面对客户的“佩奇”需求，顶级外贸业务员该怎么做
《啥是佩奇》是前几天在朋友圈刷屏的一个宣传片。讲的是爷爷为孙子圆梦的故事。
由于信号不好，爷爷在电话里没听清楚佩奇是什么。他得到的唯一信息是，孙子想要的礼物叫佩奇，至于佩奇是啥，完全have no idea.
这开头一幕，是不是像极了我们的客户，很多时候，他们在询盘上只说：“我们需要XX，请报价。”
无数业务员一看到这样的报价就头疼，没有具体要求，谁知道你想要什么啊？
以我做的一种产品为例，虽然他们都叫温控器，但最便宜的款单价是2.5美金，最贵的款是120美金，这中间的差距，怎一个“大”字了得。
虽然孙子没有告诉爷爷佩奇的specification，但爱孙心切的爷爷立马开始了寻找佩奇的行动。
第一步：查词典。爷爷带上老花镜，查到了很多和“pei”有关的词，比如：佩戴，佩服、配种什么的，但就是没有佩奇。查询未果，宣告失败。
第二步：在村委会用大喇叭向全村群众咨询：什么是佩奇？什么是佩奇？
一大爷用手机展示了抖音上一个丰乳肥臀的女主播，说她就是佩奇；
在小卖部里，爷爷找到了一罐佩琪牌洗洁精；
一拖拉机司机说自己就是佩奇；
一下棋的大爷说：“佩棋我知道，就是没下过。”
最后，在北京当过保姆的老三媳妇终于告诉了爷爷佩奇是啥：佩奇是头猪，小猪，红的。
爷爷提着一桶红油漆，看着猪圈里的花猪，准备把他刷成红色，可猪不配合。
正在一筹莫展的时候，一直在烧火劈柴做饭的老伴儿一语惊醒梦中人：佩奇是动画片里的一头小猪，长得就像她正在用的鼓风机！
结合收集到的信息，爷爷在奶奶的指导下，终于把鼓风机改造成了风靡全朋友圈的小猪佩奇。
到此，故事完美结束，用一句话来总结就是：“一产品经理在客户没有明确要求的情况下帮助客户实现产品的故事。”
一业务员问了这样的问题：
我们是做纸盒的，今天收到一个询盘，客人说了尺寸，但没有发设计图给我，也没有说具体材质，这样的询盘怎么回复啊，老板说让写邮件让客人提供设计图和材质，这样我们才能报价，请问老师有什么建议？
对于这个问题，一开始我是拒绝回答的，但不说点什么又觉得如鲠在喉，于是回复道：
随便你们，反正你们不报价也有其他人报价，又不是只有你们一家工厂做纸盒。
这样的业务员和视频里的爷爷的业务能力以及工作态度显然不在一个level上。和爷爷遇到问题相比，客户至少给出了产品的尺寸，爷爷对产品那可以真正的眼前一抹黑啊。
从另一个方面来说，问问题的业务员还掌握了行业知识，爷爷却无任何专业常识，但最终仍然凭借自身的种种努力实现了客户（孙子）的愿望。
来分析一下业务员的问题。
从表面上看，这个问题似乎挺有道理，就像业务员说的那样，无法报价。
因为在看不到图纸和不知道材质的情况下，哪个工厂都无法报出一个正确的价格。问问客户也是理所应当的，为了表现自己的专业性，当然要写封邮件问清楚图纸和材质。
事实是，面对一封群发的询盘，如果你的回复不能迅速让客人客人有回应，基本就没什么指望了。
那么这个询盘应该怎么回复呢？
从询盘里至少能得到两个信息：盒子的材质是纸，盒子的长宽高也有了。
作为一个专业的供应商，我会参照这两点信息，用高、低、中三种不同的材质，根据客人的尺寸设计出至少五种不同的方案让客人选择。
我还会根据客人的市场重点推荐其中的一种方案，并给出理由。因为只有这样才能显示出我的专业性，这比给客人提出一大堆问题强多了。
业务员一定要明白，自己的职责是为客人服务的，要最大限度地给客人减少麻烦，而不是给他们添麻烦。
最后，我会在邮件里问，如果你们有自己的设计方案，也可以发给我们，我们会根据你们的图纸设计，并根据用途给出不同的材质方案。
这样的回复可以得到两种结果：
1.客人选择了你们的方案，一切主动权就在你们的手中，这样就变成一个很好做的单。
2.不选你的方案，但会对你的专业性印象深刻，然后会给出他自己的设计方案，或者让你们再提供新的方案。
要知道，采购商可不一定是设计师，万一他不是，你的问题是想难为他吗？
最后我还想说一点，我很喜欢这类询盘。因为一开始便可以把主动权控制在自己手里，另外一个就是客人给了我一个很好的机会来表现自己的专业度。
假如这个客人是专业客人，专业遇到专业，马上擦出火花，如果他不专业，也被你的专业折服，妥妥的被你牵着走。
但不知道为什么竟然有那么多人觉得这是垃圾询盘，没有含金量。
所以，我要佩奇，请报价。
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