全球农企对话国际农民丰收节贸易会·万祥军：拜耳谋定领先

全球农企对话国际农民丰收节贸易会·万祥军：拜耳谋定领先

新闻中国采编网中国新闻采编网谋定研究中国智库网经信研究国研智库国情讲坛哲商对话万权采编：“报告要点拜耳是全球著名的生命科学企业集团，在于分析拜耳在农化领域的成功模式，即公司基于在传统农化、种子处理、生物技术领域的优势。”谋定研究中国智库：对话功能性农业农业大健康大会（国际）农民丰收节贸易会，全国工商联执委、中国经济和信息化研究中心主任、国家政策研究室中国国情研究中心主任万祥军研读表明：这就在于向种植者提供定制创新型作物解决方案，沿着整条价值链提高客户满意度，此种发展模式值得中国企业借鉴。

拜耳发展历程

全球领先的创新农业研发巨头

拜耳经过150余年的发展，现今业务涵盖作物科学、大众健康、处方药和动物保健4个方面，目前是全球第二大植保公司，也是全球领先的种子生产商。2015年公司销售收入463亿欧元（其中作物科学占比22%），净利润为41.1亿欧元。总体上我们将其发展历程分为三个阶段：

第一阶段（1863年-1951年）：创新性汞基种子处理产品相继问世开启农化领域新篇章。第一款轰动性种子处理产品Uspulun的上市具有划时代的意义，并奠定了拜耳的德国农化巨头地位。同时，拜耳利用便捷的交通条件迅速建立全球销售网络，为新产品率先占领海外市场奠定基础。

第二阶段（1951年-2001年）：从种子处理走向种子优化，实施综合作物生产。拜耳在种子处理领域不断创新，丰富产品结构，并开始由种子处理走向种子优化阶段。另一方面，拜耳首次提出综合作物生产新理念，引领行业潮流。

第三阶段（2001年至今）：构建高度整合的种子应用体系，提供定制创新型作物解决方案。收购安万特作物科学使得拜耳跻身全球农化巨头。拜耳还积极探索植物、动物和人类研究中的交叉部分发挥协同效应，同时拓展产品组合，构建高度整合的种子应用体系，为主要作物开发更多的定制创新型作物解决方案。

拜耳成功之道：构建贯穿整条价值链的定制创新型作物解决方案

我们认为拜耳能成为全球领先的创新农业研发巨头的关键在于：形成“种子+种子处理+植保+信息化服务”的全方位产业平台，向种植者提供定制创新型作物解决方案，沿着整条价值链提高客户满意度。具体为：

（1）拜耳在巩固自身传统植保优势地位的基础上，将生物农药作为传统化学农药的补充进行组合使用，同时以著名种子处理品牌SeedGrowth为核心，构建高度整合的种子应用体系，为综合作物解决方案提供丰富的农资产品。

（2）推出数字农业工具帮助各类型种植者获得关键分析信息，为全球种植者提供数据驱动的决策支持服务。通过采用个性化建议，在数字农业平台上为种植者提供定制作物解决方案。

研发巨头

拜耳全球领先的创新农业

拜耳（Bayer）是一家成立于德国的跨国生命科学企业集团，现今业务涵盖作物科学、大众健康、处方药和动物保健4个方面，本篇报告主要聚焦拜耳作物科学业务。拜耳是世界第二大植保公司，也是全球领先的种子生产商。2015年公司销售收入463亿欧元（其中作物科学占比22%），净利润为41.1亿欧元

拜耳发展历程：从染料制造商到全球农业研发巨头

拜耳在德国起家，于19世纪末开始海外扩张，并逐渐进入北美、亚太、拉美、非洲等地。进过150余年的发展，公司由最初的合成染料制造商逐步成长为全球创新农业研发巨头。总体上，我们将拜耳的发展历程概括为以下三个阶段：

第一阶段（1863-1951年）：创新性汞基种子处理产品相继问世开启农化领域新篇章

拜耳于1863年在德国巴门成立，最初主要从事合成染料的生产和销售。在前90年的初始成长阶段中，拜耳由单一的染料业务逐渐发展到以农业、化工和制药业务为主的多元化业务结构。这一阶段拜耳快速发展的主要原因在于：（1）创新性汞基种子处理产品相继问世奠定公司德国巨头地位；（2）利用地理优势，构建全球销售网络，助力新产品率先占领海外市场。

创新性汞基种子处理产品相继问世奠定公司德国农业巨头地位

一战期间，全球巨大的粮食短缺使得农业的经济功能和政治意义得到重视。当时的常规做法是用硫酸铜或氯化汞来处理种子，但是战争爆发后不久就使得铜变得非常稀缺，而氯化汞的使用常常会阻碍处理过的谷物种子的发芽过程。拜耳化学家Georg Weseberg发现氯酚汞能有效控制真菌病害而不削弱处理后种子的发芽能力。1914年，拜耳将这一有效成分以液体种子处理剂的形式推向市场，商品名为Uspulun。该产品的优越性能使其在市场上大获成功，甚至使得当时一些国家强制农民使用该产品，拜耳也由此将重心逐渐转移到农化领域上来，并于20世纪20年代末研制出了对操作人员更安全的干施的Uspulun剂型，后又于1929年推出Ceresan粉剂，防效更好，汞含量更低。

地理优势

助力新产品率先占领海外市场

拜耳总部所在的北莱茵-威斯特法伦洲拥有欧洲最稠密的交通网。其中，世界上最大的内河港——杜伊斯堡是国际性的贸易和物流中心，而巴门－艾伯费尔德铁路网则是当时德国四大铁路网之一，该地区的交通网络为运送货物与产品到世界各地起到很重要的作用。利用这一地理优势，拜耳在建立早期就迅速向海外扩张。早在1865年，拜耳就开始将其生产的染料运输到世界各国。随后的几十年时间里，拜耳在全球各地设立分支机构，从而保持和扩张其在重要市场上的地位。在公司成立50周年之时，拜耳已在俄罗斯、法国、比利时、英国和美国设有子公司，在世界各地拥有44个销售办事处和123个代理处，员工人数由最初的3人增加至超过10000人，其中海外雇佣人数接近1000人。拜耳在发展初始阶段建立起的全球销售网络保证了公司新产品得以抢先占领海外市场，是公司新产品持续快速发展的关键因素，到1913年，拜耳超过80%的收入都来自于出口。

第二阶段（1951年-2001年）：从种子处理走向种子优化，实施综合作物生产

二战后拜耳再次失去了其在国外的资产，1950s拜耳开始重建海外生产销售网络，最初重点在美国和西欧地区，此后逐渐扩张到亚洲等新兴市场。到1963年公司成立100周年之际，拜耳已从最初的染料生产商发展成为几乎涉及所有有机和无机化学领域的跨国公司，其中包括8500种不同的产品，并在152个国家设有销售机构，全球总员工达到78000人，海外销售收入增长至32.7亿马克，占销售总收入的46%。拜耳在此阶段快速发展的主要原因在于：（1）种子处理产品层次不断丰富，逐渐走向种子优化新阶段；（2）首次提出综合作物生产新理念，引领行业潮流。

不断创新

走向种子优化新阶段

拜耳在种子处理领域不断创新，20世纪80年代初期开发的水基产品Bayleton液体制剂不仅可以保护种子，还能控制叶疫病，水基剂型更是方便农户使用。到了90年代，以新烟碱杀虫剂吡虫啉为有效成分的产品Gaucho面市，该产品为防控刺吸式害虫树立了新的标杆，并且使拜耳的种子处理产品范畴从杀菌剂扩大到了杀虫剂，一经推出便迅速成为最畅销产品，为公司带来巨大的利润。

20世纪90年代，拜耳开始由种子保护走向种子优化阶段。90年代初，拜耳采用聚合物生产了首批成膜剂：拜力膜（Datif)。成膜剂不仅能够改善种子的流动性，通过不同颜色和视觉效果区分品种，保护益虫和操作人员免受粉尘污染，还能提高发芽率和田间出苗率，另外还可以通过加入微营养元素，让作物更好地生长。　

思维方式

综合作物生产新理念转变传统研究

传统的研究方法是具体问题具体分析，针对农民面对的某一具体问题，在现有的化学知识基础上来为其寻找答案。拜耳不久就意识到这种线性思维方式在长期来看不足以解决主要的农业问题，因此需要转变传统研究的思维方式。这种思维方式的转变导致的结果就是综合作物生产，也就是说当每个环节都协作良好时就能得到最好的作物产量结果。这种转变同时也需要管理结构进行相应的调整。1984年至1986年，拜耳所有与农业相关的部门都被整合形成了一个综合的农药部门，这也成为公司最大的组织单位。基于紧密沟通和信息交换的有效研发系统使得单个领域的研究活动变得更加密集和成本更低。

第三阶段（2001年至今）：构建高度整合的种子应用体系，提供定制创新型作物解决方案

自2001年开始，拜耳不断调整其业务结构，在聚焦公司核心业务作物科学的同时，不断剥离边缘业务，持续推动公司盈利能力。拜耳在此阶段的快速发展的主要原因在于：（1）收购安万特公司跻身全球农化巨头；（2）探索植物、动物和人类健康研究中的交叉部分发挥协同效应；（3）拓展产品组合，构建高度整合的种子应用体系，为主要作物开发更多的定制创新型作物解决方案。

收购安万特公司

跻身全球农化巨头

2002年拜耳完成对安万特作物科学公司的收购，这是拜耳成为全球农化“豪门”之路上最具有里程碑意义的事件。收购成功对拜耳作物科学产生了两方面的积极影响：（1）拜耳作物科学销售额发生了显著的增长。2002年作物科学销售额猛增至46.97亿欧元，增长率高达65.5%，此后，拜耳作物科学销售额一直保持稳定增长；（2）优势互补。收购安万特一方面极大地拓宽了公司产品组合，另一方面还令公司跨入了种子生物技术领域。

探索植物、动物和人类研究中的交叉部分发挥协同效应

拜耳是全球唯一一家同时致力于研究改善人类和动植物健康的公司，在生命科学领域开展的系统化深度合作将产生协同发展效应，对于技术平台的联合使用正在加强。虽然人类、动物和植物在外观上有很大的不同，但是它们潜在“蓝图”的差异并不是特别显著。人类与猫有超过90％的相同的DNA，与果蝇也有将近一半相同的DNA，甚至人类与植物也有将近20％相同的基因，这就为拜耳在共同的作用机制和平台技术方面的跨学科合作研究提供了新起点。拜耳的畅销杀虫剂Gaucho，其活性成分就还用于宠物产品Advantage中，可杀灭跳蚤。

全面运用人类、动物和植物健康领域的协同效应还意味着合并含有未来药物基础成分的化合物库。拜耳的Robot-Run Library包含有400万种化合物，其中60万种新化合物来自于作物科学部门。

构建高度整合的种子应用体系，提供定制创新型作物解决方案

伴随着现代农业的发展趋势，拜耳的活动范围不断向产业链上下游延伸，拓展产品组合满足种植者的多样化需求，抢先布局生物农药和数字农业，通过进一步收购、获得许可证以及合作的方式扩大种子业务，高度整合种子处理资源，为主要作物开发更多的定制创新型作物解决方案，从而沿着整条价值链提高客户的满意度。

拜耳成功之道：构建贯穿整条价值链的定制创新型作物解决方案

在全球种植者面临的挑战不断增加的背景下，基于自身在传统农化、种子处理以及生物技术领域的领先地位，拜耳作物科学于2012年开始在中国推广实施“更多水稻”和“更多小麦”的作物解决方案，开拓建立全新的服务模式。我们认为拜耳能成为全球领先的创新农业研发巨头的关键在于：形成“种子+种子处理+植保+信息化服务”的全方位产业平台，向种植者提供定制创新型作物解决方案，沿着整条价值链提高客户满意度。具体为：

完善的农资产品线——植保+种子处理应用体系发挥协同效应

拜耳拥有包括种子、种子处理和植保产品在内的完善的农资产品线，其中，植保产品占据绝对优势，2015年植保销售额为82.71亿欧元，占拜耳作物科学销售额的80%，种子销售额为12.77亿欧元。同时，拜耳在种子处理领域处于绝对领先地位，公司高度整合种子处理资源从而提供一体化的种子处理方案。

植保——三大类产品均衡发展，新产品迅速扩张

拜耳在植保领域已经成为市场的领军公司，2015年植保销售额为82.71亿欧元，尽管全球植保市场销售额下降了8.5%，降幅创20年之最，但拜耳植保仍保持了7.2%的高增长率，增长势头强劲。拜耳植保业务的特点可以概括为：

（1）三大类产品均衡发展，杀菌剂增长迅速，种子处理剂潜力巨大。2015年拜耳杀菌剂增幅跑赢除草剂，成为公司的第一大产品类型；2012年拜耳的种子处理剂销售额突破了10亿美元，将全球约三分之一的市场收入囊中。

（2）不断推陈出新，新产品贡献大。近十几年来，拜耳公司一直致力于发展高附加值产品，始终推行削减老产品的计划，新产品对植保业务销售额增长的贡献率将近70%，预计2017年新产品销售收入将达到28亿欧元。

（3）抢先布局生物农药领域。从长远的可持续发展来说，生物农药对环境的影响力较小，未来将顺应时代要求而成为主流植保产品。拜耳通过系列收购抢先布局生物农药市场，将其作为传统化学农药的补充，进一步整合植保业务资源。

三大类产品均衡发展,种子处理剂潜力巨大

拜耳对杀菌剂、杀虫剂和除草剂的研究都力求做到优秀，从而保证了三大类产品的均衡发展，2015年杀菌剂、杀虫剂、除草剂和种子处理剂占比分别为35.2%、19.3%、34.2%和11.3%。其中杀菌剂受转基因作物种植面积快速增长的影响表现尤其突出，近几年保持10%以上的高速增长，并于2015年首次超越除草剂成为拜耳第一大产品。

种子处理是迄今为止最经济、安全的施药方式，符合现代农业的发展方向。拜耳是种子处理领域的领航者，不仅开创了种子处理市场，更推动了该市场的发展。2011年推出的种子处理剂PONCHO与生物杀线虫剂VOTiVO的产品组合PONCHO/VOTiVO，将化学农药与生物农药有机结合，是拜耳种子处理领域的又一次创新，该产品在北美业绩增长显著，2013年在美国取得了10亿元的销售额。

拜耳前十大畅销产品销售额几乎占据植保领域的半壁江山，其中杀菌剂3个，杀虫剂4个，除草剂3个。2004年上市的丙硫菌唑是拜耳第一大畅销产品，拜耳通过推出基于丙硫菌唑的许多重要复配产品，帮助丙硫菌唑建立了很强的市场地位。吡虫啉是拜耳第一大杀虫剂，拜耳除将其用于植保领域外，还用于动物保健及环境科学领域，形成三大领域三足鼎立之势。草铵膦是拜耳第一大杀虫剂，拜耳公司已成功研发出抗草铵膦转基因大豆、油菜种子，并开始推广种植，随着抗草铵膦转基因作物种类的增多、种植面积的扩大，草铵膦未来发展空间巨大。

新产品贡献大

不断推陈出新

近年来，拜耳始终推行削减老产品的计划，2000-2010年的11年间，公司剥离或停产了49个老产品，同时上市25个新有效成分，平均每年削减4.45个老产品，上市2.27个新有效成分，新产品对植保业务的增长贡献达到了70%以上，预计2017年新产品销售额将达到28亿欧元。

抢先布局生物农药领域

生物农药对环境的影响力小，作为防治有害生物的安全有效的选择变得越来越重要，据估计，生物农药市场规模将在十年间翻三倍，从2010年的12亿美元增长至2020年的40亿美元，发展潜力巨大。

拜耳已将生物农药纳入发展计划中，抢先布局生物农药领域，将生物农药与化学农药配合使用，充分发挥二者的优势，起到超乎寻常的效果。2012年拜耳收购美国生物技术公司AgraQuest，为公司争取到第一种生物农药Serenade；2013年，拜耳又接着收购了Prophyta生物农药公司，建立起一个领先的生物产品技术平台。AgraQuest主要开发细菌类微生物农药产品，Prophyta擅长真菌类微生物农药产品，两个不同种类公司的加盟有助于完善拜耳的产品结构。

种子处理——高度整合的种子应用体系

种子处理是全球目前非常流行的保护作物生长和保持产量的方法，不仅方法简单，而且效果非常显著。拜耳是业内唯一一家高度整合与种子处理相关资源的公司，在全球各地都建有拜耳SeedGrowth中心，为种植者提供作物种植的最佳解决方案。　

拜耳以著名的种子处理品牌SeedGrowth为核心，构建了一个高度整合的种子应用体系，SeedGrowth的四个业务领域包括：

（1）产品，如Poncho®/VOTiVO®，是第一个将化学农药与生物农药相结合使用的新种子处理产品，可防控玉米和大豆线虫，并且是第一个防控大豆SDS的产品；

（2）成膜剂，其中包括拜耳润滑剂，是播种机中滑石和石墨的独特替代品，能减少扬尘；

（3）设备，如On Demand ™种子处理系统，该系统是拜耳作物科学销售的首款且唯一一款全自动封闭式种子处理应用系统，能带来种子处理下游的商机；

（4）服务，如个性化培训，演示，测试和技术支持。

种子——积极拓展战略品种的全球育种网络

近几年，拜耳已经在积极拓展多种战略品种的全球育种网络，通过加大内部投资、收购及加强其他公司的合作来实现种子业务的不断增长。表现尤为突出的是小麦，目前已延伸至澳大利亚、加拿大、德国、乌克兰、美国、法国等。拜耳已经是全球第一的棉花种子和油菜种子生产商，也是水稻和蔬菜种子的世界领导者，在棉花、油菜和水稻成功的基础上开始进入大豆和小麦市场。为了建立资源库以供拜耳研究人员使用，拜耳购买了种质库，并且与一些有自己的种质资源的公司进行合作。

（1）拜耳在油菜作物方面一直是行业领导者，以化学植保品、生物植保品、育种和性状为基础，为种植者提供高效和创新的产品包及解决方案，对作物生长周期进行保护，持续帮助油菜实现高产、高营养价值。拜耳主要的油菜生物技术研究中心位于比利时根特，主要的育种站则位于加拿大、欧洲、澳大利亚、印度以及全球其他测试点。

（2）拜耳对小麦种子和性状进行了大量研究，目标是以广泛的种质资源为基础，结合当地品种研发，建立一流的小麦种子业务和高品质性状产品组合。拜耳主要的小麦研究中心位于比利时根特，同时公司在全球主要的小麦市场北美（美国、加拿大）、欧洲（德国、法国、乌克兰）、澳大利亚也设有小麦育种网络，并计划在拉美和亚太等地区进一步拓展该网络。

（3）拜耳努力成为全球大豆市场的领军者，协助大豆提高产量，提供高质量的种质，在北美和拉美大豆主要种植区域建立育种网络，同时以专利性状为主，授权技术为辅，建立起广泛而细分的性状平台，以整合大豆种子和大豆植保品的商业模式为种植者服务。拜耳主要的大豆研究中心位于美国贝拉罗来纳州的莫里斯维尔市，育种网络包括在美洲（美国、波多黎各、巴西、阿根廷）主要大豆种植地区拥有10个以上育种站，并计划进一步拓展。

拜耳通过一系列收购、投资与合作增强其在种子领域的影响力。2009年，通过收购Athenix公司，拜耳极大地提升了性状研发能力。Athenix是杂草、昆虫和线虫防控领域领先的基因研究公司，拥有丰富的性状产品线和有影响力的基因研发平台。

定制作物解决方案——沿着整条价值链提高客户满意度

伴随着现代农业的发展需求，拜耳的活动范围不断向农业产业链的上下游延伸，通过价值链合作伙伴项目，将“以客户为中心”延伸到整个价值链，为种植者提供更加综合的定制创新型作物解决方案。拜耳丰富的农资产品及全面的服务支持使其拥有得天独厚的优势，能够联系整个价值链从种子到成品的各个方面来建立可持续的解决方案，从而为解决行业的复杂问题作出持续的贡献，并满足全人类对食物的需求。

丰富的产品和领先的技术满足种植者多样化需求

拜耳拥有丰富的植保和种子产品以及领先的研发技术，能够根据种植者的多样化需求提供定制创新型作物解决方案，每一处田地、每一种作物在不同的季节采用的解决方案都可能存在不小的差异，这就要求作物解决方案在作物生长全过程提供私人定制式管理，构建最优的解决方案。

贯穿价值链的定制化服务

拜耳利用整个价值链的以客户为中心的理念，从而提供从种子到货架的全套解决方案。这种理念包括更加关注种植户，改进渠道管理方惯例和先进的客户关系管理工具，推出数字农业平台提供数字服务，利用拜耳品牌值得信赖的专知，同时通过跨国食品公司和零售商之间的合作拓宽成功的食品链合作伙伴关系业务模式。

价值链合作伙伴项目

拜耳在全球共实施了240余个价值链合作伙伴项目，覆盖了30多个国家的40多种作物。在中国，拜耳与中信信托、联合利华、费德龙、中粮屯河(600737,股吧)等价值链合作伙伴建立了合作项目，携手为消费者提供安全、高品质的食品。

拜耳与中粮屯河的价值链合作项目结合了中粮的全产业链模式和拜耳的创新解决方案。双方合作以番茄产业链起始，在中粮屯河原料产区，通过引进拜耳的番茄新品种和创新技术，实现良好的农业操作规范，在种植过程中提高产量、提升品质，从而实现农户增收，在下游环节，提高番茄生产和仓储的环境管理能力，确保全产业链的可持续卓越管理。

拜耳数字农业

综合解决方案方向之一是将信息技术应用于农业领域，包括气象信息预测、病虫害信息识别、土壤检测等方面的技术。拜耳以精准评估和气候、地形等多数据结合为基础，为全球农民提供实用的决策辅助。数字化可以帮助农民及时获取特定田块的信息，内容包括准确选择种植品种、确定最佳施肥量和植保时机，并在早期识别植物胁迫因素。拜耳通过进一步战略投资加强其在未来数字农业市场的活动，为其客户提供更多的数字服务。

拜耳于2016年收购植物健康诊断及病害感染警报服务供应商Proplant，未来该公司将更名为拜耳数字农业公司（BayerDigital Farming GmbH），Proplant的收购将扩展拜耳的技术平台，拜耳将以此开发新的数字解决方案，以支持可持续的、资源节约型的农业生产。

为主要作物提供综合解决方案

拜耳高度整合农资产品和农技服务，因地制宜地为不同地区主要作物开发综合解决方案，帮助种植者提高生产力，实现产量和收入的增加。水稻、小麦和玉米是中国三大主要作物，拜耳于2012年开始针对三大作物先后推出相应的“更多系列”的作物解决方案，开拓建立全新的业务模式。

“拜耳更多水稻”是其为中国水稻农户量身定做的从种到收的作物解决方案，在中国推广之前已经在越南取得成功。但为了对中国农户负责，2012年拜耳通过技术专家和技术部门在全国各地安排了250多个试验，验证该方案是否符合中国国情。“拜耳更多水稻”在中国的推广实行“三步走”策略，2012年进入中国并开始在拜耳内部验证，2013-2015年开始试验及推广，2016年之后拜耳希望更多水稻农户使用拜耳方案。2013-2015年，“拜耳更多水稻”涵盖我国水稻三大主产区，平均增产59kg/亩，减少农药使用量502g/亩，增收159元/亩。

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