我有个问题大家：男人每次要射出多少精子，才能与女人成功受孕？大概只有7000-8000万才能生存下来。人活在世界上只有七十年到八十年，每个人的结果一样，但过程不一样。你有7000万分之一的机会，说明你很了不起。

阿里巴巴的商业模式帮助客户赚钱

这几年我走得比较顺。我相信骗子是很少的。第一：你上当是因为你贪婪。我和自己说，我自己做的很功利，别人在骗我的时候我能感觉出来，但我就是不说而已。我建立诚信通的基本原则是95%的人是诚信的。我建立诚信通是因为几年前我参加了达沃斯世界经济论坛。有一个银行家发现孟加拉国许多人要贷款的人都在2000美金以下，之前许多人认为不可行。结果他做了，他发现97%的人都可以把钱汇过来。所以这证明了小企业借人家的钱都要想着还，大企业反而少还钱比例才百分之四十几。还有一次我去美国，一个街道全是玻璃房子，问我主人为什么你们的房子是玻璃的，不怕人家来砸吗？他们笑而不答。许多机会是与众不同的时候产生的。大家认为对的时候你要停下来好好想想，大家认为不对的，你也要拿出来和人家分享。

几年之前人家以为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们一定能赚钱。前些日子在亚布力会议上，有人说只有具备了许多条件才能成功。往往来说，一个人的成功是说不出来的，分析出来的人往往是在大学里写书的人。真正的实干家往往说边做边干。北方企业说：我要做什么，我能作什么？而南方企业家来说：我该怎么做？今天我要告诉大家的一个问题，就是任何一个企业家面对的问题很多很多，第一天你想做什么？等到你想到说，我就想做这个事情，就很独特了。这个世界可能比你更想这件事情的人并不多。今年阿里巴巴不上市，其实我们无论从营业，从我们的收入、效益各方面我们已经具备非常强的势头，我们也许是中国互联网当中最赚钱的势头之一。但是我不想上市，为什么？我最主要的原因我还远远没有做到我想做什么的时候。因为上市的时候，投资者要你做什么？现在呢，就是我想做什么就做什么，我觉得要突破，我必须这样去做。比如说“支付宝”的问题，你们想怎么赚钱，我说我没有想过。

最喜欢去各种论坛喜欢看失败经验

有人问过我，马云，你已经有了四百六十万会员，你还想要多少会员？每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会后面是危险，危险后面是机会。所以你要想想，什么事情你应该做，什么事情你不应该做。有许多东西是相通的。我现在觉得：天下没有CEO的学校。我觉得CEO的最好的学校是各种论坛。我觉得我是中国现在参加最多论坛的CEO。我经常在各种MBA论坛上反对MBA。我觉得有意思，他们会反对我，然后给了我一个反击的思考。刚开始的没有什么战略。我们要活下来，把你的公司活下去，把你的员工养好。你应该这样想：你想做什么？在做的过程中挑最容易的最快乐的事情做。其实创业很简单，就象在黑暗中走路，顺着亮光走总能走出来。企业到了十年以后才去讲战略战术。我研究过许多企业的失败，我不喜欢看成功经验，我喜欢看失败经验。许多人说，马云的领导使阿里巴巴活下来，这是不对的。我没那么聪明。但是前面的总结我们一定要做。

21世纪什么最重要——人才

我们刚才讨论到企业的可持续发展。一个企业很重要的是人。21世纪什么最重要？我觉得是人。许多人对专家很重要，对中层管理很重要，但是他们忘了把士气丢给了普通的员工。普通员工更重要的是：我要买车我要买房我要结婚生子。我们家保姆，我给他一千二，杭州市场800元。她做得很开心，因为她觉得得到了尊重。你对广大员工增加一些，那么士气会大增。所以士气士气，是大部分员工得到满足。所以要让自己的员工得到满足。然后提升企业文化，你的企业就有希望了。

尊重你的竞争对手

现在是竞争：我们广东有大批制造业。许多公司珍惜每个员工，发现他们，挖掘他们的潜力，我相信这个企业非常不一样。你这个企业不断地挑战竞争。我们说竞争是什么？这个关于竞争我有很多自己的看法，因为大家只有我们淘宝在跟eBay在竞争，我一致认为竞争是一个甜点心，你不能把竞争当主菜去做。往往是竞争越多，你的市场可以做得越大。但是如果你今天想办法灭掉竞争对手的话，最后你是一个职业杀手，你最后都不知道自己在干什么。一个优秀的竞争者可以让你学到很多东西。你要尊重竞争对手，只有这样你才可以提升，只有竞争才可以提升。第二个是不要把无赖当对手。所以你要把他当甜点心。不要把无赖当对手，要选择竞争对手并且尊重他们。在商场上最大的同盟军是你的客户，把客户服务好了，你就会成功，决定成功的是客户而不是竞争对手。我跟我们讲这个故事：中国银行什么事都给你做好，你觉得他欠了你很多东西；但是汇丰银行，他什么也没为你做，你觉得你欠了他很多。我觉得服务最高境界上没有服务。

阿里巴巴的核心竞争力

阿里巴巴客户都能够自律，你能够帮助他的是，真正赔偿问题的时候。核心竞争企业的核心竞争力是什么？阿里巴巴的核心竞争力是我们的人多少文化？网站不是我们的核心竞争力，阿里巴巴竞争力真正做到只有我们心中的5％都不到。2005年底阿里巴巴把所有的商人聚集起来做一个交流。今后我们要把MEET AT ALIBABA变成WORK AT ALIBABA。未来五年我们有点电子商务的味道了。所以现在很多企业学习阿里巴巴的模式，就是阿里巴巴有工地，这个工地上有前景。但是我们真正的成功是10年以后，现在我们可以探讨一下商业模式。全世界最好的商业模式是什么模式？有很多人说是银行、我认为是收税模式。收税，你不管怎么弄，反正收你税，你听说美国最厉害的公司，跟美国的GDP比简直是一点点。国家的模式就是全了，我想请问有没有可能建一个国家的，几乎是不可能。你说我在沙漠去划一批地去那搞一个国家，不可能。国家是怎么形成的，就是河边的人坐在那里买卖交流，交流之后，生意越做越大，就闹矛盾，然后就有人说我来做法官，法院不行，就有警察。最后有制度，就是约法三章就是一个法律出来。国家就是法律，就是警察、军队这个整套制度下来就是国家。

国家就是法律，就是警察、军队这个整套制度下来就是国家。今天在互联网上就是一个国家，人类在30年以后，人类的交易都会在网络上进行。比尔盖茨说过，我们20年后，他说我们会把电脑普及到每一个家庭。事实上也一样，电子商务未来要发展的是到每一个人都要在商务上进行。而今天我们感觉到虚拟的活动都可以出来了。我手上的这一串珠子是从淘宝上买来的。我觉得质量很好，用了一年之后，我准备卖掉。在网站上面今天我们这样的人，其实你要说说服我去网站上买东西，我觉得很难。要说我太太到网站上买，她说我去外面买。最近她却买上瘾了。网上交流的上面有一个先生跟我讲，他50几岁，他说马云我真想不通，我在淘宝上开了一个店，卖同样的一样的商品。然后有两小姑娘也开了一个店。我怎么搞不过他们俩，这中间有诀窍，我仔细分析了一下，我说你这个老先生，就是名字一点都不浪漫，那个头像也不可爱。回答问题也很生硬，不如小姑娘们来得活泼生动。

我喜欢唐僧团队

我刚才讲一个企业的人才，人才就是员工，员工是最重要，还有就是干部，干部是永远让CEO、让老总最头痛的问题。我已经讲过很多遍，广东今天有很多的老总过来，干部就是一个团体，你需要什么样的团体？我们今天请进来的时候，讲到我们公司是一个横坐标、纵坐标，很多人的业绩很好。95年开始创业的时候有一个年轻人跟我一起创业，我们两个一起，他刚刚大学毕业，我觉得我是总经理，他是副总经理。我总觉得大家一起创业，什么都是平等的。结果最后发现，什么东西他已经不说是你的指令，是他觉得自己要做，这个东西我觉得很有启发。对的就告诉他，如果说你前面松一下，后面的路就跑到很远的地方去了。所以关系的问题要重视。

我比较喜欢唐僧团队，而不喜欢刘备团队。因为刘备团队太完美，千年难得一见。而唐僧团队是非常普通的。唐僧有很强的使命感，他西天取经，谁都改变不了，不该做的事情，他不会去做的，唐僧是一个好领导。孙悟空这种人他很有可能就变成野狗。公司里面最爱的是这些人，最讨厌的也是这些人。其实猪八戒很重要，他是这个团队的润滑剂，你别看他很反动，但是他特幽默，公司没有笑脸是很痛苦的公司。其实管理者，我喜欢用鼻子闻公司的，走进去之后我就知道这个团体有问题，而且我知道这个团体是因为什么原因而产生的问题。一个CEO，应该非常敏感，一个公司的团队里面的人气非常之重要。这四个人没有一个猪八戒，我都不知道这本小说怎么写下去。像我们阿里巴巴的LOGO是什么，我们是一张笑脸。我希望每一个员工都是笑脸，他跟你现时面试的时候，就是笑咪咪的。广东人讲风水，我是很信风水的。这张脸是很重要的，不喜欢笑的人很难当领导，很难当员工的。然后领导也看他不爽，下面也看看他不爽。

一个善于沟通的人，都会喜欢，所以有时候公司需要一个主仆猪八戒，他老是跟领导走。他好色之类的我不管，是人都差不多的。这个沙和尚我觉得是一个好员工，沙和尚上这样的员工会在你的公司会踏踏实实地做。他要你讲伟大目标，就是按照公司的模式来。前一段时间，我看到一篇帖子，说工薪阶层买房子越来越贵重了。我没有回答这个问题，但是我后来私下里探讨这个问题。只有你自己是工薪阶层的时候才会这样。认为你自己是工薪阶层的时候，你永远是工薪阶层，你应该认为我自己不是工薪阶层，我应该更努力。而5点钟下班8点钟还在办公室，这些人永远不会是工薪阶层。前两天有人问我，可口可乐百事可乐，这两战打了那么长时间，主要是心态问题。可口可乐他认为我是老二，而百事要争第一。心态不一样，做法不一样。所以在团队里面，每一个人想法不一样，这四个人我都欣赏：唐僧、孙悟空，猪八戒，沙和尚。你招这个人的时候，你就要为他的后期想法想好。千万不要招了这个人，你所有的依靠他。

培训干部队伍

干部一定要培训的，干部如果不培训，你的干部不会成长。我认为：阿里巴巴如果成长，两批人一定要成长，这两批人不成长阿里巴巴不会成长。第一批人就是阿里巴巴的员工，第二批的就是阿里巴巴的客户。所以我们今天希望把一些管理的想法讲出来，只有你们成长今年赚100万、明年赚200万，后年赚300万，你们的成长我们阿里巴巴才会成长。员工的成长就是干部的成长，干部的培训一定要做。前两年我们几乎没有做市常80％都是口碑相传的。但是我们在员工和干部培训上面花的钱我相信比中国任何一家IT公司培训得要多。如果你不在这儿投钱的话，就很累。

创业者成功没有体系

顺便我讲一下，阿里巴巴从去年开始，投了巨大的广告。今年我们还会在国外投入巨大的广告。去年我们在美国在CNC上面投入了巨大的广告。我们真正把中国出口商的品牌打到海外去。如果在座的阿里巴巴的客户，如果你们不赚钱，阿里巴巴也不能赚钱。诚信通当我成立的时候，我讲一个公布内部的事，三年前公司成立诚信通的时候，很多人都埋怨，他们说2千块就是诚信吗？很多人误导的想法，我说如果阿里巴巴不能变成一个诚信的网站，我宁可把公司给关了。我就不相信，我说三年以后做的事情，就是1个会员到100个的免费会员，我就不相信，阿里巴巴不能成为一个诚信通。我就一个一个的把他们做起来，然后一点点去完善这个制度，这是我心里想做。是我们这帮人真心想做的事情。所以不管周围多少人说我们不好，我不理，我只要按照我的想法去做。所以讲到这一点，我因为是讲话是的没有体系，想告诉大家，创业成功者都是没有体系的，这些体系20、30年会有人把他写出来的。

所以今天我们形成了一个良性循环，我们有50万专业的买家知道我们的产品，我经常坐在飞机上，边上的人聊天我递给去阿里巴巴的名片。许多企业以前把阿里巴巴作为一个广交会的辅助工具，就是到广州来之前，去网站上查一查。现在阿里巴巴慢慢跟国际的接轨。

阿里巴巴将全面启动支付宝

今天在淘宝网站上已经实行的“支付宝”。今天我跟广东的会员做一个交流，很快这个月底，阿里巴巴网站上面将全面使用“支付宝”——我们支付宝给你们担保，如果你被骗了我全部赔你。

众所周知必须打通网上交易的环节另外一点，就是我们大力发展淘宝，发展淘宝是阿里巴巴的的战略举措，我前几天从美国回来，有人认为，全部称得上网商网站的就是eBay、阿里巴巴，也只有一个B2B在中国诞生。大家知道每一天会员增加一万多名，而淘宝是阿里巴巴整个战略中的最重要的组成部分，因为我们相信电子商务是一个公众的平台。我们的C客户将来会成为阿里巴巴B客户最好的渠道，他们会是一个重要的战略举措。第一天我没有这么大的梦想，现在梦想越来越大了。说心里话我在7年前，我没有想到做这么大，但是现在是越来越大了。现在我们希望做的是做全世界最好的的C2C网站，我们希望淘宝网可以在世界做到最大的网站。所以只要我们努力，往前走，都是可以实现的。

创业者的梦想：永不放弃

创业者就是一个梦想不要放弃，不断的努力，阿里巴巴经历了很多错误。以后还会有很多错误，我永远接受这一点。我不是太会写的人，我已经犯了很多错误，我们希望通过阿里学院通过各式各样的渠道跟阿里巴巴交流。

我们从18名员工到今天有2500名员工，今年已经有很多天，我们现在一天的税已经远远超过100万了。这不是奇迹，这才刚刚开始，但这里面凝聚了很多的努力，如果说马云可以，你也可以，因为这是很多的梦想。一个好团队，我记得三年以前，我在哈佛做的演讲。我讲完了之后，他说我是一个疯子，我说对不起，信不信不由你？你是这种看法，后来他到我们公司来了。

他说原来我认为你是一个疯子，现在我发现你们有100个人都是疯子。如果你的团队有人说，相信赚钱，有人相信这个，就乱套了。第一天阿里巴巴不是想说赚多少钱？我是老师出生的，因为我一个很好的机会，我善待我的学生。当老师最希望的是什么？学生超过老师。我做阿里巴巴就是希望我的客户超过我，这是我最希望的事情。

我不是最好的CEO，我相信我不会是世界上最好的CEO，10年的经历可以让我去教书的时候，我比任何一个教授都拿得出实例来。这些东西我希望我能够去做，今天我们到这儿也一样，到这儿是一个沟通和交流，接下来我们跟大家分享，告诉大家永不放弃你的梦想，一批优秀团体，完善的奖励制度，勇往直前，正确的面对竞争，是任何企业的增长。至于你能走多远，第一天的梦想很重要，阿里巴巴第一天出来就是要走80年。

现在我已经有明确的目标出来，要做102年，这是告诉公司目标明确所有的员工都会知道这个。就像当初我全年赚一块钱的时候，所有员工都知道，这个一块钱我省点电，就可以节省3块钱。这个时期我想活100年，下个世纪我们再活2年。在102年之前之前任何一个时候时间我失败，就是我没有成功。

所以一个企业持续发展一个远大的梦想，我还是用我喜欢用的话：永不放弃，同时要坚信，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝对大部分企业死在明天晚上。大部分看不到太阳，死在沙滩上。只要坚持就能看到后天的太阳！所以每一个人说：你今天走路就是这么走过来的。