客户的需求究竟是什么?
我是中国电信一名多年从事信息化售前的解决方案经理,一直以来我们都在面对客户的各种“需求”,比如有客户说:1、我想建一个视频监控系统 2、我想要一个对讲系统 3、我想要一条长途专线。我按客户的“需求”做出了解决方案,结果客户反馈:"1、方案不全面,与我想的有差别 2、与其它供应商做的方案相比,没有竞争力,做得不好。"究竟发生了什么?我完全是按客户的“需求”做的方案。结果有同事提出,客户提出的不是需求,而是客户假想的解决方案,你没有搞清楚客户真正的需求。那客户真正的需求是什么?
我们一起来看一个生活中的例子,分析一下客户的需求究竟是什么?有一个货车司机,载上货后,整辆车有3.05米高,却想通过一个只有3米高的山洞。正好您路过,司机提出:“您能不能帮助我通过这个山洞?”
各位同事,我们做信息化解决方案,也是经常遇到这类的“需求”。客户的“需求”是否是需要通过这个过低的山洞?如果我们假设是,那有什么解决方案? 我经常问身边的同事,通常的答案是:1、把货先卸下来,分两次运。2、把汽车轮胎放一点汽。3、绕路过去。我们相信,这些解决方案竞争对手也能这么办,我们的差异化优势在哪里? 客户真正的需求是需要通过这个过低的山洞吗?想到这里,您问了一下司机,“请问您通过这个山洞是需要做什么呢?” 司机回复:“我车上有几箱自家产的苹果,想拉到山外去卖。” 说到这里,你有什么其它的解决方案吗? 大家会说:1、我家正好是开水果店,可以便宜一点收了。2、我家开了一个淘宝网店,有客户,正好需求。3、我是做网站的,可以帮你开一个微店或淘宝网店,你以后就不用这么辛苦了。
大家是否有发现,我们多问一句客户做这件事背后的动因,我的方案就变了,也更贴近客户真正想解决的问题,方案更贴切了。在这个项目中,客户真正的需求, 想把车上的苹果尽快卖了。
在做信息化解决方案中,客户提出想要一套视频监控系统,背后的动因也许是想加强施工现场的安全管理、也许是想加强施工现场的进度管理。如果你只是响应客户提出的”要求“,相信您很难达到客户内心真正想解决的问题。
以后,我们在做方案时,多问一下客户,做这件事背后的动因,相信您在竞争初期与竞争对手拉开了差距。希望今天这篇文章能帮到您。
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