如何在一分钟内挖掘客户痛点以及建立信赖感的六部曲

什么是信任

信任是涉及交易或者交换关系的一个基础

高效建立信任的四大前提

自信
擅用表情适当语音
不乞求真诚助人的心态
了解客户引入话题

问需求挖痛点

俘获信任的的沟通核心–高效挖掘客户痛点

什么是痛点？

痛点的本质：是用户的刚性需求，是未被满足的刚性需求
你需想清楚：能满足用户哪些最强烈的刚性需求

思考

卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易？
是改变顾客的想法容易，还是去配合顾客的想法容易？

结论：

第一步：探寻客户基本需求
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因
第三步：激发客户需求
第四步：引导客户解决问题
第五步：抛出解决方案
第六步：成交后与客户建立客情关系

扩大问题
使问题变得严重、紧迫、必要

回顾

探寻客户需求的步骤

提问获取客户的基本信息
通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
激发需求的提问
引导客户解决问题
抛出针对性解决方案

注意

莫让顾客牵着鼻子走
设身处地的倾听
简洁切忌长篇大论

回忆思考

在与顾客交流或销售过程中：
1、你是否做到了每一次认真倾听顾客的心声？
2、你是否习惯于打断顾客的讲话？
3、有多少次不管顾客是否爱听，只顾自己说起来没完没了？

高效建立客户信赖感的六大技巧

1、留下最好的第一印象
2、体现你的专业水品
3、发自内心的赞美顾客
4、表达同理心
5、不要攻击竞争对手
6、有效的见证

赞美是人际关系的第一张通行证

下面是一些在交谈中赞美顾客的语言，可供选择使用
“您的看法很独特，让我受到了启发！“
“从您说话可以看出，您真的很专业！“
“真的很羡慕您有这么好的～“
“像您这样追求高品质生活的人，当然要选您看到的这种最有档次的品牌！“
“如果我帮您选的话，也选这种颜色，因为它才符合您的品位“
“您的父母一定是很有学问，给您好取了这么好的名字！“
“一听您的讲话，就知道您一定是个很有影响力/很果断／很热情／很友好／思维很超前／人际关系很好／思考全面／很有品位的人！“
“专家就是专家，提出的问题就是和一般人不一样，都问到点子上了！“
“您是我们的重要客户嘛！“

表达同理心（站在对方立场思考的一种方式）是沟通中的润滑剂

表达同理心的方式很多，大家参考：
“亲爱的，和您现在的想法一样，我也觉得这种高雅的颜色特别适合您“
“我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过“
“如果我是您，我也会这样想“
“您说我们产品很贵，我表示理解，同时。。。。。。“
“我完全理解您的感受，每个顾客都特别担心售后服务问题，就算是我，我也会有这种担心“
“上个月有一位顾客在看我们产品的时候，和您一样担心产品的安全性，可是他用过之后，一点担心也没有了“
“对于您认为价格水平太高的想法我能理解，同时您要看是什么产品或品牌，对吗？对于这种大品牌您可以完全放心“

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问需求挖痛点

什么是痛点？

思考

结论：

回顾

注意

回忆思考

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