2019展望｜二手车电商：停不下来的混战，但是大家都要准备过冬了

2018年，二手车市场不仅没等来行业的春天，反而像大部分行业一样，在经济的下行周期中陷入了衰颓。

根据汽车流通协会的数据，2017年，二手车交易量同比增长19.33%。2018年，这个增速降到了11.46%。原本是二手车销售旺季的年底，12月交易反而同比下滑了1.11%。车商们屯好了车，准备集中出货，等来的却是寒冬。

从增速上看，原本平稳上涨的二手车市场，在2018年后半年踩了一脚刹车。虽然从总量上看，超1300万辆的交易总额，仍然能支撑起了一个万亿市场，这个盘子还是足够大。不过和市场的平淡一致，2018年二手车电商的生存环境却并不理想。

优信赴美上市，市值在半年里跌去三分之二。2017年底，易鑫赴港上市，其市值在2018年又跌掉了四分之三。为了财报表现，只得把还处在投入期的二手车业务从上市公司的体系中剥离出来，独立运营。

两家上市公司接连在二级市场遇冷，让投资人们对如何给打得火热的二手车电商估值，心目中有了一个参照系。在大周期的资本寒冬来临之前，二手车已经出现了行业性的融资困难。

资本留给小玩家的机会减少，越来越向头部公司集中了。2018年，大搜车完成5.78亿美金新一轮融资，随后开始了寒冬中的“买买买”。并购仓储物流服务商“运车管家”，经销商ERP系统提供商“布雷克索”，投资金蝶汽车网络，完善SaaS系统在渠道网络的覆盖。与此同时，还并购了车易拍，进入二手车B2B市场。

瓜子二手车也在2018年初融到8.8亿美金，算上毛豆新车，车好多集团2018年总共融资10亿美金。投资人们掷下重金，冲着一片新零售试验田。举着“去车商”大旗的瓜子，2018年完成了一个重大的战略转型——从撮合买家、卖家交易的C2C纯电商模式，转到线下，收车，开卖场，同时实验大数据为二手车定价。紧随其后，易鑫，人人车也相继试水线下零售业务。

不过这也推动了中国二手车电商的模式之争进一步升级。二手车究竟是一个线上的生意，还是一个线下的生意？做平台，还是自己收车、屯库存？服务车商，还是颠覆车商？2019年，围绕着这些问题，二手车电商们还将用更激烈的行动去分辨。

虽然大部分从业者都告诉36氪，二手车的赛道还一眼望不到边。但2019年一场寒冬的降临，对各家修筑的城墙是否牢固，还是提出了相当大的考验。巨头也在观望，把有限的弹药集中提供给头部。这可能会导致，2019年，二手车的竞争格局发生重要的变化。

年底前，36氪采访了优信创始人戴琨、易鑫总裁姜东，汽车流通协会副秘书长罗磊、58同城副总裁/二手车业务负责人丛林，对于2019年零售业的趋势，他们给出了一些观点和判断。

二手车领域还有机会诞生下一个CarMax吗？

2019年，整个二手车行业最大的看点，恐怕是从线上转到线下、卖场遍地开花的瓜子二手车，能否成为中国的CarMax。

2018年，瓜子二手车在全国各地开了100万平米的线下店，从面积上说，已经超过沃尔玛、家乐福，成为中国面积最大的线下零售商了。这样的扩张速度，意味着这家公司2019年必定不会不温不火。要么就会和竞争对手拉开绝对的差距，成为二手车行业的巨头，要么就有资金链断裂的风险。

卖场是个成熟的模式，把交易环节牢牢掌握在手上，还可以延展到金融、维保等各方面。全世界最大的二手车连锁企业、市值近百亿美金的CarMax，已经验证了很多年。幸运的话，瓜子有可能成为中国的CarMax。

但这并不容易。一方面，从轻模式到重资产，对这个互联网团队的运营能力提出了极大的考验。另一方面，瓜子做零售，采用大数据给二手车定价，提升匹配效率。即便能成功，算法的成长也需要交大量的学费。

特别是，2018年开始，新车保有量趋近饱和，经济下行，增长出现下滑。2019年，这个形式还会更加严峻。主机厂商、经销商为了消化库存，打折降价是很难预测的。一旦新车价格出现波动，二手车的市价会受到直接影响。而库存周转的压力，全部要由平台承担。瓜子二手车能否经受住考验，2019年是关键的一年。

混战不停，但更好的模式未定

中国二手车电商的模式之争由来已久。

二手车传统上是个线下的生意，车源集中在中小车商手上，车况不透明、非标，而且非常分散。二手车电商兴起之后，对传统的交易链条如何改造，过去几年，几家公司做出了不同的探索。

瓜子最早撮合买家卖家直接交易的C2C纯电商模式，走到囤车开店的模式；优信从车商之前拍卖车的B2B模式，走到服务车商和消费者的B2C模式，推广全国购业务，推出金融服务；大搜车从Saas走到交易，新车到二手车。

优信创始人戴琨认为，二手车的核心是多品类，为消费者提供足够多的选择。围绕着这一点，优信推出全国购业务，把线下的车源放到线上展示，让消费者可以在全国的产品库里选购。同时完善仓储物流建设，把车跨区域运送到消费者面前，避免二级、三级车商倒手层层加价。限迁的解除是一个重要的政策利好，2019年，车辆的跨区域流通还将更加便利。至于二手车交易能否实现完全的在线化？消费者能否接受网上购车，不看到实车就下单？“这个我愿意赌一把。”戴琨说。

这和瓜子开线下店，把实体交易场景作为商业模式关键的一环的思路截然不同。而瓜子“去车商”的思路，也和大部分二手车电商服务车商、赋能车上的理念完全相悖。二手车是一场混战，哪种模式将胜出，随着各家都赌上越来越多的筹码，也将在资本面前进一步激化。

融资难拿，广告大战歇一歇

2019年，资本环境大概率比2018年更差。这意味着，烧钱的二手车电商，融资会非常困难。而有限的资本，也会向头部集中。拿不到钱的玩家，将面临资金链断裂，倒闭，清盘。

面临这样危机的公司不在少数，甚至不乏曾经炙手可热的明星公司。2018年，车王二手车被爆面临清盘。人人车被爆裁员，关闭几十个城市的落地业务。2019年，对很多公司而言都将是艰难的一关。

整个行业将更加注重自我造血能力，开源节流，盈利将被提上日程。相应的，过去几年，二手车电商大手笔的广告大战，可能要歇一歇了。实际上，2018年底，拼命打广告的主要也就是瓜子一家。

过去两年，瓜子、优信、人人车的市场费用相继飙升至10亿规模。2019年，融资难拿，市场费用可能也会相应地衰减。但二手车是个低频生意，获客主要依赖于广告投放。广告一停，业务也会出现相应的下滑。相反的，寒冬中资本效率高，融到钱的公司，一定会穷追猛打。

巨头的站队可能会调整。过去几年，阿里、蚂蚁投资大搜车。腾讯投了人人车、优信，2018年又重金押注瓜子。优信2018年也与阿里建立了合作。二手车是个复杂的生意，而且一直在变化，巨头过去看不清，投的是赛道和团队。2019年，如何选选手，投资人应该有了更明确的答案。

以下为优信创始人戴琨、易鑫总裁姜东，汽车流通协会副秘书长罗磊、58同城副总裁/二手车业务负责人丛林的观点呈现

优信创始人戴琨：

今年二手车行业整体属于正常，但是从下半年开始，因为受到经济环境不好的影响，增速变缓。

但我觉得当前增速从整个行业来说还是够的，因为其实回顾过去十年我们也没有多少年在13%。所以现在这个增速，我觉得对于一家创业公司，在当前大市场里面占比还比较小的公司来说，提供的动力是够的。

二手车可能大家都是好战派。中国创业环境大体这样，二手车行业争议比较大，大家在模式层面上根本性的不同。我不认可你的想法，你不认可我的想法，我认为你是落后生产力，你认为我是根本不成立的商业模式，就是个庞氏骗局。

我们做了一个供应链，可以让中小车商，把他的车，不单单只是卖到自己所在的区域，可以卖向全国各地。我们希望在这个供应链上做好三件事。第一，把非标准的二手车标准化，包括它的车况，车辆在线展示。第二，建立一个全国的物流和交付网络，可以高效、智能化地运转起来，把车辆运送到客户的门口。第三，搭建一个全国的售后服务体系，让哪怕在县城的消费者买的车，都可以得到保障。

在一个小城市，消费者打开优信，可以看到6000台奔驰，请问那个城市有多少台奔驰？100台，50台？商品平台的第一大核心是提供丰富的供应。只要我无限多，市场自然形成规则和规律，稀物美价来的东西自然就会出来。让消费者获得实惠的人生意越做越好，这是自然的大的洪流。

我们作为一家成立七年的公司，自身的业务模式越来越清晰，路径越来越明确，上市是发展过程中必经的一个环节。我们去年判断，今年是一个很不错的时间窗口，我们IPO的过程之中，中、美贸易战开打，那个作为一个triger，今年下半年的时候，整个资本市场就连连下降了。从第三季度开始到现在，是一个fell down的状态。现在一级市场叫锁定估值，二级市场是波动的估值。一二级市场倒挂的很严重。

股价代表的是资本市场的一种波动，但是它又并不是代表优信当前业务的一个实际情况。第一个大环境的问题，第二个，二手车行业本身商业模式比较复杂，我们其实在里面又更加的复杂一些。但我觉得市场会逐步得越来越清晰，理解我们模式。

大家都不止经历了一个周期，对于这些事情的看待都挺坦然的。作为一个CEO，我们没有改变市场的能力，我们只有把公司做好的能力，但是我们相信，市场长期总是理性的。

易鑫总裁姜东

二手车过去这些年没有什么太多变化。从去年（2017年）年底，到今年（2018年）上半年，整个二手车向买方市场转化，这是我觉得最核心的一个变化。

就像前几年的新车市场，4S店加价，买车不要去谈什么折扣。现在4S店恨不得求你买辆车。我觉得，互联网平台占据越来越高的交易比重，掌控整个交易的入口，跟市场从卖方向买方密不可分。

在卖方市场的时候，你做互联网平台是有问题的，因为没有你也能卖出去，车是稀缺的，消费者永远得不到很好的体验。但是到买方市场的时候，大家更重视品牌诚信服务体验，互联网平台的作用就特别明显了。以前二手车市场没有品牌，没有信用，但当互联网的品牌进来之后，消费者有了认知，我认为选择二车的人会更多。

易鑫上市的时候，我们的想法是，打造一个互联网的交易平台。从汽车金融业务，切到交易里面。所以我们收购了看看车，把易车二手车并在上市公司体系。今年业务往前推进的时候，我们发现，二手车业务目前看是亏损特别大的业务。优信上市了，报表都是公开的，运营亏损接近17亿。瓜子，人人车没上市，整个经营情况还是亏损。上市公司，亏损太大，对资本市场，对股民不太好，也没办法跟主流二手车竞争。因为他没有顾虑，可以随便花钱。所以今年6月，我们把二手车业务拆分出来，独立发展。

亏损的主要原因，第一个，做市场推广和塑造品牌，大量的广告投入。第二，C2C交易，包括优信B2C，帮卖，都是靠人堆生意。我非常佩服互联网公司敢打敢拼，敢于试错的精神，但是我也非常不认同完全没有成本概念的经营方式。我是传统行业出来的，我们更关注品牌，营收，跟我们成本进行的一个平衡。

中国新车在2000万辆销量保持了很多年了，超过美国成为汽车第一大市场七年了，包括四五线城市的居民，农村的，也正在买车。

新车销量，我认为可能已经到了天花板，每年百分之7到8或者8到10的增长，我觉得是比较难的。但对二手车来讲，新车保有量上升了，二手车交易量一定会上升。中国的新车保有量是2亿辆，正常的析出率，每年的置换8%的话，就1600万。美国是18%。新车、二手车比例，美国差不多是1:2.6，中国应该是1:0.3。它是完全是一个倒过来的一个比例，潜力是有的。

并且，它不是随着整个经济下滑影响的。理论上来讲，虽然经济不好，但是因为你的base太低，还会增长的，但我认为可能，经济好的时候，可能增长的快，经济不好的时候增长的慢。

3、5年前，大家卖车只能去二手车交易市场，竞争的结果就是，买车的客户享受更好体验，更精准信息和服务。什么C2B、B2C都不重要，谁解决C2的问题谁能胜利。

汽车流通协会秘书长罗磊

说今年大家觉得日子不好过，我觉得看是谁。

传统车商面临几方面的挤压，一是资金层面，去杠杆大家都没钱了。过去很多车商靠不是很贵的资金来维持正常运转，今年拿钱成本高了，挤压了它的利润。二，新车市场价格特别不稳定。最开始是进口车大幅度降关税政策，很多消费者期望值很高，观望情绪浓，做高端车的一些车商赔的很多，因为大家都不买了，库存一放好几个月，越放价格越低。

三，国内新车市场不好，经销商就得靠降价来维持销量。二手车商受到的影响很大。比如13万进了一辆二手帕萨特，结果新车才卖到15万。他13万还卖得掉吗？如果绷着价格就没有销量，把价格放下来又赔钱，所以有些实体车商，经营情况不是很好。

为什么二手车增速还上涨呢？一是经销商集团，今年很多都在发力做二手车。他们自身业务提升很快，有的增长率都超过50%。

经销商是天生的资源产生地。很多人卖车都是以旧换新，把旧车卖掉买新车。同时经销商、4S店对置换的人还有一个优惠。所以新车的经销商天然的这样的优势。像永达、广汇、厦门盈众等经销商集团业务增长都非常快。老总重视了，力量配备齐了，过去流走的，现在留住了，业务一下就起来了。

第二个增长因子就是电商。他们业务增长很快，是一个新的竞争者。

有的车商说车不好卖，未必别人不好卖。传统的销售模式，传统的管理模式、运作模式不改变，可能就会慢慢的萎缩。如果你改变了，可能就占领市场先机。

电商打广告教育了消费者，消费者知道了二手车。但我觉得市场会不会爆发，跟广告战没有必然联系。有保有量在这撑着，如果按正常的释放规律来看，市场还没有达到2011年的水平。广告起到一个催化作用，但是没有基础，就是虚火。

春天来不来，是市场发展的一个必然过程。二手车老百姓有需求，只不过之前不规范，怕坑蒙拐骗，所以不敢去买卖。

2018年的市场，基础是在的。只是市场的活力没有完全释放。我不认为爆发就是健康。比如说新车市场，09年10年就爆发，增长超40%。11年呢，没了。因为政策退出了，没有增长了，我觉得这就不健康。

健康是什么？是持续稳定的增长。比如说10%，我觉得现在就是一个健康的市场。

58同城副总裁/二手车业务负责人丛林

二手车这个行业，某种意义上来讲，任何人跟任何人都是竞争的，但任何人跟任何人又不是直接竞争。因为每个模式都不一样，但最后争抢的是两个东西，一个是车源，一个是用户。

仔细看过去几年，虽然大家投了很多广告，但从交易量来讲，没怎么涨。每个人对大势判断不一样，所以切入时间也不一样。

过去几年，58同城过去几年没有在这个市场有很多推广，我们很理性，但是不代表我们会放弃这个事情（二手车），这是不可能的。汽车业务线是58同城几个主航道之一，但是过去几年竞争非常激烈，我们不认为，那个时间段投放广告，效益特别特别高。大家赚一块钱，花5毛钱或者花8毛钱竞争，这个都没有问题，但如果你赚一块钱花3块钱，这个时候我不会去竞争，因为没意义。

什么时候加大投入，总体来讲还是根据大势判断。我认为可能明年、后年这个市场增长会比较迅速。我们监测到，会员效果在持续上升，并且会员愿意投放广告，说明什么？说明市场慢慢在从买方向卖方市场转变。

我们的判断，今年开始，优信上市是标志性的，他受到盈利压力，我们认为未来几年不可能再进行这样疯狂的广告投放。包括瓜子已经到了相当高的估值，大家不会不计成本进行广告投放。我们认为这是分水岭，所有人未来两三年会变得更加理性。所以在这个时候，我们也要开始取得我们相应的市场份额。

我认为58同城发展到今天，很大程度决定于坚持平台模式。因为你做的越垂直，意味着你的广度越受限。58同城做一个纯撮合交易平台，很多东西更能够产生行业影响力，包括品牌的建立，检测延保标准的建立，我认为这是延展性最高一个模式。

做平台有一个特点，就是投入期非常长。相当长时间，你会看不到盈利的。想赚钱可能要五到十年投入期。中国二手车行业，还处在一个早期阶段。但是二手车在全世界是非常成熟的产业，无论在美国，在日本，在韩国，在欧洲、德国，都有这样模式存在，而且这样的模式盈利性并不差。

这个市场永远不会说只有一种类型的玩家，包括在美国也是一样，其实美国CarMax，他就是一个最大的车商。但是他其实占全美市场份额也只有3%左右，相当于97%是由中小车商完成的，对我们来讲，我们既服务大车商也服务中小车商。CarMax也是100多亿美金的市值，但是平台有更大影响力。你建立很多行业级别的东西，而不是车商级别的东西。

中国二手车，现在测算应该会到3000万辆，这个过程可能需要7到8年。我们对大势判断是，这是一个持续增长的市场，但不是爆发式增长，一年涨100%，我认为熬过这一两年，每年会有20%、30%增长。