《圈外课程学习记录》剧本杀：如何申请加薪
背景
销售部王总：
某医疗设备公司Y的销售部门总管，为公司工作了十多年，从来不会轻易表露情绪，而且对人力成本的管理控制也很严格，从来不会主动给下属涨薪。即使是下属主动来提加薪，王总也会用各种各样的托词来拒绝掉。销售部门的员工都知道：王总对待加薪是十分谨慎的，不会轻易答应加薪。所以大家在没拿到稳操胜券的筹码之前，都不会去跟王总提加薪。大家也都一直在琢磨用什么筹码才能说服王总。
员工小张：
为公司工作了3年多的销售经理，跟团队相处很和睦，人缘不错，平时工作也很努力，为了跑业绩披星戴月，走南闯北，销售指标每年都能按时完成。但是，自从入职以来却一直没有涨薪。今年年底超额完成销售指标，小张想：这也许可以为加薪的筹码增加一些胜算，准备在年底的调薪期之前去找王总聊一聊。
Y公司的加薪是由每个部门的主管根据业绩指标的完成情况来提名。小张平时业绩不错，各个季度销售指标也都有完成，还有一个季度超额完成，眼瞅着马上又要到公司年底调薪的日子了，小张想凭借自己业绩这个筹码，跟王总说一说加薪的事情。
第一案例
王总，您看我入职也有三年了，每年的销售指标都完成的不错，而且您给我的工作评价也一直都挺好的是不？
想说什么？
我想请您给加点工资。
小王啊，你这几年干的确实不错，从销售小白一路成长起来，大家有目共睹。我也是一直把你当做销售组长来培养的，也给了你不少销售资源。你看a客户和b客户，以前都是我一手开发的，现在交给你维护，每年也能拿不少佣金吧。
王总，这两个客户的事我一直都很感激您。不过您也知道，公司对于老客户这块佣金是逐年递减的，这俩客户都做了七八年了，现在给的佣金少的可怜，每个月也就一二百块。所以我才想看能不能涨点底薪，现在这生活成本越来越高，我这三年可是一分钱都没涨啊！
这俩客户现在佣金这么少了？这事你应该早告诉我啊。公司财务这是怎么算的账，等我回头找他们去。不过话说回来，你现在每个月所有佣金加一块能有两三千吧。咱们销售有佣金这事，公司各个部门可都是红着眼呢，上报调底薪可是不容易啊。你手里不是还有个正在开发的大客户c嘛，加把劲把他拿下来，佣金可有不少呢。干销售嘛，不能光盯着底薪，佣金提成这块才是大头。
王总，您的意思我懂。但是您看这次咱们团队超额完成销售指标，里面也有我的贡献不是？
这个事情我正想找你呢。昨天和董事们开会的时候还重点点名了咱们部门，营业额的销售指标确实完成了，但是利润率太低。我看了一下数据，主要是你这边的客户拖了团队的后腿。这个你得注意啊，别为了营业额什么订单都做，没有利润公司拿什么给大家涨薪？
可是小李比我晚入职半年，为啥工资已经比我高了呢？
你咋知道？咱们公司可是有严格的薪酬保密制度啊。私下告诉别人自己的工资数目可是大忌，回头我得严厉批评小李。
不是他，是偶尔听到的。
你知道他工资这个事千万别声张，让人力资源那帮家伙知道了，给你个处分就不合适了。
小李呢，工资确实比你高，但是人家利润率做的好啊，这点你得多向他学习。再说小李是985/211毕业的，起薪就比你高，这也合情合理，年轻人攀比心不要太重。加薪这个事你先放一放，重点还是放到佣金上来，工作做好了一个月佣金过万的销售也是有的。我一会儿还有个会，你先回去吧。
第一案例总结
小王 想加薪都用了哪些方法？
邀功（秀业绩）、诉苦（3年没涨薪）、攀比
老板 以佣金、利润率、薪酬保密、学历为由转移了话题
第二案例
王总，首先非常感谢您百忙之中安排时间与我交流。您看我入职也有三年了。
想怎么样？
我觉得咱们公司的绩效测评向来很合理，参考这次我超额完成的销售指标，按照之前的约定，下个月就应该给我涨薪了，想提前跟您沟通下看看能涨多少？
小张啊，你的佣金目前就已经不少了呢。至于这次超额完成指标的事情，我刚好想找你，昨天的会议还重点点名了咱们部门，营业额的销售指标确实完成了，但是利润率太低，看了一下数据，主要是你这边的客户拖了团队的后腿。这个你得注意啊，别为了营业额什么订单都做。没有利润公司拿什么给大家涨薪。
王总，您说的利润率低主要是A公司的原因。这个连竞争对手都抢着合作的业内龙头，我们前年就确定下来了。
嗯，这一点不可置否。
在老板都想放弃的情况下，我还是说服了他让我多花三年时间拿下这个大客户，只因我看好此客户自身具备的优势，以及对我自己能力的信心。
这方面值得表扬。
并且前几天去拜访X总他还跟我说，经过这个项目一年的合作下来，非常认可我们产品的品质和稳定性。对我的做事态度和能力也是大加赞赏，所以明年的几个新品将继续打算跟我们合作。这些即将合作的新品利润率都非常高，明年公司在这个项目上的入账肯定非常可观。
你们怎么看。
希望您能实现之前答应的涨薪承诺，让我后续有足够的动力继续去跟踪敲定下这个客户。如果说今年公司现金流比较紧张，没办法马上兑现之前的承诺给我涨薪，给我相应的股权激励也可以。
股权激励？妄想，我都没拿过呢！既然今天聊到这了，咱就把这事儿谈谈，最近公司给所有人都做了加薪评估，但是你的评估结果不太理想，一方面是工作中还存在很多欠缺，另一方面就是这个利润率的问题。所以今后你只有把工作做好，多向别人学习，提高自己，还有必须注意销售指标和利润率都没问题，公司才会考虑给你调整薪酬
（内心崩溃：天啊，如果这样下去，不会有好结果。我需要换个思路。）
王总，您是咱们公司的元老，又是我的直属领导，拿下A客户也有您一直在后面支持我，说到学习我是一直以您为榜样的啊。今天难得有机会和您深入交流，您看看我在工作上还有什么我自己忽视的、需要改进的地方，帮我指点指点迷津。
公司榜样多的去呢，当然你的业务能力很强，如今工作可不是单打独斗的年代，一个销售人员再厉害能对应多少客户？你来公司也有些年头了，要规划好自己未来的方向。像你这样优秀的销售人员，你要能在团队中培养出10个像你一样的销售，公司基层销售团队是不是就能更强，你得为了这个目标不断提升自己。
谢谢王总的指点，带团队这个事情我之前确实没考虑到。如果公司真的能给我这个机会，我一定好好干，一方面收入能够提升，另一方面也能把我这些年的销售经验教给新人，给公司带来更多的利润！
其实你还是有潜力的，你在大客户开发方面比较有经验，负责人和我还在考虑，能否让你自己组建团队，专注于大客户的开发和维护。
王总，我都不知道，您替我考虑了这么多。真的非常感谢!
所以机会还是有的，就看你自己能不能把握得住了，至于涨薪的事儿你放心，职位提升了还能不给你涨吗？
那涨薪这个事情就麻烦王总您费心了。未来我这个新的销售组一定在王总的带领下冲在客户开发的最前线，为咱们整个销售部贡献业绩，一定不让王总您失望！
案例二总结
小王的整体思路是这样的。
在沟通前就要做好自己的心理建设，一定要从公司角度出发来思考加薪这件事，不管领导用什么理由推脱，都要以大局为重，管理好自己的情绪。
因为加薪不是一次你死我活的谈判，而是做一个局，一步步地去达成自己的目标。
遇到领导“找茬”，先稳住情绪，然后借用讲故事的套路将局势扭转回来：
冲突：公司渴望得到行业龙头这个大客户，但是其他公司也在争抢这个客户，竞争相当地激烈。
行动：在老板快要放弃的时候，我用三年时间赢得了这个大客户的信任。
结局：明年会给公司带来高利润率的大单子。
展示：我在大客户开发方面的能力，能够在未来为咱公司创造更多效益。
老板视角：我是小张的话，我不会把所有思路局限在本部门，和上级部门领导谈话还是像小张这样，但是我会在平时注重和其他部门关系，完成本部门的工作的同时能不能顺带其他部门的资源。
总结
其实加薪属于职场中非常复杂，难度又很大的一个话题。
很多人会使用亮功绩、炫工龄、表忠心、展示经济困难等等战术去跟领导谈判。
但是战术上的勤奋是无法掩盖战略上的懒惰的。
加薪千万不能是要挟的态度，否则即使领导早就有给你加薪的打算，也会因为你的态度而作罢。
所你提出的价值和公司的价值是相符的，顾全大局，从长远角度出发，抱持着共赢的态度去沟通加薪这件事情，胜算才更大。
谈升职加薪的底层逻辑是共赢！
谈升职加薪的底层逻辑是共赢！
谈升职加薪的底层逻辑是共赢！
那如何达成共赢呢？
部分领导希望较少的钱做更多的事，
而你的工资是行情、公司及部门发展、岗位及团队影响的
第一步、澄清需要，找到对方的真实利益需要；
第二步、多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上；
第三步、以退为进，掌握更多斡旋余地；
第四步、心理暗示，让对方觉得自己赢了。
如果那老板与员工对比
员工单线思维，部门负责人多线思维，老板立体、层次思维…
替代性高的是你的基础和跳板
第一步，在职场中，领导的真实利益需要其实就是你所创造的价值，也就是你能够解决问题的难度和数量。所有你成功解决的问题，都是你升值加薪中的谈判筹码。
第二步，加薪谈判中，如果双方只盯着薪酬这一个因素谈，很容易陷入困境。
很多人会拿过去完成的功绩跟老板提加薪，但是老板会担心：过去的业绩不代表未来也会同样有效。最后大家陷入了争论功绩的拉锯战，无法达成双赢。
因此我们需要引入新的条件，从而把争论的焦点不局限在一个因素（譬如过去的业绩），进而构成新的争论点，去达成协议。
第三步，一般人遇到领导“找茬”，都会本能地反击：我没有错啊，我一直都在努力工作嘛。这种时候，你的情绪越抗拒，就会越脱离自己本来的沟通目标，最后导致话题脱轨，沟通以失败告终。
第四步，其实就是营造给人占了便宜的感觉。实际上，我们对输赢的判断并不是完全客观的，而是一种情绪体验。
圈外有个金句：真正的聪明人，跟人沟通的时候，会让对方感觉自己很聪明，而不是感觉自己愚蠢
跟领导沟通的时候，不要争对错，而是要认可对方，通过让领导“分享经验“，给ta营造”占据上峰“的感觉。这样后面你再提出自己的需要，领导在情绪很好的时候也就不会轻易推翻自己前面说过的话了，最后谈判成功的概率就会高很多。
今晚我们提到澄清需要、多方突破、以退为进、心理暗示是共赢思维即圈外L2课程
咱们今晚活动探讨的升职加薪，大多数人的常用战术就是亮功绩、炫工龄、表忠心、展示经济困难等等。
很少有人在沟通之前就去思考整体战略：应该抱持什么样的心态去聊这件事
大家一定要记住：
你跟老板的合作不可能只有这一次，而且也不可能只加这一次薪，所以一次性策略是不适用的。我们需要的是：把加薪谈判看作一个整体布局，用好共赢思维和向上管理，一步一步地去达成我们的目标。
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