营销：通过扭曲价值来创造价值

周末又是求橙商学院上课的时间，这次的主题是营销。

有用的内容挺多，所以，我分享点有趣的吧……

我的观点，营销是在产品与用户之间建立认知链接，对比而言，销售是在产品与用户之间建立物理链接。

浙大的周欣悦老师说，营销通过扭曲我们的感知，而不是改变产品本身的价值，来创造价值。特别是对于成熟品类的产品，本身差异很小，营销可以赋予独特的价值主张。

这里的扭曲价值，就是要影响前额叶（负责幻想、计划、感知……），利用心理学的手法来放大或缩小价值。

扭曲价值的四个途径。

联系

建立条件反射，最经典如巴甫洛夫对狗的实验。

广告里，可乐总是和愉快的场景一起出现，然后你碰到类似场景就想喝可乐。土耳其政府想让妇女不再带面纱，颁布法律，要求妓女必须带面纱，面纱<-->妓女，这就是一种反向应用。其他的例子，如，LV包<-->暴发户，亡命天涯的人<-->骑哈雷摩托（向往自由）。

小结一下，就是把你的产品和某种用户向往的事物不断绑定。

比较

价值感来自感知，而并不只是现实，比如银牌与铜牌，绝对价值银牌大，感知价值铜牌大（颁奖典礼上，铜牌获得者通常表现得比银牌获得者开心，因为银牌获得者会和金牌获得者比较）。

很常见的应用，就是炮灰版本——

某报告的电子版30，实体版50，实体版+电子版50……这样会让很多原来打算买电子版的人转而买实体版+电子版。

某会员年费一年360，两年720，三年1080，三年现在做活动，也是720，这就会让很多原本打算买一年的买了三年。

延展，互联网让每个人可比较的人范围变大，所以每个人都变得不快乐，毕竟朋友圈里，别人都显得太美好了。

期望

预言经常自我实现。

有人说，算命一类的东西为什么准？其实是因为你相信了，然后就会主动去变成那样。你很有同情心-->哦，我有同情心啊-->我要做点有同情心的事-->嗯，我有同情心-->真准。

人们为了维持自己的认知协调，也经常这样，扩展阅读可以去搜索“留面子效应”与“登门槛效应”。

想让客户有点消费，可以先要他买很贵的东西，……，然后，他可能因为不好意思，就随便买了点你真正想卖的东西。比如有些餐厅菜单的前几页，是很贵的特色菜（这里也用了上一条“比较”）。

下图也是个很有意思的实验（看你是否愿意去听一个不是诗人的名人读诗）。

阻力

逆反效应，呵呵。

粮食不够了，必须让人民开始吃原来不愿意吃的土豆，怎么办？给土豆创造价值-->只有王室贵族才能吃土豆。

比如饥饿营销，限量限时，会员制，要预约……

大家买东西的时候，是不是经常发现，你正好碰到了一个很难得的活动，而且是最后一天，正和你聊天的销售又帮你申请到一个特殊的折扣？就是要让你觉得——不买就是傻……

我就写这些，说说你的例子？

__________

iamsujie，前阿里产品经理，写过《人人都是产品经理》、《淘宝十年产品事》、《人人都是产品经理2.0》，现在做创业者服务，『良仓孵化器』创始合伙人。

营销：通过扭曲价值来创造价值相关推荐

当下网络营销市场中为何企业可通过网络营销提升自我价值？
在当下网络营销市场中越来越多的企业选择通过借助网站建设的力量实现企业线上营销获益,网络营销属实是当下企业展开线上营销不可或缺的一种营销推广模式,广受众多中小企业的欢迎.网络营销的开展可以为企业带来更多 ...
如何让大数据从发现价值到创造价值
如何让大数据从发现价值到创造价值从发现价值到创造价值, 大数据将成为"互联网+" 产业升级的驱动力. 过去,数据的价值主要应用在决策领域,典型应用是商业智能(BI, Busine ...
深度链接对社会化营销有哪些价值和作用？
社交网络时代,微信.微博等社交软件被广泛应用于我们的生活,大部分的非社交软件都添加了社区分享功能,比如说爱奇艺的泡泡社区,互联网社交化的发展趋势,也影响着营销界,社会化营销也因此变成了营销推广中的一个 ...
大数据应用现状：从发现价值到创造价值
从发现价值到创造价值, 大数据将成为"互联网+" 产业升级的驱动力. 过去,数据的价值主要应用在决策领域,典型应用是商业智能(BI, Business Intelligence)在 ...
网络营销中的博客营销有什么价值？对于博客营销我们应该注意哪些问题？
博客营销有什么价值?应该注意什么? 博客营销的正向效应作为一种现代.新兴的互联网营销手段,博客营销具有着传统营销方式所不可比拟的价值,主要体现在其正向的外部性方面: 第一,由于网络资源的共享性和交互性 ...
网络营销中的软文营销有什么价值？对于软文营销我们应该注意哪些问题？
这里写自定义目录标题软文营销有什么价值?应注意什么? 软文营销有什么价值?应注意什么? 网络软文是基于特定产品的概念诉求与问题分析,对消费者进行针对性心理引导的一种文字模式,从本质上来说,它是企业 ...
浅析移动互联网营销加盟的价值有哪些
在这个网络加上人工智能的时代,公司在招商加盟的形式上有着很大的改变,如果企业是传统的招商加盟方式的无法很好的满足现状企业的需求,那么在进行移动互联网营销加盟的时候需要准备哪些工作?有哪些价值呢?我们就 ...
软文营销有什么价值？应注意什么？
软文营销有什么价值?应注意什么? 1.软文成本比较低,性价比高无论是硬性广告.线下活动还是搜索引擎优化,针对的用户群体不够精准,而且费用很高.而软文可以针对性的写文章.选择平台发布,回报率远高于传统 ...
数字时代，医疗健康企业如何通过数字营销创造用户价值
前言:数字化时代,数字营销为企业深入洞察用户需求.把握用户画像.与用户建立有效互动提供了可能性,从而帮助企业实现降本增效的精细化营销,大大提升企业的经营效率.对医疗健康企业来说,因其行业和需求的特殊性 ...

营销：通过扭曲价值来创造价值

营销：通过扭曲价值来创造价值相关推荐

最新文章

热门文章