也成为品牌零售发展趋势。比如小米成功开创了“在网上卖手机”的商业模式，理想汽车通过网上售卖省掉了 25% 的渠道费用……这都是重大的商业变革。接下来品牌零售遍地开花的可能性很大，新的物流条件、新的互动方式等，都是我们值得关注的基础变量，否则容易错失商机。

（2）三大行业在数据治理上的差异

数据基础是数据应用的前提，在数据治理方面也存在很大差异。如图所示，列举了三大行业在营销、产品服务、组织上的差异。以品牌零售为例，2017 年神策切入新零售，当时能做的有限，近些年我们已陆续服务很多大型品牌零售企业。为什么品牌零售的复杂度远高于其他行业？

一方面，从用户触达渠道来说，与大多数互联网企业只有一个 APP 相比，品牌零售有官网、APP、小程序、加盟店……多渠道、多数据来源增加了数据治理、ID 打通、数据采集准确性等问题；另一方面来说，零售企业追求薄利多销，只有当规模到达一定程度才可能做自己的"核武器"——搭建数据体系。这些无疑增加了品牌零售企业在数据治理层面的难度。

总之，什么样的市场，决定要用什么样的服务与产品来攻打，就是 PMF(Product-Market Fit)，不断找到产品和市场的契合点。

我大致画了一张关于市场成熟度的进程图。互联网公司从 2015-2018 的四年时间，数据应用和数据治理已经进行相对完整的重塑；相比之下，新零售概念在 2017 年提出，约从 2018 年数字化起步，现在有早期创新者，还有晚期大众……当市场成熟度不一样，产品推向市场时的难度会不一样，使用的方法策略也应该是不一样的。

（二）产品

1、从单品极致到产品矩阵

神策产品我之前讲的比较多了，神策产品可以说经历了三个阶段。 2015 年 4 月到 2018 年 4 月，在创业前三年，一直坚持“单品极致”的产品理念，即只做一个产品——神策分析，并将它做到极致，干掉所有竞争对手。在产品迭代过程中，我们践行 “把事情做到极致”的企业文化，因为在真实的战场上，总是 90 分的产品，干掉 60 分的产品。

但是单一产品具有一定的局限性，在早期面对客户的时候，我们和客户坦言：这不能做，那也不能做，只能做「这几点」，但「这几点」是市场上最好的。神策是认真做事的，这也给神策积累了口碑。

2018 年神策开始做产品矩阵，做数据便利店。因为企业的数据化建设是系统工程，神策分析只解决了客户部分的场景需求，而且随着神策服务的传统客户越来越深入，特别是建立信任后，围绕数据化转型的需求点也开始增多，客户希望所有的产品都用你的。就神策来说，自身也具备了产品线扩展的能力，也希望通过多角度来解决客户数据化建设上的问题。
迭代至今，如图是神策的产品矩阵，从产品角度来说，神策给客户提供的主要包括三块：下面是底盘的数据根基，上层应用包括营销云、分析云，最上层是神策的数据驱动咨询服务。

2、全方位的产品服务：航母 + 护航舰

随着神策落地 SDAF 运营框架及“产品组合创新”解决方案，神策正式推出“航母 + 护航舰”的新舰队。以“产品矩阵 + 咨询 + 服务”为新型航母，以“培训专家团队、项目制团队、神策学堂”为护航舰，致力打造一支装备精准良的企服舰队。今年神策开始了项目制。这是由市场大环境所决定的，在服务传统的大客户，如金融类客户、零售类客户，只提供产品已经无法满足企业发展需求。为了不影响之前已有的运作模式，神策成立了专做项目制的子公司。子公司与母公司都坚持“给客户带来价值”的价值观，与母公司做 90 分的产品理念一致，子公司要做出 90 分的项目，这与市面上其余做到 60 分的项目制公司截然不同。

另外，神策一直在建设自己的培训专家团队，除了提升客户数据应用能力外，我们发现有大量的数据知识需求者希望在大数据领域提升自己。我希望将神策学堂打造成为“中国学习数据分析技能的第一阵地”，希望越来越多的数据分析爱好者，甚至在校学生都能在神策学堂有所收获。作为一个数据信仰者，我认为每个人都应该具备数据分析能力，且应该从学生时代抓起。

（三）认知

神策对数据的认知也是在不断迭代的。

1、2015-2018 神策产品理念

百度八年，我从 0 到 1 创建了百度用户日志大数据平台，创建神策数据是基于我在百度工作的两点认识，一是，数据源很重要。只要把数据源头解决好，就解决一半了，正是在这种认知的支撑下，神策坚持做难而正确的事情——在数据采集与数据治理上花了大量的功夫，把数据治理好。二是，数据的价值，一方面是驱动业务决策，另一方面是驱动产品智能，80% 的价值都在驱动产品智能。

2、2019 数据化成熟度体系

2019 年，神策首发中国企业数据化成熟度评估模型，从 IT 化、DT 化、DO 化三个层面评估企业的数据化建设现状；2020 年，神策基于 1500+ 家中国数字化转型领先企业原型，升级迭代成“数据化成熟度评估模型 2.0 版”。2.0 版主要升级了 DT 化评估维度，基于 SDAF 模型重新梳理评估体系，新增迭代用户画像感知力、人工决策能力、机器决策能力、数据运营能力、数据反馈能力等维度，全方位综合评估分析企业的数据化成熟度情况。

3、2020 基于数据流的运营框架

今年疫情期间，我想通了一件事情，我发现所有企业都是按照一种模式运作的。任何企业都是基于数据流的一个闭环，即 SDAF 模型：Sense 感知，没有调查就没有发言权；Decision 决策，没有基于 Sense 的决策叫拍脑袋，要基于 Sense 来做决策；Action 行动，基于决策做出行动；Feedback 反馈，要全面复盘，及时反馈。在反馈之后又会形成新的 Sense……再进入下一个循环。

有点类似《精益生产》的 PDCA，精益生产的整个流程就是一个 PDCA 循环的过程，计划（Plan）→ 执行（Do）→ 检查（Check）→ 改进（Act）再进入下一个循环。两者不同之处在于，生产制造的目标往往是确定的，而互联网是一个快速迭代的行业，需要不断做决策、不断执行与反馈。

我认为任何一家企业最终都归为 SDAF 模型，数据让这四个环节具象化：Sense 感知，从抽象的数据中形成对业务和用户的洞察；Decision 决策，感性与理性的平衡，人与机器共同决策；Action 行动，基于数据的全方位智能触达手段；Feedback 反馈，实现全端数据全面、实时的反馈。 SDAF 闭环的四环节缺一不可，神策要做的是帮着客户把整个闭环建立起来，神策推出的神策智能运营、神策用户画像、神策智能推荐等产品，都是为了帮客户搭建闭环。

比如早期客户如小米、Keep 等，客户掌握闭环能力，需要的是一个工具，那么神策就提供工具。深入到各行各业后，发现客户需要的是全套解决方案——业务场景上真正发挥价值的方案。因此我们更改了客户的合作流程，忽略我们在做的事情，关注客户的 KPI。

神策公司愿景更新

总结一下，五年来神策围绕产品、市场在不断地往前推进，如图所示。外部看到神策一直在提供数据分析，实际神策一直在变化，一路走来，神策提供产品服务取决于市场需要什么。基于新认知，神策数据定位不止提供用户行为数据分析工具，而是整合多种数据源，提供从数据分析到业务行动的全新的数字化营销闭环解决方案。同时新愿景由之前的“重构中国互联网数据根基”更新为“帮助中国三千万企业重构数据根基，实现数字化经营。”数字化经营即 SDAF 的业务闭环，这将是神策的基本工作。

最后，总结我过去五年的认知：Think High，Think Deep，Think Big。我们关注市场，要 Think High，做事要 Think High，仰望星空；Think Deep，要把事情想透，钻透；做大生意要 Think Big，奔着千亿、万亿美金的市场规模去思考。神策是一家志存高远的公司，未来可期！

神策数据桑文锋：重构数据根基，实现数字化经营相关推荐

PPT 下载 | 神策数据桑文锋：面向数据流的产品迭代及业务闭环
本文根据神策数据创始人&CEO 桑文锋在 CSDI 举办的"2019 年中国软件研发管理行业技术峰会"上发表的"面向数据流的产品迭代及业务闭环"主题演讲 ...
神策数据桑文锋：让销售回归科学
神策数据是一家专业的大数据分析平台服务提供商,截至今年 4 月,神策数据的付费客户数量已超过 500 家. 去年,桑文锋制定的神策数据"6789"计划,使神策数据超额完成销售业绩, ...
桑文锋的数据“长征”
桑文锋神策数据创始人兼 CEO,浙江大学计算机科学与技术专业硕士,在百度任职 8 年,2015 年 4 月离职创建神策数据.今年 4 月,成为国内用户行为分析领域首家完成 C 轮融资的大数据公司. ...
桑文锋：创业是场持久战，我希望能重构中国互联网的数据根基
从 2007 年到 2015 年,他为百度效力了整整八年.如果将百度比作 NBA 的一个俱乐部,那么他在这个俱乐部中收获了一个前所未有的自己.一群可以并肩作战的好兄弟们,并开启了人生事业的新起点.他是 ...
华夏基金专访神策数据创始人兼 CEO 桑文锋，金融科技数字化趋势认知传递
华夏基金在"华夏智能之心"金融科技大咖访谈中,邀请到了神策数据创始人兼 CEO 桑文锋,下面是详细的访谈记录: 01 您对金融科技的发展趋势是如何研判的? 桑文锋:过去 3 年,从 ...
神策数据CEO桑文锋：精准采集数据，走向智能化分析
1用数据帮客户做最有价值的分析数据分析类的产品随着企业数据信息化的建设,势必会融合加强,慢慢演变得更加门户化,人性化,并且可视化技术将成为亮点,和交互式分析形成助推.虽然看起来很遥远,但现在有些数据 ...
专访 | 神策数据CEO桑文锋：谁说大数据不需要「小而美」
从前任百度大数据部门的技术经理,到今天神策数据CEO,9年时间,桑文锋身上发生了许多变化.他笑称,这种变化从他的微信好友数量就能看出来.创业之前,他只有200多个好友,现在已经迅速逼近5000人的上限 ...
神策 2021 数据驱动大会，科特勒、桑文锋等发出营销未来之强音
新认知,新力量,这是一场聚焦营销科技的认知盛宴. 2021 年 10 月 27 日,神策 2021 数据驱动大会在北京香格里拉酒店举办.神策数据驱动大会是数字化转型及营销科技领域的年度盛会,上千位与会 ...
PPT 下载 | 桑文锋：数据化建设的时代机遇
每个时代的机遇性发展都有一个大的背景,我们只有在认清所处的背景,自身所处的位置和阶段,精准定位面对的最大问题,并解决它,才能抓住这个机遇. --神策数据创始人&CEO 桑文锋在以" ...
桑文锋PMCAFF之行：数据驱动产品和运营决策
2017年3月,PMCAFF产品经理第一课在北京正式开课,线上实战.线下烧脑课程为大家带来一线互联网产品导师的独家产品实操经验,帮助产品经理重构视野. 3月11日,神策数据创始人&CEO桑文锋 ...

神策数据桑文锋：重构数据根基，实现数字化经营

一份五年的成绩单

To B 蝴蝶迎合市场变化

神策在市场、产品、认知方面的思考与迭代

神策公司愿景更新

神策数据桑文锋：重构数据根基，实现数字化经营相关推荐

最新文章

热门文章