强连接运营社张强：一篇文章带你读懂私域流量的本质和玩法

“私域流量”越来越火！ 身边很多商家朋友都在布局这个事情，但提起“私域流量”，大家仍然茫然不知所措…

“私域不就是建立一些个人微信号？把会员从线下门店导到个人微信号上，在上面宣传产品、发发活动？给线下引流吗？”
“就是拉一些会员群，平时在里面多互动，通过微信平台卖货吗？”
……

甚至还有些老板，都不知道“私域流量”的是什么？怎么去变现？
就开始折腾，让员工开始干，今天指挥这样搞，明天那样搞；别人那样做，感觉不错，就拿过来折腾，根本都没考虑适不适合自己。

结果呢？
团队一团乱战，用户没圈住几个，更别提盈利了；一年下来，一清算，投入比产出大多了，也不知道将来该怎么做，只能默默收场，有些甚至没几天就倒下了。

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那么，私域到底是什么？该怎么去玩呢？
今天强链接运营社–张强就带大家了解一下。

什么是私域流量？

一、私域流量的定义

品牌或个人自主拥有的，可以自由触达、免费的、多次利用的流量。

这个概念，最早起源于淘宝，私域通常的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主APP， 它们的特性是具有一定封闭空间。
与私域流量池想对的是公域流量平台，如百度、头条、淘宝和京东这些大的流量平台，所有的流量都是要花钱买的，而且现如今也是越来越贵，获客成本逐渐持平交易额，略有超越的意思。
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打个比方：
公域流量是大海，刚开始时候，鱼多，捕鱼的人少，哪怕你技术一般，都可能有收获。随着捕鱼的人越来越多，捕到的鱼成本越来越高，于是很多人就开始自建鱼塘养鱼，这样捕鱼的成本低了，也更容易捕到鱼了。

自建的鱼塘，我们就称为私域流量。

比如现在很多企业在做的微信社群、瑞辛咖啡自建的APP，这些都是私域流量典型代表。

二、私域流量的本质是什么？

说得大白话一点，就是那群你可以反复“骚扰”，反复推销安利的人。

其实私域这个概念并不是新出来的，你还记得以前社交媒体还没普及的时候吗？那时候的私域流量就你客户的联系方式，例如电话号码、邮箱或家庭地址。
你想要联系他们的时候，就可以一个电话打过去，或发短信、发邮件，甚至往他们家寄样品。你还可以多次给他发不同的广告，实现“多次利用”，例如买完你推销的牙膏，还可以再买你的推销的枕头。

过去互联网没普及的时候，你的通讯录≈私域流量。

以前这块被称为客户关系管理，就是记录各种客户的数据、联系方式，通过给用户发发慰问短信，打打电话来促进下单的。
客户关系管理随着互联网、QQ、微信、各种APP的出现，也在不停的演变。
比如在美国，许多客户关系管理还是通过电话、邮箱等方式完成。但在中国，社交关系大多发生在沟通交流软件上，这其中以微信为代表，于是了也诞生了整套微信的客户关系管理系统。
微信刚兴起的时候，品牌会通过订阅号、服务号来绑定会员信息，帮助企业运营，但随着市场竞争的激烈，订阅号、服务号的打开率越来越低，人力运营成本和粉丝费用投入反而越来越高。

但现在，有点类似于网红或者时尚博主，你可以通过塑造一个人物设定来打通客户关系管理系统，从朋友圈互动和窗口聊天中推荐产品， 这样的交互更像和朋友在交谈，感觉亲切。
一份腾讯和BCG的报告显示，许多线下门店的客户关系管理从传统的电话+门店+短信转到社交私域运营，有效互动客户数量可以翻1.5-2倍，沟通效率提高3-4倍，单次平均互动时长提高2-3倍。
原来需要打电话跪求对方才能跟你聊几句，现在只要发个朋友圈就能让对方主动找上门。
从原来「打500个电话，20个有反应」变成了「300个好友，30-50常互动」，从「每次打电话没说几句就挂断」变成了「时间灵活，天南地北聊，形式多样」

所以私域又不同于以前的通讯录，它被赋予了人格，是从流量思维转型为用户运营思维的标志。

私域流量的核心是用户关系。

用户相信你，愿意看你的朋友圈，知道你真心关心她，觉得你是一个懂她的人，而不是一个冷血的机器。

私域流量的最高境界，就是一个有血肉、生活、感情的专家+好友。

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私域流量现象–于小戈/瑞幸咖啡

既然了解了这个词，你肯定会问。市场上有人在做吗？这个东西到底能起到多大的作用？
下面强链接运营社–张强先通过两个案例，带大家感知一下私域流量的魅力和厉害。

1、于小戈：2000个群七万人，半年消费2亿

时尚博主于小戈相信大家都很收悉。距最新的数据是，她的小程序矩阵去重粉丝总计约80万，电商年复购率50.89%，高忠诚度度VIP粉丝 7万，客单价已超千，半来年贡献了2亿多GMV。
小程序商店的所有消费人群里，有7万人被列入标星VIP用户，其中包括一线女明星，著名企业家，投资人，博主等。她们都是看得见，有消费能力用户，复购率一直维持在50%左右。

那么于小戈是怎么管理服务这些VIP客户的呢？

建立粉丝社群。

于小戈是的公司有24台手机，每台手机有2000个群，部分交叉。
用户从公众号入群后，于小戈会对粉丝进行运营、管理，进行多次触达，粉丝对销售也会产生二次贡献。

最简单的例子是“护肤教程”：

如果群里有人问“北京入冬后变得特别干燥怎么办”，于小戈团队会把写过的产品种草和按摩教程做成长图发到群里。只要问题一直在，传播就会一直存在，购买行为也会持续，甚至长达三五年。这就是社群中的“用户沉淀价值”。
而一些专业的干货内容也会在社群中有更高的转化效率，比如关于干细胞和活细胞的讨论，首发流量极低，但呈现出持续的长尾增长。
当然这24台手机也不会轻易推广告。推重要品牌和产品时会选择性启用，一旦启用就会创造巨大的粉丝价值。

这就是于小戈电商这两年崛起的秘密武器，做好这7万VIP用户的私域流量池。

2、瑞幸咖啡：建立自己的私域护城河APP

至于私域流量更高级的玩法，这里面就不得不提成立一年就登录拉斯达克的瑞幸咖啡。
从2017年10月第一家门店开业，到如今2019年5月上市，瑞幸咖啡仅用了19个月。是全球最快IPO的公司，也是今年在纳斯达克 IPO 融资规模最大的亚洲公司。
在疯狂烧钱的模式下，瑞幸咖啡对标星巴克，迅速占领了中国市场，坐稳行业第二把交椅。
根据股权书显示，截至2019年3月31日，瑞幸咖啡已在中国28个城市开设直营店铺2370家，服务顾客达1.68亿人次，2018年整年销售咖啡杯量约为9000万杯。

说实话，一路走来，瑞幸咖啡遭到了很多质疑，但瑞幸的成功是毋庸置疑的。

就拿其自建私域流量APP来说，很多人都觉得你一个卖咖啡的，有必要投入这么大资本去做一个APP，值得吗？

确实，瑞幸咖啡自成立以来，在用户营销上已经烧掉了10个亿，而且还在持续投入，获客成本甚至一度高达103.5 元。这是多么可怕的一组数据。

因与传统品牌不同的是，瑞幸所有的订单，无论是外卖和到店，都必须通过顾客的APP账号下单。所以瑞幸咖啡所有的营销打法都是在往APP引流。
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铺天盖地的广告投入：

瑞幸咖啡基本投放所有开店城市的主要城区写字楼和社区，还不考虑不考虑配送区域。

疯狂的裂变营销：

什么“第1杯免费、邀请好友各得1杯、充5赠5、连续7杯瓜分500万…”各种营销打法，眼花缭乱，可以说是把“裂变”玩到了极致，也把星巴克打的挫手不及。

那么，瑞幸咖啡投入这么大资本，建立私域流量APP目的是为了什么？

其无非就是为了流量、流量。

但流量只是结果，移动互联网时代最贵的是用户关系和关系链。

建立私域APP以后，仅从营销角度讲就有以下好处：

①更全面的用户信息收集，为后续精准数据运营做准备；
②更有归属感和友好性。咖啡是高频行为，APP是重行为，但用户一旦下载使用后，会比微信等更加个人、干净、友好。
③基于自己的APP内的裂变营销等行为，会不受微信政策影响。

瑞幸还可以**通过数据更精准地分析用户行为，再通过用户行为自动计算出用户画像，用来指导下一步的行动。**比如说 SKU 调整、门店推广计划、供应链调整，以及最重要的千人千面的营销活动。瑞幸咖啡下的是一盘大棋，我们普通人一般够不着。但是我们可以瞻仰瑞幸咖啡战略思维，学习其极致的裂变营销。

未来的时代，人人都有可能成为自由工作者，你得有资源，有客户吧。

私域流量就值得你好好利用。

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私域流量为什么火？

因为对立的是“公域流量”再衰退，甚至可以说是越来越坑。

说到公域流量，顾名思义就是生活中公共的流量。比如百货商店。很多在百货商场开过店的人都知道，商场的流量可能很大，但它跟你并没有半毛钱关系。

比如每天商场有10000个客流，有500人进来你的店，最终成交50人。而且这50个成交可能还是你花大价钱，搞促销、做活动得来的；成交完之后呢，用户就直接走掉，可能再无联系了。想要获得新的流量、成交，就要再不停的拉新，不停的做活动。
你会越来越发现，在商场里开店就是个坑，公域流量跟自己没有半毛钱关系，根本不可控，而且竞争还越来越激烈。

比如淘宝：

2013年的获客成本还是30元/人左右，到了2017年，这个数字已经暴涨到了250元/人。

许多天猫运营的朋友经常跟我吐槽：

虽然我的天猫店粉丝非常多，但其实如果不去买各种直通车、展钻，流量还是没有，根本没销售。

在这样的情况下，商家都希望拥有一片自己能真正能控制的流量池，想用的时候就用，还能多次转化和复购，私域流量也因此呼声渐高。

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那么，私域流量到底可以解决什么问题呢？

1、流量留存问题

私域流量池不能解决流量从哪里来的问题，但是可以解决进来的流量怎么留住的问题。
引流进来的流量，以前我们会一次性使用掉，现在我们需要沉淀到一个流量池，比如微信个人号、APP。
进入私域流量池的流量，请记住，它已不再是流量，而是你的用户！你一定要想方设法维护好这些用户，通过搭建用户池把用户养起来。
当你把用户圈养起来之后，用户就存在一个封闭的流量池。你就可以在用户池中做更深层次的用户运营，与用户建立关系和信任，留住用户。

2、提高复购和投资回报率

当你与用户建立关系和信任后，在私域池的运作中，存量老用户的复购率自然会提高。
在私域池我们还可以销售客单价更高、毛利更高的产品，提高了老用户的客单价和毛利额。老用户养的好，还可以继续做裂变，带来新用户。

比如服饰商家（服饰毛利高达60%以上）这两年流量的做法：

在淘宝上购买流量，用低毛利产品引流提升转化率，然后将这些流量通过加二维码返现红包或领券，沉淀到个人微信号中。通过不段的用户运营触达，销售高毛利的产品，带来复购和更高的转化。
整个过程，降低了获客成本，提高新用户转化率及客单价，从而提高了投资回报比。

3、解决了品牌粘性、信任问题

我们都知道，在电商、商场等流量公域流量，用户的信任度是很差的，更别提品牌粘性。这是为什么呢？

通俗的讲是因为你跟用户沟通、相处的时间太短了，和用户之间根本没机会建立信任。
就比如买酱油，很多年轻人喜欢鲁花的、加加的，这些都很赞。但很多老年人会买厨邦的，因为在他们那个年代，厨邦很火。通过多年的广告触达、购买使用，厨邦已经在老人心中建立很强的品牌粘性，想要改变这种粘性你需要更多次的用户触达。

私域流量池就可以帮你这个问题。

通过不断的触达用户，跟用户之间建立关系，培养信任。再通过长期以往的消费购买，用户对品牌的粘性也会越来越强。

解决流量饥渴，裂变更多用户

以前我们没有建立私域流量时，上新新品想要销售，但是手上根本没有留存用户。只能通过投广告、做促销活动去引流，还不能保证用户精准不精准，更不能把握用户来不来。这是个很头疼的问题。
但是现在不一样啊，用户就躺在你的流量池里。可能就在你的好友通讯录，你可以随时联系他，跟她沟通互动。这就解决了公域流量前期根本无流量的问题，这时你在辅以利益、运营好，就很容易打动用户。
如果你运营的很成功，已经跟用户关系建立很好的关系。那恭喜你，你还可以不断地做裂变，带来更多的增量用户。

私域流量应该怎么玩？

既然私域流量这么火，那么该如何入手呢？

强连接运营社–张强认为，企业想要快速上手操盘私域流量，需要解决以下几大难点：

1、自我诊断： 自我诊断是否有必要建立私域流量？是否能通过私域流量进行收益，甚至提高投资回报率。毕竟企业无论做什么战略行为，本质都是为了盈利。
2、定位场景和需求： 明确品牌定位与私域流量交流场景的关系，我的用户需求到底是什么？
3、挖掘内容和运营模式： 一旦决定做了，我们到底该如何开始，怎么吸粉，怎么互动，该为用户输出什么内容，这些都挺难的。
4、定义数字化支持能力： 这个听起来很高深的样子，其实就是专业团队支撑以及互联网时代数字化的运营。毕竟人和工具是基础。

自我诊断可以说是建立私域流量的中最重要的环节。

对于商业来说，一件事决定要不要做前一定要想好：

要有好的商业计划，至少大体上没有问题，可以盈利。因为你不是个人、不是创业，容不得你试错。

具体可以从四个方面进行自我诊断，即场景落地、内容管理、互动运营、系统搭建。

对于场景而言，准确说应该是定位全新的“交流场景”，才能准确把握私域流量运营，模式升级带来的整体方向。具体表现在以下3个方面的转变：

①平台落位不同： 从「最能支持购买行为集中发生的触点：线上线下各类零售终端」，转向「最能支持顾客进行交流的场所：各类社交媒体、分享类平台、论坛等」。
②内容运营逻辑不同： 从「最能唤起即时购买冲动的内容：价格折扣和新品上市」，转向「最能唤起交流热度的内容：构建信任，发掘各品类/品牌独特的情感诉求」。
③产品转化逻辑不同： 从「依据顾客的购物习惯驱动转化：浏览习惯、购买次数、优惠组合、购买便利性等」，转向「依据顾客展现的核心诉求期望转化：什么样的产品能够在此时此地响应顾客的情感和功能诉求」。

看到这里，我相信很多企业家、运营对私域流量肯定有了新的认知，原来私域流量并不是我们想想的那样，简单建立个微信号、社群。想要商业化变现，就得系统化的运营。

在准确定位场景的基础上，私域流量的关键在于：通过数字化手段将分散在导购个人身上的能力转化为系统能力。

要做到这一点，其实就是专业化团队的搭建，你只有拥有一支优秀的团队，才能去运营私域流量，最终去商业变现。那么怎样才能拥有一支优秀且专业的团队呢？要么大价钱挖人，要么找培训，聪明人心里肯定有答案了，从零开始最实际了，那问题也来了，找谁？不妨了解一下强链接运营社–张强老师

强链接运营社–张强老师给企业培训的案例：

银座集团股份有限公司

山东省区域性零售行业龙头企业，在山东具有很高的品牌影响力和聚客能力，在人才、经营管理具相当优势；主营对外投资及管理、纺织、服装及日用品、文化体育用品及器材、五金交电、家用电器及电子产品；首饰加工及销售，国内广告业务，物业管理等。

2019年9月，入选2018年零售百强名单。

2020.10.17-18 / 张强老师奔赴银座

进行对企业以及团队的培训，课程内容为 《社区团购模式与社群新零售运营》

可以看到各位学员的孜孜不倦、以及张强老师健谈的风貌

现在课程已经结束了，他们的步伐还未停下，就像只嗷嗷待哺的小狮子刚学会走路，可能会摔倒，可能会哭泣，但绝对不会倒下，毕竟它是草原之王-狮子啊！

起点决定下限，优秀的老师才能胜任教导优秀的你们

如果你想要更了解张强老师的案例，点击文字即可跳转

结语：真正想要运营好私域流量，必须抱着精细化运营和洞察人性的思维出发，把社群当做一个企业战略性工作来做。这篇文章你看懂了吗？又看懂了多少？

今天就讲到这，觉得文章对你有帮助，点赞转发分享给有需要的人；想要了解更多关于社群、私域的知识，或者你在实践过程中还遇到了什么问题，欢迎评论私信留言~