中国SaaS死或生之五：目标、方法、钱，一个都不能少

站在1999年的世纪之交，许多人都觉得一扇魔幻的大门即将打开，他们满怀希望迎接无限可能，各行各业描绘自己的蓝图。

大门之外的确是个魔幻的世界，2000年3月纳斯达克股灾开始，互联网的疯狂不再，原来疯狂能创造奇迹也能创造灾难，投资人和创业者纷纷想静静。

似乎奇迹选择了Marc Benioff，他一心想着改变软件世界。这一年在他举办的一场派对上，与会者将“软件”扔进了垃圾箱。一年前他创立了Salesforce，如今高举“NO Software”标语向所谓的旧势力开炮。2004年Salesforce上市当天股票涨幅超过55%，人们看到了Salesforce和其代表的软件新模式SaaS所蕴含的能量。

“终结软件”的风在某种疯狂中刮了起来，风靡全球，当然也跨过大洋来到东方中国。Salesforce等公司在新世纪书写了新的传奇，一时间中国SaaS创业者争相做“Salesforce”。

远来的和尚会念经，也要看怎么念？

本文是SaaS死与生之五。古人云“死生亦大矣。”讨论SaaS的生死并不是说SaaS结束了，而是看到中国SaaS走过了10多年到现在，还存在一些需要解决的问题。

尚未明确的目标：一些SaaS创业者还在找PMF

从去年开始“SaaS走入深水区”的声音便不绝于耳，不可否认某些领域比如协同办公的水确实很深，钉钉与企业微信的发展迅猛，原本在这个赛道的SaaS公司受到冲击有的裁员过冬，有的为了避其锋芒转换了赛道。

另外，包括国企在内越来越多的中大型企业看到了SaaS的价值，开始上云，这也被看作是开启了SaaS的新篇章。

不可否认SaaS公司在中国有了不错的发展，但发展的并不均衡。一位业内人士告诉T媒体“尚有一些SaaS创业者在寻找PMF（产品-市场契合点）。”

这两年一些公司的战略还在调整中，有的创业者对于调整比较乐观，相信创业摸索需要不断调整。但是大的战略方向频繁变动还是有很大的挑战，毕竟创业公司资源有限，而且商场如战场，也容易错过时机。

寻找PMF也需要和时间赛跑，而且现在国内SaaS市场还没有走出有绝对领先地位的创业公司，很多创业者相信一切还有可能。

不成熟的模仿：所谓“成功学”

近来很少听到要做“中国的Salesforce”的呼喊，这种“消停”是创业者、投资人和媒体、研究机构开始了反思。

“有成功的国外对标企业，也没什么用”，如果非要给上一个乐观的答案，“用处就是对外讲的时候方便一点。”

对于舶来品可能很多是从模仿开始，模仿不可耻，创新便多始于模仿。人类模仿鱼发明了潜艇，模仿蝙蝠发明了雷达，象形文字最先也是模仿大自然的图画，后来抽象演变。

新的事物出现，人们都是先感性思维然后理性。先听说有SaaS这样的新事物，然后慢慢理解其内涵，技术上的变化、商业模式的变化、组织文化的变化等等，几乎所有的创业者都会到SaaS发源地硅谷去参观考察，或者说是取经。从技术、商业模式、运营等各方面来看到底是怎样的，而不是停留在网站或者他人传达的“话术”里。

比如SaaS里兴起的客户成功，典型的舶来品。有一位创业者说“为什么叫客户成功，因为不成功才这么说嘛”，没错，很多时候提倡的往往是缺失的，但是也有的公司无客户成功之名，行客户成功之实，他们将公司的客户服务、实施、咨询体系针对当下企业客户发展的现状，以及需求做了调整，反响也不错，本质还是要立足客户的需求。

不要盲目相信成功学方法论，中外文化的差异、企业信息化发展程度不同，外部环境也发生了变化，估值、判断、打法可能都不一样。结合国情，结合行业的发展现状来看，才能走出不一样的路子，也许会踉踉跄跄，但未来的“中国Salesforce”就在其中。

别人兜里的钱：融资容易让人膨胀

2018年经常听到的一个词是“资本寒冬”，缺钱，很多企业流血上市，SaaS的融资也向头部聚拢。

SaaS的递延收入意味着前期是烧钱的，离不开资本的帮助，但是创业公司并不是融到越多钱越好。

去年10月嘉御基金董事长卫哲说过“我们看到绝大部分的创业企业，不是饿死的，是被太多的钱撑死的，太多的钱撑死的很大的原因是创始人和团队还不具备花好这么多钱的能力。”

有了钱容易盲目扩张，而盲目扩张的后果是公司管理能力和运营能力、产品能力可能慢慢都会跟不上。“在公司高速发展期，一些问题会被隐藏不易发现，但是当公司发展降速，这些问题都会暴露出来，现在有的SaaS公司已经暴露了这些问题。”一位SaaS创业者告诉T媒体。

有些SaaS创业者融到钱后不着急花出去，甚至新一轮融资完成了上一轮融到的钱还没动，比较谨慎。但是钱越多，资方越多，利益诉求会更多也会更复杂，资本逐利创业者要有个交代。

融资花钱是门学问，要量力而为，融钱太多防止功力不足爆体而亡，也要防止钱没花了错过时机。

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从SaaS厂商对商业机会的迷茫探索——目标尚未明确；方法模式的举步维艰——方法大量模仿；扩展发展的对外依赖——融资断则资金断。SaaS被一波风口吹得五迷三道，显性富豪、隐性贫困的特征逐步显露，显然多数的SaaS过的并不如意。

今年是资本寒冬，很多SaaS创业者认为资本寒冬市场更理性，对于脚踏实地做事的公司是个机会。

整体来看国内SaaS公司有了很大的发展，但摆在SaaS创业者面前的难题还有很多，前行的路上有时候踩错了就会是万丈深渊。

死与生并没有那么遥远，问题需要边探索边解决，但是解决问题需要靠行业各界人士的智慧去探索完成，欢迎SaaS业内人士参加人称T客举办的2018第四届中国SaaS产业峰会·深圳站，与业内大咖共同探讨SaaS的“死或生”。

撰文：卿云

指导：吴勇