一个优秀的销售经理该具备哪些技能？

一个优秀的销售经理该具备哪些技能？哪些关键过程需要管理？销售团队的管理是一个很大的体系，不是一两句话就能说清楚的。

长文预警，共计4000+字，一文讲透怎么做好销售团队的管理！

我跟几个销售经理深度聊过销售经理的自我认知和职责问题，一名合格的销售经理起码需要掌握以下这些管理知识，包括：

销售经理是做什么的？
销售经理如何管理团队？
销售经理如何管理人才？

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第一部分销售经理是做什么的？

1916 年法国管理学家法约尔在《一般管理与工业管理》一书中提出了管理者需要执行的五大职责：计划、组织、指挥、控制和协调，这对销售经理也同样适用：

在销售经理承担五大职责的过程中，对外容易以这几类角色出现：

不同类型的人都有可能成为销售经理，最典型的四类人格即：老虎、猫头鹰、鸽子、孔雀。

这四类人群成为销售经理后一般有哪些特点呢？你是哪一类人格呢？

不管是哪一类人格，都有可能成为优秀的销售经理，在调研过程中，我们发现优秀销售经理和不受欢迎的销售经理往往存在以下特质：

销售经理在管理过程中，需要注意两大原则：

销售经理的平衡原则

销售经理需要维护多方的利益，包括公司、团队、员工、销售经理自己、客户等多方的利益，但其核心需要维护的是公司利益。因此：

销售经理平常需要具备系统性思维，将公司、客户看成一个完整的大体系；
销售经理面对问题时，需要具备延迟判断思维，不能轻易下判断与结论，慎重思考各方的利益诉求。

销售经理的抗压原则

由于销售需要平衡各方利益，因此也更容易受到来自各方的压力，比如：

来自上级的指标压力、来自下属的成长压力、来自客户的诉求压力、来自内部其他部门的协作压力、来自外部竞争者的压力。

如何适应来自各方压力也是销售经理的必修课：

第二部分销售经理如何管理团队？

“您好，我是华南区销售 / 某产品线销售 /KA 大客户销售 / 电话销售……”

我们在不同的企业中，常常会见到不同类型的销售组织模式，有时候企业为了弥补不同组织结构的不足，也会采用多模式结合的形态。

比如在帆软软件，我们会根据产品线分简道云销售、FineReport 销售，也会根据地区分华南销售、华中销售。无论是哪种销售组织模式，都是为了高效管理组织、更好地服务客户。

除了组织结构上存在差异，不同发展阶段的销售团队内部管理方式也不相同。

当团队进入爆发期，经过一段时间后，团队会进入调整期。而销售经理的职责，就是需要把团队控制在调整期和爆发期之间。

第三部分销售经理如何管理人才？

组织一个良好的销售团队，不仅可以将各类人才聚集起来、提升团队内部的决策准确性、应对外部变化不断的环境，同时也可以避免内部互相挤压导致的 1+1 ＜ 2 的问题。

一般销售经理在人才管理上，主要分为四大要素：选人、育人、用人、留人。

1 选拔人才

销售经理会根据不同的组织结构定岗定编，常见定岗定编的方法包括：

（定岗定编：确定企业所需要的岗位、每个岗位的人数）

销售经理可以结合组织情况，选择定岗定编的方法。经过定岗定编，销售经理将大概清楚：要招什么人、避免哪些人？

一般来说，我们可以把销售分为三个层级：

知道自己要什么样的人后，销售经理就要参与到人才招聘里面去，一般企业都会配置专业的人力资源，但具体到业务能力上，还是需要销售经理去面试判断，这里讲几个简单的小技巧供参考：

打破冰山效应：一个人通过短暂交流，我们只能获取其技能和知识，大量的经验、品格、态度都隐藏在底层，而想要挖掘这些冰山的一个小技巧就是：面试时间可以延长到 30 分钟以上，这样更容易打破对方的伪装；
追问行为动机：通过行为动机去判断销售员背后的想法，比如有的人考了某资格证，可以细问背后的动机是什么？
重视第一印象：通常来说，人力资源部招聘时都会提出要避免晕轮效应（即第一印象），但是对于日常人际交往非常多的销售经理而言，重视直觉却非常重要；
询问公司信息：通过追问对方对自己公司的了解程度，看出他对公司的意愿深浅；
三问失败案例：如果想要考量对方的抗挫折能力，可以通过问3次失败例子的方式去分析。

2 培育人才

在员工全周期管理中，培训也是有节点的，通常4类需要培训的情况包括：

新员工入职时；
公司有新产品/新方法/新流程需要发布时；
部分员工工作任务、职责发生变动时；
销售人员效率低、多次意外、频繁与人发生矛盾时。

6个培训方法：

阅读：建立3~5人的学习小组；
课程：寻找各种公开课和内训资料给内部学习；
咨询：观察内部/外部同行是怎么跟客户打交道的，也可以咨询外部专家；
演练：通过沙盘演练、现场演练等方式帮助销售员学习模仿；
研究：做某一个领域的研究，比如产品卖点、行业特性等；
轮岗：通过轮岗帮助员工培养更系统的知识，增强协作能力。

好的人才培养起来很顺利，存在各类问题的销售才是最花费销售经理时间的。

那么面对不同问题型销售，销售经理要怎么管理呢？这里提供6类问题型销售的培养方法以供参考：

3 使用人才

销售经过一系列的培训后，销售经理需要通过“设定目标——制定计划——绩效考核”三大方式让销售有效为团队创造产出。

1）设定目标

为了清晰评估销售人员的工作、帮助销售人员认知自己的重点工作，一般销售经理都会在工作开始前为销售制定目标。

一般目标制定需要遵循SMART原则：

S=Specific（目标是具体的）
M=Measurable（目标是可衡量的）
A=Attainable（目标是可达到的）
R=Relevant（目标是相关、可落地的）
T=Time-bound（目标有明确的截止期限）

通过SMART原则，销售经理可以让目标设计更科学、更合理。

为了避免部分销售只考虑全年目标、因此放弃个别几个月的指标，可以将年度周期拆解为按月、按季度为周期的考核方式。这种目标管理方式也被称为滚动式目标管理：

为了避免销售随意承诺用户，让销量平稳发展，可以采用封顶式目标管理，设定上限和下限。

对于销售经理来说，很多指标都可以用于目标设计，比如常见的客户跟进数、赢单数：

当然也有如订单数、退单数等数据可以作为考核指标（参考下图，销售经理可以自助拉取想要考核的数据维度，实时跟进团队销售情况）：

2）制定计划

为了达成销售目标，销售经理需要对团队发展制定精细的销售计划，一般来说，我们可以将销售计划制定的制定过程分为如下五个步骤：确定目标→SWOT分析→实施策略→实施预算→计划跟踪。其中SWOT分析要怎么用在销售计划制定里面呢？

SWOT分析三步法

SWOT分析法第一步——洞察问题

在下表中，销售经理可以录入团队目标完成面对的优势、劣势、机会、威胁。

其中优势和劣势主要分析内部情况：

比如公司规模、形象、预算、营销、物流、分销网络、客户服务、产品质量、技术背景、价格、市场占有率等。

机会威胁主要分析外部环境：

比如外部市场变化情况、政策环境、公众态度、竞争者数量、竞争者营销技巧等。

SWOT分析法第二步——解决方案

很多人做SWOT分析，通常都只会列出SWOT，但是进一步的解决方法却没有使用SWOT工具，这里销售经理完全可以利用上面列好的表，思考解决方案。

总结即16字方针：发挥优势、转变劣势、把握机会、消除威胁，即从四个角度考虑怎么解决问题：

SO：借助优势把握机会
WO：转变劣势的过程中，机会更容易被把握住
ST：借助优势消除威胁
WT：转变裂变的过程中，威胁更容易被消除掉

SWOT分析法第三步——方案排序

通过上面的分析，我们可能会得到非常多的解决方案。

接下来，销售经理可以把解决方案输入下面的解决方案格子里，即解决方案1/2/3。

然后思考：解决方案1对于增强我们的优势1而言，问题解决能力是多少，比如8分（从0~9打分）。

以此类推，最后会得出解决方案对于SWOT提出的问题解决分数，统计总分即为解决方案1的得分。最后将所有解决方案的总得分进行排序，得分高的方案，可以被优先考虑落地。

3）绩效考核

在很多企业中，销售经理和HR都负责绩效考核，但是二者负责的角度存在较大区别：

一般来说，针对销售考核，通常会用到两种绩效考核方法，即：KPI和OKR

4 留住人才

我们常常看到一些销售经理问：为什么我团队离职率这么高？为什么优秀销售总是留不住？我的销售不仅离职还带走了客户怎么办？

想要分析这些问题，势必就要认识一个问题：什么样的企业才是销售人员心目中的好公司？

一般来说，销售对好公司的定义主要从以下几个角度看：

发展机会：是否能提供让员工长足发展的空间？
学习环境：是否能够提升员工自身的个人价值？
组织氛围：是否能够提供开放、舒心的氛围？
领导风格：领导是否能够对下属报以尊重？
同事关系：同事之间关系是否足够和谐？
公司形象：是否能让员工产生自豪感？

即使是销售经理都认为非常重要的薪酬系统，其内容也不仅仅包括日常理解的工资，比如下面这个薪酬系统，可以简单概述员工对薪酬福利的需求：

知道什么样的组织可以留住优秀销售后，我们不妨也来看下这三个留住优秀销售的理论：

1）成就需要理论麦克利兰 David.G.M.Clelland

人的基本需要可以分为：成就需要、权力需要、亲和需要。

不同动机的人对不同的需要渴望程度不同，需要销售经理根据实际考虑满足。

2）人类激励理论马斯洛 Abraham H.Maslow

马斯洛在他的人类激励理论中提到，人存在五个层次的需求：生理需要、安全需要、爱与归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。

马斯洛认为，几个层次要按照次序实现，由低层次一层一层向高层次递进。只有先满足低层次的需要才能去满足高层次。同时，当人的需求已经达到高层次时，低层次的需求满足对其个人的激励作用将大幅减弱。

3）双因素理论赫茨伯格 Hygiene-motivational Factors

赫茨伯格将企业中影响因素分为两种：满意因素和不满意因素。

满意因素是指可以使人得到满足和激励的因素；
不满意因素是指容易产生意见和消极行为的因素，即保健因素。

他认为这两种因素是影响员工绩效的主要因素。

保健因素：主要包括公司的政策与管理、监督、工资、同事关系和工作条件等。这些因素都是工作以外的因素，如果满足这些因素，能消除不满情绪，维持原有的工作效率，但不能激励人们更积极的行为。

激励因素：与工作本身或工作内容有关，包括成就、赞赏、工作本身的意义及挑战性、责任感、晋升、发展等。这些因素如果得到满足，可以使人产生很大的激励，若得不到满足，也不会像保健因素那样产生不满情绪。

以上就是关于销售管理知识的部分总结，销售知识体系非常庞大，这里总结的都是一些相对基础的知识点，希望对大家有帮助。

以上。

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