渠道管理-经销商价格数字化管理的思路

管理经销商价格必要性

渠道销售和直销是企业市场销售的两大主要方式，这两者在价格体系上有千差万别。直销基本上是企业直接接触终端消费者，没有渠道，企业只需要制定终端零售价，而渠道销售则会涉及一级代理价格、批发价、零售渠道采购价、终端零售价，牵扯到成百上千个不同渠道，显然价格体系会复杂许多。

渠道销售中，渠道商是企业和终端之间的桥梁，具有“承上启下”的功能，一方面企业需要渠道商进行渠道铺货、销售以及将市场终端信息反馈厂家，另一方面渠道商需要厂家进行支持，让商品价格更具优势。这就会有不同的渠道不同的价格，而渠道价格又会反作用于企业，所以，经销商价格规范管理十分有必要。

规范渠道价格体系的意义

定价的核心目的是获得营销和收益的最优平衡点，对于一个企业来说，定价不能凭感觉，而是需要有合理的策略，让企业能根据不同的渠道、不同的合作关系进行价格策略的调整，同时还要考虑到价格对于“渠道竞争力”、、“可能引起的竞争行为”、“销售边际利润”等，还根据渠道商账期、预付款、缴纳定金等影响，从而制定出有效应对竞争对手压价，且兼顾产品成本和销售收益的价格策略。

总的来说，规范好价格体系有以下重要的意义：

1、通过渠道往期价格的数据，可以为品牌做好产品的规划和管理：通过数据监测，可以帮助品牌方做好分销管理规划、地区销售趋势等工作，为新品上市制定价、市场产品营销做好铺垫，做到有理有据，为后续产品规划提供数据支撑。

2、实时洞察低价乱价信息，分析市场是否有窜货现象，对低价产品自动进行预警通知，通过价格数据，帮助企业收集到商品的复购分析、竞品对比跟踪等服务，降低企业的渠道管理成本，提升效率。

3、为企业品牌管理工作服务：基于原企业沉淀的数据进行渠道梳理，为后续企业相关产品价格管控提供内容体系支撑，为产品内容规划做相关的辅助，分析企业在不同地区的品牌效应。

如何有效、高效管理渠道商价格

建议使用软件体系来做；通过与经销商之间的订单管理，额度管理，营销管理等，包含业务人员的调整申请等等；只有一套成熟的管理体系，才会将企业的冤枉钱最小化；

企业对渠道B2B价格管理工具的作用在于帮助企业有效管理所提供产品和服务的价格，以及后续新产品的价格将支持大规模深度的销售数据建议，包括地区差异化营销计划和不同标签客户群营销建议，其中一部分建议还可以通过后台数据与产品策略的联动管理一起分析。

另外，如果是网络营销的销售渠道，除了进行不同渠道的价格精细管理，还可以无缝对接网络销售渠道的订单，让前台订单数据进到系统数据中台，通过数据分析判断是否异常，然后由供应商直接对网络经销终端用户进行发货，减少中间中转的次数，降低企业运营的成本；与此同时，企业获取到了终端用户信息，借助微信、企业微信链接，还可以通过公众号进行内容营销等，打造企业私域流量。

对于企业后续的价格制定及品牌推广甚至企业的战略阶段化优化都具有十分重要的意义，企业借助信息化工具实现数字化手段管理好渠道商价格，是一个有效、高效的做法。